進出口貿(mào)易論文
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進出口貿(mào)易論文
摘要：本文主要從兩個方面來論述進出口貿(mào)易商務洽談，一是洽談前的準備工作，二是商務洽談過程中的技巧。
關鍵詞：國際貿(mào)易；報價；磋商
一、進出口貿(mào)易商務洽談的意義
進出口貿(mào)易又稱國際貿(mào)易，是指世界各國之間貨物和服務交換的活動，是各國之間分工的表現(xiàn)形式，反映了世界各國在經(jīng)濟上的相互依賴，取長補短。一個國家對進出口貿(mào)易的依存程度直接受經(jīng)濟發(fā)展水平及自然資源擁有狀況，對外經(jīng)濟政策，國內(nèi)市場容量等因素的影響。
進出口商務洽談是對外經(jīng)貿(mào)工作中不可缺少的重要一環(huán)。買賣雙方為了達成某項交易，就交易中的各項條件進行充分的協(xié)商過程稱為進出口商務洽談。在整個對外經(jīng)濟貿(mào)易的活動中，每一項進出口貿(mào)易活動能否通過洽談達到雙方都滿意的目的，實現(xiàn)兩個或多個國家地區(qū)的雙贏？
實踐證明，洽談可以幫助我們達成對外經(jīng)濟貿(mào)易。凡是涉及有關交易價格和其他的交易條件，買賣雙方在交易中的權利及義務都將通過洽談確定下來。雙方在這方面達成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易變更。洽談結果如何，不僅關系到一個企業(yè)的微觀利益，從長遠來看，也關系到這個國家的宏觀利益。所以說，怎么樣洽談及努力提高洽談效率是進出口貿(mào)易工作中重要的一環(huán)。
二、進出口貿(mào)易商務洽談前的準備工作
（一）洽談人員的組成
為了保證進出口貿(mào)易交易的順利達成，事先應選配精明能干的洽談人員。在這組洽談人員中，應當包括技術人員，他們熟悉生產(chǎn)技術，產(chǎn)品性能和技術最新動態(tài)發(fā)展趨勢，他們在洽談中對產(chǎn)品技術質量把關，是保證進出口貿(mào)易洽談成功的中流抵柱。
也應包括商務人員法律人員財務人員翻譯人員，商務人員熟悉國際貿(mào)易慣例，價格洽談條件；法律人員熟悉國際貿(mào)易，國際枝術轉讓步和國際運輸?shù)确矫嫦嚓P法律知識；財務人員熟悉成本情況，支付方式及金融知識；翻譯人熟悉外語，善于與人緊密配合；他們在各自的領域或是精英或是骨干，為了共同的目標走到一起，取得知只結構上互補與綜合的整體優(yōu)勢，群策群力，取長補短，集思廣益，是進出口貿(mào)易洽談成功的關鍵人員。
更應包括洽談領導人員，他們熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施，他們掌握談判技巧，善于應戰(zhàn)和應變，并善于謀求一致，是確保進出口貿(mào)易洽談成功的核心人員。
（二）資料的收集與準備
古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務洽談前，收集與準備必要的相關談判資料是一項非常重要的`工作。它對于談判人員制定洽談戰(zhàn)略，控制談判過程，促進洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。
首先我們應對國外市場進出口商品信息進行調研。在國外同一市場上，銷售著各國同類的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應摸清這些商品的市場適銷情況，特別是研究市場暢銷品種的特點，以便主動積極適應市場的需求，擴大我們的出口。同時，還要了解國外產(chǎn)品技術的先進程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進口我們最需要的，價格最合適的商品。
其次我們應對國外交易客戶的信息資料進行調研。主要了解客戶的政治經(jīng)濟背景及對我們國家的態(tài)度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進行友好往來，貿(mào)易合作的客戶，我們都應該積極與他們交往。在友好的氛圍中，我們也應了解客戶的支付能力，注冊資本的大小，了解資本負債情況及借貸能力，了解客戶的經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力以及經(jīng)營作風。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。
最后我們應對洽談方國家的法律信息資料進行調研。主要全面收集對方國家有關經(jīng)濟政策的相關法令及制度；收集洽談對方國家關稅稅率，關稅稅則，關稅征收方法的資料；收集對方國家外匯管制政策，以及進出口配額與進出口許可證制度方面的情況。
（三）洽談目標明確
在商務洽談前我們必須明確通過這次洽談想獲得什么？我們就要靜下心來，想想我們最低目標是什么？其次可以接受的目標是什么？最后我們最期望的目標是什么？整個商務洽談都會緊緊圍繞這一系列目標來進行，都為實現(xiàn)這一目標而服務。因此洽談具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。
最低目標，它是洽談必須實現(xiàn)的目標，是洽談最低的要求，是我們的底線，若不實現(xiàn)，寧愿洽談破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的余地。
可以接受目標，它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的范圍。可以根據(jù)具體洽談的氛圍來爭取更好的貿(mào)易條件，或我方因長遠考慮，也可以向對方作出一定的讓步，以取得對方的信任，從而建立一種長期合作關系。
最高目標，它是我方在商務洽談中所追求的最終目標，也往往是對方所能認可的最高程度。因此，洽談人員應充分發(fā)揮個人才智，為我方爭取最高目標，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當?shù)淖尣剑p方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。
三、進出口貿(mào)易商務洽談中的技巧
商務洽談的過程中，情況復雜多變。在了在洽談的過程中取得好的效果，實現(xiàn)我方的利益，適實地實施一些洽談技巧，是非常有必要的。
虛虛實實，真真假假，它是商務洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運用。這主要在報價階段應用。報價時要留有一定的虛頭。在國際行情看好時，賣方報價可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。
貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價，就怕有競爭，洽談人員應牢牢記住貨比三家，進行商品質量，價格，技術等全面的貨比貨，爭取在洽談中取得有利的條件。
軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談談過程中，對方在某一問題堅持不讓步時，我方可時軟時硬，配合默契，就可迫使對方作出讓步。
商務洽談要經(jīng)歷一個錯綜復雜，千變?nèi)f化的過程。洽談則開始，雙方通過旁敲側擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報價。因為洽談雙方為了不同的利益而來，肯定存在不同意見，洽談雙方也會有對立的狀態(tài)，此時應沉著冷靜，盡量避免無謂爭執(zhí)，或是雙方妥協(xié)，或是一方讓步，努力使雙方分歧縮小，以求符合雙方利益的解決方案，最終達成交易。
參考文獻：
[1]冷柏軍.國際貿(mào)易理論與實務.中國財政經(jīng)濟出版社.2000.
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