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    王恒幾個人，包括邢宇現在天天都在車行里待著，賣車比車行的銷售還勤快，這段時間沒少幫店里賣車，搞得幾個車行都想挖墻腳了。

    第一個接觸客戶的，始終都是車行的銷售，第一印象是很重要的，如果取得了客戶的信任，后面你在說什么都好解決了，這也是車行里推行汽車按揭一直不給力的一個主要原因，車行里的銷售對按揭學習不認真，誰都沒有當會事情，經常解決不了客戶提出的問題，這樣就很難得到客戶的信任。

    邢宇專門培訓過王恒幾個人的汽車銷售知識，這個大品牌4s店的銷售技巧，話術培訓要比這些中低端車行高級的多，客戶的心理把握，賣車技巧也規范的多，不少車行甚至專門邀請邢宇去做銷售培訓。

    看著客戶一頭大汗，緊張的坐在那里，邢宇開始給周圍的人打眼色，讓他們都走開，就剩下王恒和邢宇兩個人在接待室里。

    “您好，我是一信公司的車貸總經理邢宇。您現在還有什么疑惑嗎？也許我能給你一個滿意的答復。”看到周邊人少了，客戶也稍微放松了一點，邢宇才上前打招呼。

    “額，那個經理，我這臺車買回來就在我名下？你們就拿這幾張紙，就給我錢，讓我買車了？”客戶還是緊張兮兮的問道。

    “您是了解哪些大型貨車業務是吧？我們做的不是車隊擔保業務，我們是一家專業的金融信息咨詢服務公司，從業務本質上說，我們還是有很大的區別的。就單從您的車輛來說，我可以保證車輛上戶完全是借款人的名字，如果借款人是您，那就一定是您的名字。我們也不是說拿錢給您，我們是幫你把車款分期了，您每個月還是要給我還這比錢的。而且，我們公司的宗旨就是普惠大眾，造福大眾……”邢宇放慢語開始跟客戶解釋著。

    一個良好的態度，專業的解釋，也是能給客戶帶來信任的。邢宇很想直接說一堆專業用語把客戶完全整的蒙圈了，但是考慮到，自己也不是太專業，萬一有點什么問題，自己不能自圓其說，豈不是很打臉？

    銷售面對客戶，要不然就是特別專業能把客戶忽悠瘸了，要不然就是跟國外那個喬·吉拉德一樣，關懷客戶，把客戶當成朋友。

    國內的銷售還都屬于忽悠那個階段，把自己的產品吹噓的天上少見，地上沒有。各種專業術語，專用名次一陣把你忽悠，等你懵懂無措的時候，在開始說自己的產品，感覺你不買都對不起自己，不買這輩子都白活了。

    邢宇以前也是這樣賣車的，那個前提是自己對汽車行業太熟悉了，你要說歷史，邢宇都能從福特造內燃機給你說起。現在呢？邢宇對于金融，還屬于門外漢，講什么起源歷史，自己都沒搞明白呢，怎么給你講？

    只能是從客戶關懷角度出，關心你以后的生意、用車情況、汽車保養、維修。甚至是你以后貨源，生意也多少能聊一些。

    拉近和客戶的關系，也是銷售的一個選項不是。喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

    “成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。
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