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    第12章    人脈也能折騰出來

    一個人“折騰”財富的能力如何，從他的交際水平、屬下的能力、客戶人脈的多少就可以看出端倪。

    如果一個商人不能建立廣泛的人脈關系，不能贏得下屬的信任和客戶的忠誠，那么賺錢獲利便是一件舉步維艱的事。

    因此，人脈也要靠我們一點一滴折騰出來！

    用人不疑，管人有道

    許多創業者獨自在商海打拼時，往往生意做得不錯，但是在生意規模擴大、需要招聘人才時，卻經常看人走眼、昏招不斷，不僅搞得自己身心疲憊，生意也跟著走入低谷。

    作為成功的創業者，你不僅要在經營方面有著項羽一般的膽識和魄力，在用人管理方面也要有劉邦一樣的方法和智慧。

    許多小老板，最常犯的毛病就是對手下人或者合伙人過分苛刻和不信任。

    一旦做老板的患上這種“疑心病”，必然會給他的團隊帶來極大的麻煩。

    站在處事的角度上，管理者不應該因為一件小事，就輕易地懷疑其他人，更不能輕易在某人的煽動下失去正確的判斷力。

    金洪光曾經是一個成功的木材批發商，但是事業上的成功，使得他開始疑神疑鬼，老是懷疑合伙人可能在財務上面動手腳。

    合伙人受不了金洪光三天兩頭的猜忌，憤而與之拆伙。

    之后，金洪光又相繼找了別的合伙人，但是對方很快因為他的不信任而退出合作，到最后連手下人都無法忍受金洪光的苛刻行為，選擇集體辭職。

    獨木難支的金洪光，在強大的市場壓力下宣告自己的木材公司破產。

    其實，很多猜疑只是你主觀上的假想和誤解，其心理原因在于你對自己控制力沒有自信以及對周圍人人品的不確定。

    你不能信任別人，別人自然就不會信任你，整天處在一種神經兮兮的狀態，其實就是自己折磨自己。

    仔細想想，問題大都出在自己身上：首先，想問題不能人云亦云，要冷靜下來了解真相，看看究竟是由于你的疑心太重、過于敏感，還是對方真的是“內鬼”。

    當證據確鑿地指出懷疑的對象正是吃里爬外的“白眼狼”，那么你就該認真反思一下自己的失誤了，說到底還是你識人有誤、自食其果罷了。

    想改變這種不良狀況，辦法主要有兩點：第一，不再為小事情和小利益斤斤計較；第二，選擇值得信賴的人為你打工或者與你合作，只有學會用人和識人，你才能夠找到值得信賴的人為自己效力。

    在中國古代商人眼里，東家（投資人）與掌柜（總經理）合作的最高境界就是：做東家的“用人不疑”，哪怕生意做虧了，只要不是掌柜失職或能力不足造成的，東家不僅不會責怪，反而會安慰掌柜及其手下的伙計，鼓勵他們來年重振旗鼓、扭虧為盈。

    當年的晉商太谷曹家，覺得沈陽是一個很有前途的市場，便打算在沈陽開設自己的“富生峻錢莊”。

    曹東家四處托人推薦能人，并親自查訪候選者的品行和能力，最后終于找到一位稱心的掌柜，將七萬兩白銀作為本錢交給掌柜去開設錢莊。

    三年下來，這位掌柜不僅沒有為曹東家賺到錢，反而把原來的本錢也賠了進去。

    曹東家在聽完掌柜的全面匯報后，認定虧損并非因為掌柜的能力不足，而是一些意外的市場因素所致。

    因而他沒有責怪掌柜，反而撥付了第二筆本錢。

    未曾想又過了三年，錢莊生意再次虧得一塌糊涂，掌柜羞愧難當，提出辭職。

    然而，曹東家聽完掌柜的第二次匯報后，進行認真分析，認定該掌柜并不是無能之輩，居然又拿出了一筆本錢支持掌柜接著干下去，并鼓勵其不要灰心，大膽去做。

    曹東家的信任，給了掌柜很大的信心和勇氣，他回沈陽后總結了前兩次失敗的教訓，調整了錢莊經營的策略，不出兩年，富生峻錢莊很快收回了前兩次虧掉的本錢，并且頗有盈利。

    掌柜的又大膽利用當地盛產高粱的優勢，為曹東家在四平辦了富盛泉、富盛成、富盛長、富盛義四家釀酒商號，富生峻錢莊從此在沈陽金融界揚名立萬。

    可以說，如果沒有曹東家的絕對信賴和全力支持，掌柜的很難會做出扭虧為盈的優良業績。

    傳說當初中國古代錢幣鑄造時注入了孔子的理念，因為孔子說過“做生意之人外表也許不得不圓滑，但內心一定要方正”，所以錢財被鑄成外圓內方的形狀，并尊稱為“孔方兄”。

    要做一名出色的商人，也應做到“外圓內方”，在外表圓滑、八面玲瓏的同時，內心必須保持方正，堅守自己的原則和底線，體現在與手下人打交道，就是做到“以情交人”，遵守游戲規則，言出必行，以你的信譽和感情換取顧客和員工的忠誠，這樣才能廣收回報。

    溫州曙光鞋業公司總經理王明，是一個對手下人講感情的企業家。

    廠里的工人李冬的父親因患肝癌急需一筆醫療費，但是昂貴的醫療費令李冬一籌莫展。

    走投無路的情況下，李冬被迫求助總經理王明，王明在了解了李東的情況后，二話沒說就給財務打了個電話，要求“馬上提出5萬元現金，送到我這里來”。

    王明把現金遞給李冬后，還不忘安慰他說：“你現在不要有思想包袱，救人要緊，工作可以先停一停，如果這5萬元不夠，再來管我借。”

    李冬當場感動得熱淚盈眶，不停地對王明表示感謝。

    盡管后來李冬的父親還是去世了，但是李冬卻把對王明的感恩之情記在心里。

    2001年，由于市場競爭激烈，王明的鞋業公司舉步維艱，不得不靠裁員來維持公司的正常運轉，李冬也在這次裁員中失去了工作。

    不過時來運轉，在新加坡做生意的舅舅突然回到了家鄉。

    李冬得知舅舅要來大陸投資辦廠的消息后，第一時間找到了舅舅，把曙光公司的現狀告訴了他，并向舅舅提起了父親生病時王明的慷慨相助。

    聽完李東的介紹，舅舅決定把錢投在王明的廠子里。

    由于這筆資金的及時注入，對于王明的公司有了轉機，而且還擴大了生產規模，取得了巨大的發展。

    這無疑就是王明平時關心手下人帶來的意料之外的機運。

    在生意場上，你可以什么都沒有，但唯獨不能缺少的就是手下人的支持。

    福建九牧王服裝公司的老總林聰穎，最初做糧食生意時遭人欺騙、害得很慘，就連工人的工資都發不出來。

    1984年的最后一天，林聰穎身上只有300多元錢，看著辛苦工作一年的員工，他的內心充滿愧疚，只好硬著頭皮對大家說：“咱們今年的生意虧了，我實在沒有錢發工資，這300塊大家拿去先用著，過完節之后我一定盡快補上。”

    但員工們不僅沒有要錢，反而異口同聲地說：“林老板，我們相信你的為人！”

    聽完這話，林聰穎被當場感動得熱淚盈眶。

    其實，員工們能有這樣的反應并不奇怪，林聰穎在平時就已經贏得了他們的信賴。

    從開始創業起，林聰穎就特別關心員工：他經常檢查員工宿舍，發現有的宿舍沒有電視，馬上就派人添置；盡管從宿舍到工廠只有不到10分鐘的路程，但林聰穎還是為他的員工安排通勤車，還說“天這么熱，怎么能讓大家受烈日暴曬呢”。

    正是這種感情上的關懷，贏得了員工們對于林聰穎由衷的擁護和愛戴。

    在九牧王公司，只要天氣不特別熱，員工們都會自覺不開空調或者電扇；只要室內光線夠亮，員工們就會關掉房間里的燈。

    林聰穎說：“我最大的財富就是員工，有了他們我就什么都不怕，企業今天倒閉了，明天一樣還能夠重新站起來。”

    在事業上林聰穎是成功的，在管人上林聰穎無疑更為成功，正是靠著對手下人的感情投資，再加上十余年的努力，九牧王服飾發展成為年產值7億元、員工1800多人的大公司。

    假如每一個創業者都能夠學會以情管人，手下人也會知恩圖報，樂意為你干活，并與你風雨同舟，為你的成功努力奮斗。

    生意做大，不靠錢緣靠情緣，那些深知此道的商人們正是看重這一點，才得以創造出巨大的財富。

    用情管人是管理中不可缺少的一種方式，也是一個做大事業者的必修課。

    對此，我們要認識到：人情投資應當堅持做“長線”的策略，這同時也是凝聚人氣、積累人脈的重要方法。

    一個人想在事業上人緣多得，就要學會先給予對方，持之以恒地給予，這樣在關鍵時刻你才會有意想不到的收獲。

    如果能長期注重人情方面的投資，與客戶和員工們以誠相見、感情相通，好機遇或許會由這些人幫你創造出來。

    “路遙知馬力，日久見人心”，人情投資需要較長時間才能結出果實，畢竟人與人之間的理解與信賴需要一個過程。

    每個人的處事方式都不盡相同，有時候你對手下人的關心，會換來少數人的無動于衷和背叛。

    這個時候，你應當堅信“將心比心”的成功人際觀，不要被少數人的行為所左右，只要你的感情是真誠的，一定可以贏得多數人的理解和贊同。

    重情守信，收獲客戶忠誠

    美國休斯科公司創始人比爾，創業時只有350美元，不過短短十年間卻發展成擁有千萬美元資產的全美第一大皮鞋制造商，這聽起來就像是一個奇跡。

    資金單薄的比爾之所以能夠在激烈的競爭中站住腳，憑的就是在情感上真誠地替客戶們著想。

    在創業初期，比爾深知以自己的財力是不可能與同行業的大廠家競爭的，他必須聯合外界的一切資源，要想做到這一點，就必須打出“情感牌”來換取客戶的忠誠。

    有一次，休斯科公司生產的白鞋帶、白扣軟皮鞋，在辛辛那提市斷了銷路，零售商天天打電話要求退貨，這下可急壞了當地的批發商，他連夜坐車找比爾商量對策。

    比爾知道如果把貨退回來、造成積壓，批發商將蒙受巨大的經濟損失，于是決定犧牲自己的利益，來解決批發商的麻煩。

    比爾是這樣說的：“哥們，你的困難就是我的困難，不管是由于什么原因造成的這種局面，我都不會讓你遭受損失的。

    你把那些皮鞋統統收回，送到我這里調換別的樣式吧。”

    批發商聽完這番話感動地說：“比爾，真的太謝謝你了，但是我不能讓你一個人吃虧呀！”

    比爾堅持地說：“不用擔心了，這件事理應由我來處理。”

    這件事傳出之后，全國各地的批發商對比爾的做法贊賞有加，他們以實際行動表示了對比爾的信任，不僅全力推銷比爾公司生產的各式皮鞋，還在比爾的工廠被決堤的河水沖垮后，自愿組織起來，幫助比爾渡過難關。

    比爾銷售網中幾個較大的批發商帶頭召來了全國幾百位批發商，短短兩個小時，就湊齊了比爾重建新廠的資金。

    一個星期后，比爾的工廠很快地恢復了生產。

    由此，我們不難理解比爾是如何把小生意一步步做大的，究其原因無非“情感”二字。

    中小投資者在剛剛創業的時候，是不太可能花錢做廣告的，基本上全靠回頭客的相互推薦和口碑相傳。

    小生意要想取得大成功，需要在良性循環中不斷做大。

    在信息社會里，廣告的宣傳作用固然重要，但它并不是萬能良藥，更何況這需要一筆不菲的支出，對于小本創業者來說有很大難度。

    因此，最經濟也是最有效的辦法就是以情感交際爭取客戶，以良好口碑和服務樹立起自己的信譽，俗話說“金杯銀杯不如客戶的口碑”。

    有了口碑這塊令人信服的金字招牌，你的生意必然會日益興隆。

    當然，良好的口碑并不是光用嘴巴吹出來的，要靠你的誠信經營、踏實工作和服務到家的努力得來的。

    比如，清末在武昌賣蠶豆的曹南山，不像一般的小販斤斤計較，唯恐虧損，而是稱蠶豆時大把用手抓，力求薄利多銷，博取顧客的信任，因而獲得“曹大把”的綽號，在當地小有名氣。

    隨著年齡增長、資本和經驗的積累，曹南山又相繼做了干果和水果生意，由于買賣公平、以誠待人，深受新老顧客的歡迎，生意蒸蒸日上，從挑擔發展到擺攤，愈做愈大。

    時至今日，曹南山一手創立的曾祥泰雜貨店，由當初的小攤販一躍成為武漢有名的大雜貨店，還兼有機米廠、肥皂廠等其他經營項目的企業。

    情感交際的關鍵就是“誠信”二字。

    誠信是我們事業的生命線和基本保障，也是幫助我們成就商機的前提。

    現代社會是一個契約型社會，這種契約既包括紙面上簽下的維護各自利益的合同書，更包括一些潛在的商業道德和操守。

    重情守信，就是對于買賣雙方商業合作行為的一種保證。

    首先你要對別人講誠信，這樣對方才會投桃報李還你以信任。

    晉商之所以能夠超過徽商、粵商等商幫成為中國古代第一大商幫，也是因為他們在義與利的問題上有著嚴格的行為準則，他們以信譽為根本，堅決主張“利益上信任客戶、道義上關心客戶”，反對以卑劣的手段騙取錢財。

    晉商不僅在經營中堅持“利益均沾”，就是在合作伙伴之間，晉商也是既保持平等競爭，又保持相互支持與關照。

    特別是生意上有關系的合作伙伴，他們會竭力維持，哪怕明知與對方做生意不賺錢，也不會分道揚鑣、中途絕交。

    萬一對方倒閉了，自己的債務收不回來，他們也就聽之任之，只當是交了學費。

    在一定情況下，講誠信也許會使自己“吃虧”，但是這種利益上的損失只是暫時的，從長遠考慮，誠信帶給你的發展機遇是不可限量的。

    為保證信譽而不惜一切代價履行合同，猶如“患難見真情”，這樣的合作伙伴是任何商人都樂意與之合作的。

    1968年，日本麥當勞社社長藤田田，接受了美國油料公司訂制300萬份餐具的合同，交貨截止期限為同年的8月1日，交貨地點在美國芝加哥。

    藤田田組織幾家工廠負責生產這批餐具，但由于意外情況造成延誤，訂單直到7月27日才交貨完工。

    現實的情況是：從東京海運到美國芝加哥，由于路途遙遠，8月1日肯定是無法交貨，而采取空運則會損失一大筆錢，幾乎沒有利潤可賺。

    一邊是損失的利潤，一邊是看不見摸不著的信用，思量再三后藤田田毅然決定租用航空公司的波音貨運機，花費30萬美元的空運費將貨物及時運抵芝加哥交貨。

    盡管這次藤田田的損失很大，卻贏得了美國油料公司的信任，在以后的幾年內，美國油料公司不斷向日本麥當勞社訂制大量的餐具，藤田田也因此得到豐厚回報，這無疑就是恪守誠信所帶來的財富。

    盡管追求利潤是商人的首要任務，但是誠信更是一個想做大事的生意人不可缺少的素質，因為講誠信的人終究是不會吃虧的。

    在“利”字面前講信用，有時候會失去一些賺小錢的機會，但最終還是會迎來賺大錢的商機。

    個體商販陳東，在南京最大的服裝輔料市場做拉鏈生意。

    有一段時間，南京的女孩子流行穿高腰褲，這種褲子需要配一種隱形的拉鏈，當時市場上的劣質拉鏈很多，不是拉鏈拉不下來就是穿兩三天自動繃裂，為此消費者經常投訴當地廠家及供應商。

    陳東了解到福建有一個臺商企業生產的拉鏈質量很好，市場反響也不錯，希望能夠做該產品在南京的代理商。

    不過，陳東去福建跑了四五趟，都吃了閉門羹，原因是他的店鋪實力太小，福州的大廠家不相信像他這樣的個體戶，害怕他砸了自家的牌子。

    沒過幾天，陳東的店里來了一個操著閩南口音的服裝廠采購員，開口就要10萬條拉鏈，并要求最好是福建某品牌的仿制品，付款方式是現款現貨，很有誘惑力。

    不過，陳東很干脆地回答道：“老兄，我可以幫你聯系正牌產品，但我們店從不賣假冒產品，這樣做只會砸了我的飯碗。

    所以，如果你真想買假貨，還是去別家轉轉吧。”

    那個采購員軟磨硬泡了一個上午，開出更多誘惑的條件，但是陳東依然堅持原則，不為所動。

    事后，采購員笑了，遞過來一張名片。

    原來這個人就是陳東曾經聯系過的那家福建臺資拉鏈廠的老總，他這趟是專程來江蘇尋找代理商的。

    老總高興地握著陳東的手說：“好多大商家都禁不住我開出的誘惑性條件，而你卻能守住自己的原則，真是很難得呀。”

    就這樣，陳東贏得了該拉鏈廠在江蘇的唯一代理權。

    現在，僅一毛多錢一條的拉鏈，陳東一年就能獲利300多萬元，這無疑是誠信帶來的回報。

    只有對待每個人都重情守信，生意場上你才會廣結人緣，機會多多。

    與成功的人，一起干事業

    有這樣一種流行的說法：一個人的財富水平，是他平時常接觸的5個朋友的財富平均數。

    現實的情況差不多就是如此，每個人都會跟自己階層相同的人聊到一塊，這是因為他們平時關心的事情是一樣的，流浪漢往往會跟乞丐搶面包，百萬富翁往往會和千萬富翁喝咖啡。

    今天，你的心態、事業走向和你所處的地位，很大程度上都跟你的生存環境息息相關。

    十年、二十年以后的你，取決于你將來所處的環境和人際圈。

    一個人的生活環境、交際圈子，對他能否取得成功有著重要的影響。

    著名潛能大師博恩·崔西一針見血地指出：“最好讓身邊的人幫助你做到成功人物！”

    沒錯，當你身處成功者的圈子里，就能學到成功者的經驗和長處，就能知道他們在謀劃什么項目、如何分析問題以及怎樣戰勝困難。

    每個人身上都蘊藏著巨大的潛力，一旦受外界的影響激發出來，便能做出驚人的成就。

    我們需要讓成功的人引導我們樹立遠大目標，獲得有益的影響。

    每個人身邊都不缺少優秀的人--他們要么在某個領域取得過出色的成績，要么有過賺大錢的經歷，要么才智非凡、背景雄厚，總之你必須承認，他們都有比你強的地方。

    這些成功者有著不為人知的創富秘訣，經常與他們“混”在一起，那可是“聽君一席話，勝讀十年書”的好事。

    只有想方設法進入成功者的圈子，你才有機會了解他們，弄懂他們所知道的事情，比如，張三干這一行有著怎樣的門道，李四是如何獲取技術資源的，王五平時怎樣與客戶打交道……等到你熟悉了這些以后，事業自然也會越做越好。

    有很多年輕的鄉鎮企業家開始創業時并不成功，但是在拜訪過大城市的同行后，他們獲得了巨大的動力，是那些城市企業家的成功刺激了他們的進取心。

    鄭龍福從小在黑龍江農村長大，憑著自己的努力考上了人民大學，一個人背著大書包來到北京上學。

    在北京，鄭龍福沒有親戚朋友，因為是農村來的，長得又一身寒酸，班里面那些有地位有權勢的同學們都瞧不起他。

    但是，鄭龍福毫不介意，主動笑呵呵地跟那些他認為“比我強”的同學接近。

    沒事碰到同學，鄭龍福總會離很遠就打招呼；當知道男同學有聚會的消息，他會裝作無意中路過的樣子，主動上前湊熱鬧；平時在寢室里，別人研究和討論什么東西，鄭龍福都會過去瞧個明白，然后假裝寫日記，實際上是在聽人家談論東西，然后把自己認為有價值的內容記下來。

    起初，班里的同學都很討厭他，覺得這個人“怎么這么煩呢，老愛湊熱鬧”。

    但是鄭龍福樂此不疲，還經常說“跟大家在一起很開心，能學到不少東西”。

    沒事的時候，鄭龍福還替人跑腿買東西；集體勞動時，鄭龍福會替別人多干一些，甚至他還替寢室兄弟背過黑鍋。

    人心都是肉長的，換做是別人對你這樣好，你怎么都不可能無動于衷。

    大學四年，鄭龍福靠著自己的真心實意，真的交下幾個好朋友。

    畢業后，幾個有錢有眼光的同學，謀劃著集資創業。

    其中一個叫葛鑫的人，提議讓鄭龍福入伙，他說：“那小子挺會來事的，能吃苦又能跑腿，與人打交道也有一套。

    雖說沒有本錢，但是跑業務應當是一把好手。”

    其他幾個人也點頭稱是，認為還真需要這么一個人。

    于是，葛鑫找到鄭龍福說明情況，并且提醒他說：“有兩點你需要好好考慮一下：第一，你開始拿的工資要比我們都低，每月只有幾百塊，根據你的業務提成，如果干得好，你的工資會漲起來；第二，你不是公司的股東，沒有決策權，以后也沒有股份。”

    鄭龍福聽完后，毫不猶豫地答應了，他依然笑呵呵地說：“無所謂了！咱哥們一起干還說什么，能幫上忙是我的榮幸！”

    從此，鄭龍福開始跟著那些同學東奔西跑，艱苦創業。

    五年后，他們這家公司已在it界站穩了腳跟；又過了三年，公司的營業額超過千萬。

    這個時候，鄭龍福功成身退，帶著這八年賺得的20萬本錢和“學到手的東西”離開公司，開始獨自創業。

    如今，鄭龍福的生意紅紅火火，每當談起當年的經歷，他依然欣慰地說：“當時我一沒有錢、二沒有人，想干一番大事業，只能靠多認識更多的人，跟比我強的人混在一起才能有出路。

    看看我的同學，他們現在有的是企業老總，有的是省部級的人物，發展都相當不錯，我在當時就看出他們的潛力，所以就不惜一切代價跟他們在一起，多學東西。

    否則，今天我也發展不到這個局面！”

    如果現在你還不相信自己有賺大錢的能力，只能說明你與成功者的距離還很遠。

    正如成功傳播者陳安之說過的：“要想成功，第一，必須要幫助成功者工作；第二，當開始成功的時候，你一定要跟更成功的人合作；第三，當你越來越成功時，要找成功者來幫你工作。

    很多人無法成功，是因為他們不和成功者打交道，更談不上幫助成功者工作了。”

    想獲得財富、取得成功，你就要努力接近那些鼓勵你進步的人。

    這些人不僅會為你創造出機會，還能對你和你的事業發展產生巨大的影響，最理想的學習對象要屬你的老板。

    客觀地講，老板之所以能夠成為老板，必然有其過人之處。

    聰明人早就該主動接近老板，時刻留意老板的一言一行；熟悉一名管理者是怎樣管人和運作公司業務的，其過程無非是“取其精華，棄其糟粕”。

    唯有這樣，你才能在日后自己獨立創業時干得更好，從而成為一名出色的生意人。

    杭州奧普電器公司的董事長方杰，就是一個善于向老板偷師學藝的人。

    早在澳洲留學時，方杰就選擇在澳洲最大的燈具公司打工。

    方杰業務能力很強，并且經常與老總溝通，因而深得老總賞識，逐漸成為公司里一線的業務干將。

    每次有機會與老板參與商業談判，方杰都會在兜里偷偷揣上一個錄音筆，將老板與對方談判的內容一字一句錄下來，回到家里反復地聽，細心揣摩老板是怎樣分析和解決問題的。

    就這樣偷師幾年之后，方杰成了一名商業談判的高手，一躍成為澳洲身價第一的職業經理人。

    后來，方杰回國創業，成為奧普浴霸的“掌門人”，這一切全都得益于他主動向老板學習的經歷。

    喜歡跟成功的人待在一起，時間長了你會變得很成功。

    相反，總愛與普通人混在一起，久而久之你也會變得很普通。

    用萬通地產老板馮侖的話說“我們就是要傍大款”，與成功者一起干事業，同他們一起進步，然后走向更大的成功。

    學習猶太人，靠嘴巴賺錢

    在今天，人脈資源已經成為一種潛在的財富生產力，商業運作的本質從某種意義上說就是人際關系的運作。
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