第(1/3)頁 引子 說話的重要性是不言而喻的。作為人與人交流的最主要方式，說話的藝術在當代社會越來越受到人們的重視。在生活中，善于說話的人能夠左右逢源，不善于說話的人往往四處碰壁；會說話的人能夠錦上添花，不會說話的人常常被人拒絕。所以，說話并不難，難的是說好話，說巧話，說得恰到好處，說得有水平。一個人要想把話說好，就需要講究點靈活性，用心說話。俗話說“巧舌如簧”“伶牙俐齒”“到什么山上唱什么歌”，不僅說的是語言功夫到位，更主要的還在于頭腦機靈。培養自己的表達能力和說話技巧，學會說話，將受益終生。要想更好地適應社會，適應生存，就應不斷地提升自己的說話能力和水平。會說話不僅是一種能力，更是一種智慧。 第29章說服對方，必要以理服人 以理套理，無懈可擊 伽利略想繼續求學將來搞科研，可是父母由于家庭條件等方面的原因不同意。我們來看看他是怎么說服他的父親的。 有一天回家，他說：“父親，我想問您一件事，是什么促成了您同母親的婚事？” 父親說：“我看上她了。” 伽利略又問：“那您有沒有娶過別的女人？” “沒有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只鐘情你的母親，她從前可是一位風姿綽約的姑娘。” 伽利略說：“您說得一點也沒錯，她現在依然風韻猶存。您不娶別的女人，因為您愛的是她。您知道，我現在也面臨著同樣的處境。除了科學以外，我不可能選擇別的職業，因為我喜愛的正是科學。別的對我而言毫無用途也毫無吸引力！難道要我去追求財富，追求榮譽？科學是我唯一的需要，我對它的愛猶如對一位美貌女子的傾慕。” 父親說：“像傾慕女子那樣？你怎么會這樣說呢？” 伽利略說：“一點也沒錯，親愛的父親，我已經18歲了。別的學生，哪怕是最窮的學生，都已想到自己的婚事，可是我從沒想過那方面的事。我不曾與人相愛，我想今后也不會。別的人都想尋求一位標致的姑娘作為終身伴侶，而我只愿與科學為伴。” 父親始終沒有說話，仔細地聽著。 伽利略繼續說：“親愛的父親，您有才干，但沒有力量，而我卻能兼而有之。為什么您不能幫助我實現自己的愿望呢？我一定會成為一位杰出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。” 父親為難地說：“可我沒有錢供你上學。” “父親，您聽我說，很多窮學生都可以領取獎學金，這錢是公爵宮廷給的。我為什么不能去領一份獎學金呢？您在佛羅倫薩有那么多朋友，您和他們的交情都不錯，他們一定會盡力幫助您的。也許您能到宮廷去把事辦妥，他們只需去問一問公爵的老師奧斯蒂羅·利希就行了，他了解我，知道我的能力……” 父親被說動了：“嘿，你說得有理，這是個好主意。” 伽利略抓住父親的手，激動地說：“我求求您，父親，求您想個法子，盡力而為。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保證成為一個偉大的科學家……” 曉之以理，就是講道理；動之以情，就是用真情去感動他。曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。伽利略就是這樣，曉之以理結合動之以情，借助“以理套理”的戰術，使得說服無懈可擊，最終說服了父親，終于達到了自己的目的，為最終實現自己的理想奠定了基礎。 善打數據牌 數據就是說服的一種有效的道具。它最能說明道理，并能使雙方避免在重大問題上發生爭吵。 攻心的過程中往往會涉及到一些細節問題，如果能把這些東西解釋清楚定會收到奇效。數字是干干巴巴的，但卻是最有說服力的。數據王牌之所以獨具魅力，這是因為確認的數據代表著無可辯駁的事實，它反映了“物質”的內涵。這種魅力一旦形成，便會產生權威效應，使人對它堅信不疑，乃至盲目趨同。這便是數據王牌的價值所在。 巧用小數點會使人深信不疑。一般做廣告，常常采用最美好的語言，以此來提高商品身價，但是有一個廣告卻別出心裁，從頭到尾只有一句話——“本香皂純度為99．44%”。廣告一出，這個香皂的銷路大增，制皂商大大地賺了一筆錢。這個短小精悍的廣告之所以成功，就是因為它妙用了數據。雖然消費者一般不會去計較小數點以后的數字，但這個數據尤其是小數點以后的數字，都含蓄地表示產品經過嚴密的科學驗證，反映了香皂上乘的質量，因而會產生令人信賴的印象。相比之下，有的廣告中采用什么“譽滿全球”“馳名中外”，不僅顯得蒼白無力，而且會使消費者產生逆反心理。但是這條廣告采用了小數點，這個小數又精確到0．01，因而這條廣告能夠征服消費者，贏得了消費者的信賴，獲得了成功。 但我們要切記，數據王牌說服力雖然強，但其欺騙性也大。英國政治家柯克曾說過：“謊言有三種：一是普通謊言，二是能讓人一眼看穿的謊言，三是數據謊言。”這就從反面證明，一旦打數據王牌，就容易令人深信不疑。打數據王牌也應注意因人而異，對那些喜歡算賬的人是再合適不過了，如果你的朋友習慣感情用事，還是用別的方法更好些。 采用單面或雙面宣傳法 第二次世界大戰末期，當意大利、德國接連戰敗投降后，日本還在太平洋地區負隅頑抗。這時照理說，形勢對于盟軍顯得很樂觀，似乎日本的投降也是指日可待，戰爭的勝負已經很明顯。 但實際上，美國軍方的將領知道，戰爭中變數很多，兵法上向來就有“驕兵必敗，哀兵必勝”的道理，如果現在盟軍的士兵們覺得勝利一定是屬于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得勝利。 這時候，美軍的將領們很想說服士兵們相信，日本不一定會像德國那樣快地投降，美軍與日軍的戰爭還需持續一段艱巨漫長的過程。 但是他們對于采取怎樣的宣傳手法產生了疑慮，就是不知道該用單面宣傳還是雙面宣傳。 當別人向我們宣傳一個事情的時候，只說對他有利的一面，就是單面宣傳。如果不僅說有利的一面，連不利的一面也講，就是雙面宣傳。 美軍的將領就此問題咨詢了社會心理學家，心理學家進行了一次實驗。 他們對一部分士兵進行單面宣傳。 從美國本土到太平洋盟軍基地的補給線很長，供給困難，而日本控制了不少的當地資源，而且日軍人數多、士氣高等，最后指出戰爭至少還要持續兩年。 這是單面宣傳，體現了美軍將領們真正想達到的目的——說服士兵們要鼓起斗志。 而心理學家對另一部分士兵則進行了雙面宣傳，除了介紹那些想要說明的因素外，也強調與其相反的一方面，就是盟軍在戰爭中是有優勢的。最后告訴士兵，估計距戰爭勝利還需兩年時間。 單面宣傳，可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，當對方覺察到還有信息時，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。 雙面宣傳，我們可以與對方一起分析對比，使之產生“免疫力”，自覺地改變態度，但如果處理不好，就容易使他不但不接受我們的立場，反而去接受相反的立場。 那么，到底是單面宣傳好，還是雙面宣傳好呢？ 通過整理宣傳結果，心理學家發現：在試圖說服他人的時候，應該根據他們的特點，有針對性地進行宣傳： （1）當對方對我們的觀點比較贊賞或處于中性態度時，采用單面宣傳效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態度時，則以雙面宣傳較合適。 （2）當對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面宣傳較為適宜；而對低智力低文化者，則用單面宣傳較佳。 比如對于對戰爭形勢不太了解的、知識較少的士兵，本來就對我們的觀點持中性或者比較贊成的態度的人來說，只進行單面宣傳，即說明現在形勢嚴峻，面臨的困難還很大，更容易使士兵保持斗志的不松懈。 相反，對于本來就比較了解當前形勢的士兵來說，進行雙面宣傳會使他們了解得更多，對形勢判斷得更明確，也就更容易接受這個觀點。 有的宣傳只介紹有利于自己的贊同觀點，對不同立場的觀點和對自己不利的方面絕口不談，要么就一味攻擊。目前許多商業性的廣告幾乎都是一邊倒的單方面宣傳，“王婆賣瓜，自賣自夸”，只說自己的產品好，而對產品的不足只字不提。 霍爾默是美國房地產巨商。有一次，他承接了一筆令他煩惱的地產買賣生意。 這塊土地雖然靠近火車站，交通便利，但也有不利之處，它緊挨一家木材加工廠，電動鋸木的噪聲不斷傳來，難以忍受。幾次業務洽談他都采用單面宣傳，只說好處，不說不利之言，結果都失敗了。 后來，霍爾默經過全方位嚴肅、細致的考察，又找到了一位想購買地皮的客戶。這次，他改變以往的做法，直截了當地向該客戶說明：“這塊土地處于交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，這塊土地之所以沒有高價賣出是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪聲較大。” 霍爾默見客戶一言未發，就繼續說：“如果您能容忍噪聲，那么它的交通便利、價格水平，均與您的要求非常符合，確實是您理想的購買對象。” 該客戶在霍爾默的帶領下到現場參觀調查，結果非常滿意。他對霍爾默說：“上次你特別提到的噪聲問題，我還以為很嚴重。那天我去觀察了一下，發現那種噪聲對我來說不算什么問題。我以往住的地方整天重型卡車來往不絕，可這里的噪聲一天總共只有幾個小時。總體來說，我很滿意。你這個人挺老實，要換上別人或許會隱瞞這個事實，光說好聽的。你這么如實相告，反而使我很放心。” 這項業務就這樣輕松談了下來。 因為雙面宣傳給人以真誠可信的感覺，使對方對你所展示的優點更加深信不疑，反而覺得你所說的缺點無足輕重。 但是，這個結論也會因人而異。當對方學歷比較低，或者對該類商品的了解比較少的時候，單面宣傳的效果會更好；而當對方學歷較高，或者對該類商品的了解較多的時候，則雙面宣傳的效果更好。 總之，在說服他人的時候，要根據他的職業、知識水平、年齡等情況區別對待。 講道理需要把握最佳時機 選擇合適的時機來對他人進行說理攻心，可以起到事半功倍的效果。在人高興時提要求，獲得通過的可能性就會大大增加。 聰明的小孩子往往懂得在大人高興的時候提出自己的要求，而且，這時他們的要求多半會被滿足。家長們在心情比較好的時候，為了不破壞氣氛，往往會比平時更加寬容大度。 在上下級相處的過程中，也存在著同樣的情況。當然，下屬并不是小孩子，不存在對領導的人身依附關系。但是，他們之間的權力從屬關系卻是毫無疑問的，下屬要取得的每一分利益都需要領導的首肯。在中國這種文化傳統下，事實上，每個領導都多少有一種“家長”心理，那么我們就不妨因勢利導，巧妙地加以利用，在領導春風得意之時，或提要求，或進諫語，必能收到意想不到的良好效果。 史載，有一次唐太宗意興飛揚，心情十分高興，笑著問大臣魏征：“你看近來政治環境怎么樣？”魏征覺得這是一個進諫的好機會，馬上回答說：“貞觀初年，您主動地引導人們進諫；過了三年，遇到有人進諫，還能愉快地接受；這一二年來，勉勉強強接受一些意見，可是心里總覺得不舒服。” 太宗聽后有些吃驚，問道：“你這樣講有什么根據嗎？”魏征便舉出三件事來加以佐證，這三件事反映的是唐太宗在魏征所說的三個時期內對進諫人的三種不同的態度。唐太宗聽得很明白，說道：“若不是你，不能說這樣的話。一個人苦于自己不知道自己啊！”于是，他更加虛心地聽取臣下的意見了。 由此可見，給人講道理有很深的學問，其中一個就是一定要注意時機和場合，以便使人更能用心領會你的意見，而不會導致對你的反感。例如在娛樂活動中，一般人的心情比較好，這時候提出建議會使其更容易接受。還有些比較成功的說服者善于接住對方的話茬兒，上承下轉，借題發揮，巧妙地加以應用，從而很好地觸動被說服者，使許多懸而未決的問題得到了解決。 運用南風效應，溫暖說服對方 一日，南風和北風在途中巧遇。兩位老友相見，彼此攀談起來，相互吹噓自己有多厲害，越說越起勁，誰都不服誰。恰好這時，有一個穿著大衣的行人路過此地，于是他們決定來場比賽，看誰能把行人身上的大衣脫掉。 強壯的北風怒吼一聲，對南風老弟說：“看我的厲害，你就瞧好吧。”只見北風猛吸幾口氣，原本結實的胸膛頓時鼓囊囊地膨脹起來。張口間，爆發出巨大的能量，狂風沖擊之勢，沙石飛揚，樹木像是要被連根拔起。 但看行人低著頭，艱難地一步一步往前走，把大衣裹得更緊了。北風見此情形，甚是著急，更加賣力地拼命刮，真是寒風凜冽，刺骨三分。然而行人為了抵御北風的侵襲，把大衣裹了個嚴嚴實實，越裹越緊。氣得北風吹胡子瞪眼睛，卻也無計可施。 現在輪到南風上場了。只見他做起了深呼吸，凝神靜氣，雙目自然垂視鼻尖，面容柔和，氣守丹田，調息中吐故納新。暖人的南風徐徐吹來，頓時風和日麗，鳥語花香，一切都是那么令人心曠神怡。行人感到非常舒適，如沐春風，慢慢地暖意就襲上身來，有些許微熱，于是很自然地寬衣解帶，脫掉了大衣。 這就是南風效應這一社會心理學概念的出處。南風效應給我們的啟示是：溫暖勝于嚴寒。 通常情況下，用溫和的方式去啟發他人進行自我思考或者反省，進而說服他人，往往比用強硬的手段更有效。 一天，學生小同被英語老師趕出了課堂。小同在走廊里站一會兒后，氣沖沖地來到班主任劉老師的辦公室。 劉老師清楚，如果此時對小同進行嚴厲批評，甚至“體罰”一下，小同肯定聽不進去，甚至也會和自己發生沖撞。于是，劉老師站了起來，摸了摸他的頭，“呦，火氣還不小嘛！來，在我的椅子上坐會兒，消消氣。”待他的情緒穩定下來，劉老師又用關切的眼神凝視著他，輕柔的語言飄蕩在他的耳邊，向他了解事情的經過。 面對劉老師的平靜“溫柔”，小同的怒氣漸漸平息，客觀地陳述了事情的經過，言語中也有他的自責。課后，小同主動向英語老師道了歉。 北風固然兇猛，可結果卻事與愿違；南風雖然徐徐，卻能達到預期目標。 在某中學的校園廣播操比賽中，因為準備不充分加上現場發揮不佳等原因，本來被大家一致看好的三（7）班，結果卻得了倒數第二。宣布成績那天，“可憐”的孩子們坐在教室里，等待班主任吳老師的“暴風雨”。 望著嚇得連頭也不敢抬的學生，吳老師清清嗓子，飽含深情地唱起“陽光總在風雨后”。唱著唱著，吳老師流淚了；聽著聽著，學生們抬起頭來，眼里也噙滿了淚水……情到深處自感人，感人心者莫乎于情。 吳老師的真情打動了學生。從那以后，學生的自信心更強、干勁更足了。期末學校先進班級評比，三（7）班名列其中。 有些人與大家在一起的時候，很兇，很霸氣，很要強。一次兩次可能因為他厲害，占了上風，但不久他就會發現，自己已經失去了很多朋友。 我們經常會看到，在雙方發生矛盾、沖突時，如果各不相讓，到最后只會弄得兩敗俱傷。 我們何不學學南風呢？遇到問題時，心平氣和地坐下來好好談談。 第30章“廢話”不可省 廢話是相處的調味品 詞典上說，“廢話”是指“沒有用的話”。但實際上廢話并非全無用處，用得好還會收到神奇的功效。在人際交往心理學中，就有一種“廢話效應”，又稱為“調味品效應”“粘合劑效應”，指的是人際交往過程中，通過一些“寒暄”“問候”式的“廢話”，給人際關系中加點“潤滑劑”和“調味品”，就能夠達到感情溝通的目的。 如，現代眉戶劇《梁秋燕》第一場“情投意合”中有這么一段“廢話”： 春生：“秋燕，你吃飯了么？” 秋燕：“吃了。沒吃飯我能到地里來么！” 春生：“秋燕，人家二嫂說，你好著哩！” 秋燕：“看二嫂干不干，我又沒害病，當然好著哩！” 在生活中，有多少戀人都是從這樣的廢話開始交往的。據說我們父母一輩中有的有一段相濡以沫的婚姻，就是從介紹人離開后，雙方沉默至38秒時，男方的一句“今晚的月光會發亮”開始的。而一句“你吃飯了嗎”為蕓蕓眾生徹底化解了見面時沒來得及找出話題時的尷尬。雖然，無論答案是“吃了”還是“沒吃”，結果通常都是一樣，但這句話問得親切，答得自然，所以應用率還是相當高的。事實上，也許你每天都至少要說兩次“吃了”，三次“沒吃”。 人其實是靠“廢話”溝通、交往和粘合的。而且，“廢話”也確實是有用處、有力量的。“廢話”的力量在于它的“調味”“潤滑”和“粘合”作用。出色地操縱廢話效應，能表現出你的靈活機智，贏得好人緣。 比如，和領導在一起，你總不能老說工作吧。工作說完了，剩下的時間干什么呢？兩人就這么干看著？領導會覺得你這個人乏味，一根筋，下回就不愿再見到你。領導也需要人來調節氣氛，舒緩情緒，松弛神經啊！ 不管在什么時代、什么領域，人的心理都是相通的。據說歷史上歐洲宮廷里還專門養“小丑”給皇帝逗樂子哩。小丑能講什么呢？小丑當然沒有正經話。現代企業肯定不能養小丑，但也缺不了這種人，他們就是那類會插科打諢、逗笑解悶講段子的主兒，講得領導開心了，下回出門還帶他玩。玩得時間長了，玩出感情來了，就怎么看怎么好，就覺得這個人也是個人才，知識面寬，談吐幽默，將來很有發展前途。 可見，場面上的“廢話”是多么的重要和不可或缺！ 另外，夫妻之間也需要“廢話”做調味品。夫妻倆白天都緊張而認真地工作，回家后如果也是像上班那樣過于正經地說話，那么家庭就不會有朝氣活力。而說些“廢話”“閑話”，則可以起到交流和點綴感情的作用。通過它，夫妻之間不斷地、一點一滴地增加對彼此的了解，默契配合，不大會產生誤會。夫妻之間經常說說這種調味品的“廢話”，可使兩顆心靠得更近，更增進相互之間的心理交融，使雙方思想更加協調，感情更加融治，生活更加和諧。 為什么“廢話”會產生如此大的調味品效應呢？是什么原因在影響它發揮作用？據研究，影響調味品效應的因素主要有如下幾個： （1）調味作用。顧名思義，調味品是起調味作用的。它不是主食，也不是主菜，只是用來調調味而已的。如果主菜中少了調味品，那么不僅這主菜不好吃，就連整個正餐都吃不好了。可見，調味品還真起到了調味的作用。可別小看這種調味作用，它具有開胃口、增飯量、治偏食的作用。它能把各種味道整合好、配置好，發揮1+1>2的作用。 （2）潤滑作用。調味品既不是主食，又不是主菜，不易為人注意，也不太會成為問題的主要矛盾。因此，一般人對此都不會揪住不放，而會對它給以諒解。所以它一經出現就常會被當做潤滑劑，使整個尷尬局面得到解除，緊張的關系得到松弛，彼此心理得到舒解，不快的氣氛煙消云散。這主要是這種調味品具有潤滑劑的作用，它能使大家產生歡笑，而這種歡笑恰似一種驅除煩悶氣氛的潤滑劑和清涼劑，使人際關系變得和諧、順暢。 （3）煽情作用。調味品的一些話語往往都具有煽動、挑逗的作用，能激發人的情感，能鼓動人的心情，能開闊人的視野，能增強人的興奮性，能啟發人的智慧，能陶冶人的情操。一句話，它能左右整個局面。因此，別小看調味品，它有時能影響整個方向。 “廢話”有妙用，運用恰當，可以掌握主動，靈活自如地操縱人際關系。但“廢話”畢竟是人際關系的調味品，顧名思義，調味品只能當調味品，不能充當主菜、主食，否則就起不到它調味品的作用了。因此，運用“廢話”要適可而止。 禮多人不怪，寒暄不可省 俗話說，禮多人不怪。中國是注重感情、崇尚禮節的國度，有禮貌、懂禮節的人，會處處受到人們的歡迎。人際交往中的禮數甚多，而寒暄是必不可少的一個環節。 我們都知道，寒暄是社交中雙方見面時互相問候的應酬話。寒暄好像是樂曲的過門兒，并不是無足輕重的。實際上，巧妙的寒暄是引入談話正題的最好的鋪墊。所以寒暄不是簡單地打招呼，也不是輕描淡寫的問候，而是一種必要的溝通。 問候和寒暄雖然是一些單調而且簡單的話語，但是卻是不可忽視的。在社交活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見面，幾句得體的寒暄語，會使氣氛變得融洽，會使兩個人相見恨晚，這有利于順暢地進入正式交談。它就如同是交談的催化劑，能夠在彼此之間架起一座橋梁，滿足人們的親和心理。 巧妙寒暄能使別人增加對自己的好感，快速拉近彼此的關系，使接下來的交談變得格外順暢。 貝爾納·拉迪埃是空中客車飛機制造公司的銷售能手，當他被推薦到空中客車公司時，面臨的第一項挑戰就是向印度銷售飛機。這是一件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找到成功的機會，全看銷售代表的談判本領了。 第(1/3)頁