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    非洲大陸西北邊的國(guó)家摩洛哥的首都拉巴特，“mt電信”的一間會(huì)議室里。

    老謝、小雨和“偉中”的人坐在長(zhǎng)方形會(huì)議桌的一側(cè)，幾個(gè)客戶坐在桌子另一側(cè)。

    老謝在乍得折戟之后被調(diào)到了摩洛哥常駐，此刻正和同事們一起就“mt電信”的“3g”無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)新建項(xiàng)目做著關(guān)閉有分歧條款的最后一次合同談判。老謝是交付項(xiàng)目經(jīng)理，他負(fù)責(zé)合同中的工期、交付責(zé)任矩陣、變更管理等內(nèi)容。

    小雨負(fù)責(zé)付款里程碑、贖期等財(cái)經(jīng)條款。她坐在老謝旁邊的椅子上，穿著一身黑色西裝套裙，臉上化著淡妝，顯得比在開(kāi)羅時(shí)成熟一些。

    雙方正在討論預(yù)付款、到貨款、驗(yàn)收款的比例，有分歧。

    “偉中”的幾個(gè)人總有一種莫名其妙的不自在感覺(jué)，客戶在談判開(kāi)始前五分鐘更換了會(huì)議室，他們說(shuō)這幾天一直用著的那間會(huì)議室被人預(yù)定了，臨時(shí)換了一間對(duì)“偉中”的幾個(gè)人而言陌生的會(huì)議室，老謝總覺(jué)得大家這種緊張、不自在的感覺(jué)不是憑空而來(lái)，而是這間會(huì)議室有什么地方不對(duì)，可又說(shuō)不出究竟蹊蹺在哪里。

    小雨是第一次參與客戶界面的談判，有些怯場(chǎng)。她一開(kāi)口，老謝就聽(tīng)出了她聲音里面的顫抖，關(guān)切地望了她一眼。

    他的視線一接觸到小雨的臉上，就移向了坐在對(duì)面的客戶的臉上，然后抬頭望向了天花板。他似乎有所發(fā)現(xiàn)，臉上浮現(xiàn)出他那招牌式的憨厚笑容。

    他小心地把自己的椅子往后挪了挪，輕輕站起來(lái)，走到門口的電燈開(kāi)關(guān)前，故意停頓了幾秒，伸手“啪啪啪”地按著電燈開(kāi)關(guān)。

    天花板正中間那一排射燈熄滅了，天花板四圍隱藏在吊頂中的一圈燈亮了，整個(gè)房間的光線更加明亮，“偉中”的幾個(gè)人不知怎么就覺(jué)得自在多了。

    坐在桌子另一側(cè)中間位置的兩個(gè)客戶互相交換了個(gè)眼色，一個(gè)人似乎是開(kāi)玩笑，又似乎是認(rèn)真地對(duì)老謝說(shuō)：“謝，你太警覺(jué)了，我想要求你離開(kāi)會(huì)議室，退出談判。”

    小雨被打斷了，她扭頭疑惑地看了老謝一眼。

    老謝回到自己的椅子上，擰開(kāi)桌上的一支水，遞給小雨，說(shuō)：“別緊張，喝口水，把語(yǔ)速放慢一點(diǎn)。”

    然后，他對(duì)著那位客戶“哈哈”笑了兩聲：“沒(méi)問(wèn)題，我可以同意你的要求，我離開(kāi)會(huì)議室，退出談判。但是，我對(duì)你提出的這個(gè)要求的交換條件是你們也退出一人，你和我一起離開(kāi)會(huì)議室，這是一個(gè)對(duì)等的問(wèn)題。”

    他喝了口水，接著說(shuō)：“真是漫長(zhǎng)的一天！讓我們加快節(jié)奏，妥協(xié)、交換，盡快結(jié)束談判吧！我們?cè)缫惶旌灪贤?xiàng)目就可以早一天開(kāi)工，早一天完工，‘mt電信’就可以早一天從‘3g’上賺到錢。”

    那位客戶略一思索：“ok.這樣吧，現(xiàn)在我們休息片刻，大家去喝杯咖啡。回來(lái)之后加快節(jié)奏，一起向前走。”

    “偉中”的幾個(gè)人站起來(lái)，禮貌地等客戶們先離開(kāi)會(huì)議室。

    客戶們一出門，老謝說(shuō)：“靠！你們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有？天花板上這排射燈本來(lái)是對(duì)著會(huì)議桌正中間的，客戶把桌子挪動(dòng)了，讓射燈正對(duì)著我們幾個(gè)人的臉上，他們坐在暗處，把我們的微表情看得清清楚楚。我說(shuō)怎么總覺(jué)得不自在？原來(lái)我們像被審問(wèn)的犯人一樣被射燈對(duì)著臉上了。”

    小雨睜大眼睛看著天花板：“謝伯伯，你好細(xì)心！難怪我總覺(jué)得緊張，又不知道為什么？他們是故意的啊？這么壞？”

    “這不叫壞，談判技巧而已，談判也是一門課。走吧，我們也出去喝杯咖啡，回來(lái)繼續(xù)。”

    下午五點(diǎn)，雙方終于談妥所有條款，只待第二天正式簽約了，“偉中”算是順利拿下了這個(gè)項(xiàng)目。

    一行人如釋重負(fù)，開(kāi)開(kāi)心心地在“mt電信”的停車場(chǎng)分別上車。

    沒(méi)有人需要搭乘老謝的車，他獨(dú)自上車，打著火，長(zhǎng)舒一口氣。他沒(méi)有跟著大家向“偉中”辦公室的方向去，而是獨(dú)自驅(qū)車往城外走，這一次的辛勞換來(lái)了好結(jié)果，他想去海邊公路兜兜風(fēng)。

    摩洛哥是一個(gè)色彩斑斕的國(guó)家，它最北端是藍(lán)色直布羅陀海角，遙望著海那邊的歐羅巴；最南部是黃色撒哈拉大沙漠，有一代文藝女青年的鼻祖三毛的足跡；南北之間有古老皇城紅色馬拉喀什，有屬于那部好萊塢著名電影中里克和依爾莎的白色卡薩布蘭卡。

    老謝來(lái)到摩洛哥之后沒(méi)有來(lái)得及領(lǐng)略撒哈拉，沒(méi)有時(shí)間拜訪馬拉喀什，沒(méi)有去感悟直布羅陀，對(duì)卡薩布蘭卡也僅是匆匆經(jīng)過(guò)，他只是在拉巴特住了一段時(shí)間，就認(rèn)定摩洛哥是北部非洲最漂亮的國(guó)家之一。

    拉巴特作為一國(guó)之都名氣反不及卡薩布蘭卡，它只有不到七十萬(wàn)人口，但這個(gè)城市貌似寂寥，骨子里卻透著浪漫氣質(zhì)，總會(huì)在不經(jīng)意間流露出來(lái)。
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