老白既沒點頭也沒搖頭，反而一筷一筷地吃起菜來。

    董鏘鏘看著他美滋滋地吃了一會兒，見他還沒停筷的意思，終于忍不住問道：“如果我做導游，該去哪兒找你說的那些信息呢？”

    “當導游無外乎要做好三件事。”老白終于放下了筷子。

    董鏘鏘聞言馬上做虛心受教的聆聽狀，他猜測老白這么說很可能就是準備侃侃而談了。

    “一、找到有強烈消費意愿的客源；二、為客戶提供有商業價值的旅行路線；三、掌握各種能提高收入的方法。”老白每說一件事就伸出一根手指。

    董鏘鏘擔心自己忘了，隨手抓過一根簽字筆，正準備在報紙邊緣的空白處記下，哪知老白卻突然揮手阻止道：“不要用筆，用腦子。”

    “不是說‘好記性不如爛筆頭’嗎？”董鏘鏘微笑著反問道，但手里卻聽話地放下了筆。

    見董鏘鏘接受了自己的建議，老白感到被尊重，語調也不自覺得嚴肅起來：“我的經驗恰恰相反，特別是以后你上vrleng（德語：大課）時，認真聽比記錄更重要。況且德國很多課都提供ppt格式的板書，你只要在大學官網上下載就可以了。”

    董鏘鏘沒想到德國這邊上課是這個路子，不禁感慨，以前他在國內上課時都恨不得要抄一節課的筆記。

    “咱們言歸正傳。為什么很多人當導游掙不到錢？有時并不是他的專業度不夠，也不是他的旅游路線不吸引人，而是他的客源首先就不行。”

    董鏘鏘迅速在腦子里同步刻上了這幾個字。

    “在你剛做導游時，為了積累經驗，你需要掛靠在一家國際旅行社的名下，然后等它分配給你任務，但這時你還不能挑旅游團，旅行社給你什么團你都得接，這很正常。但你不能只滿足于掙那幾個三瓜兩棗兒，除了要磨煉業務能力外，你還必須不斷提高你鑒別客戶的能力。如果你做了一年導游，還不能快速分辨出你手里這個團的消費力是什么水平，那你就是沒練好基本功。當你能夠從容且準確地判斷出一個團的消費意愿和消費能力時，你就比那些看不出來這些門道的導游提前知道了很多東西。而你提前知道的這些信息，都有可能轉化為你的收入。”

    董鏘鏘之前并沒做過導游，只是道聽途說了一些故事，所以對老白的這番感悟似懂非懂，他感覺老白說的似乎很有道理，但卻仍有很多不解之處：“那我去哪兒找優質客源呢？還是通過旅行社嗎？”

    “旅行社怎么會把肥魚給你這種外人呢？他們肯定是優先把油水給自己人的，有的旅行社寧可不做也不會給你介紹活兒，而有的旅行社只有實在忙不過來時才會分包，但也會跟你要很多介紹費，最后扣了稅，到你手里的也就是個辛苦錢罷了。所以不會有旅行社把優質客源介紹給你，你必須也只能通過自己主動去找。”

    老白雖然解釋得很清楚，但他并沒正面回答董鏘鏘的問題，這讓董鏘鏘感覺有點怪，似乎對方故意保留了什么沒說。不過董鏘鏘并未糾結，因為老白還在繼續往下說。

    “現在出國旅游的人主要是那批在國內到處旅游到處跑的人，他們很多都是國內景點看膩了出來換換口味的，通常是看了一些旅游報道或者電視里的介紹，頭腦一熱就跑出來了，但其實對國外景點的了解并不多。比如說，你的客戶要去看科隆大教堂，他們去看什么？宏偉建筑嗎？毋庸置疑，肯定有這方面的原因。但大部分人也就看個新鮮，看完教堂以后呢？直奔下一個景點？那對客人來說，他最大的收獲是什么呢？從我的經驗看，對客戶來說，最重要的是他能看到他想看的建筑，吃到心水的美食，買到中意的商品。所以在你們離開一個景點前，你可以帶他們去實現更多的愿望。你作為留學生導游，知道得應該比游客更多。而這里面，就有很多你可以控制的地方。”

    雖然老白的語速快，但董鏘鏘也不慢，他迅速提煉出對方長篇大論中的關鍵詞，并牢牢地刻在自己的腦子里。

    “比如年輕女性可能熱衷于法國的美妝香水，男性則對意大利或德國西服有偏好，中老年游客通常對德國保健品情有獨鐘，而小孩子嘛，要么就對海邊有興趣，要么就是喜歡泡大型的主題樂園，比如迪士尼樂園。當你了解清楚大部分人的消費目標后，就可以針對這些目標設計你的旅游路線，或者說是他們的消費路線。”老白頓了頓，接著說道，“你畢竟比他們更了解國外的實際情況，你只要帶他們去相應的商店就可以了。當然，你要提前和那些商店約定好相關的提成費用。大部分德國商店一旦談妥是不會賴賬的，切記不要去那些土耳其人或者東歐人的店，當然俄羅斯人的店最好也不要去，那些人翻臉比翻書還快，我現在還有筆6000馬克的提成沒要回來呢。”

    說話聽聲，鑼鼓聽音。董鏘鏘雖然反應慢，但這時也能聽出來老白是在真心實意地和自己分享經驗，他不禁為自己剛才言語上的魯莽感到臉紅。他突然伸手攔住老白：“白哥，謝謝。”

    董鏘鏘突然改變稱謂，老白心里明鏡一般。他知道對方已經明白自己的心意，但他只是微微一笑：“我這個人有個特點：別人怎么待我，我就怎么待人。雖然咱們認識的時間不長，但你是樂樂的男朋友，又這么仗義，我應該不會看錯人。”

    董鏘鏘聽他說自己是樂樂的男朋友，不禁臉上一紅，急忙解釋：“不不，你誤會了，我不是樂樂的男友。”

    老白意味深長地看著董鏘鏘笑了，笑得董鏘鏘心里一陣發毛。

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