商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略分析論文

　　【摘要】商務(wù)談判是多元化的活動(dòng)，是將政治、經(jīng)濟(jì)、社交、心理以及法律等知識(shí)相融合的活動(dòng)，需要涉外談判人員具有一定的談判技巧、能夠使用科學(xué)的語(yǔ)用策略，保證商務(wù)談判的成功。本文就商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略進(jìn)行分析和研究。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略

　　國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)談判是企業(yè)間商務(wù)交往的重要途徑，商務(wù)談判能否順利推進(jìn)將直接關(guān)系到交易的順利完成。其實(shí)商務(wù)談判并不是人們單純認(rèn)為的講話，懂一些談判技巧就可以，其實(shí)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)談判還需要一定的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)術(shù)語(yǔ)、貿(mào)易專業(yè)知識(shí)以及文化差異等，能夠按照一定的語(yǔ)用原則，促使商務(wù)英語(yǔ)談判的順利、高效實(shí)現(xiàn)。商務(wù)英語(yǔ)自身具有的一定的客觀性、邏輯性，談判人員應(yīng)根據(jù)不同的情況，因時(shí)制宜，使用不同的語(yǔ)用策略，保證商務(wù)談判的成功。

　　一、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用原則

　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)逐漸加強(qiáng)，世界各國(guó)間的交流溝通日漸頻繁，商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易事務(wù)中十分重要的內(nèi)容，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，與貿(mào)易交往成敗有著密切的關(guān)系。商務(wù)談判就是為了滿足經(jīng)濟(jì)效益，不同利益主體迎合對(duì)方的需要，通過(guò)合作、協(xié)商等對(duì)商機(jī)活動(dòng)進(jìn)行確定。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判的過(guò)程中，需要遵循一定的語(yǔ)用原則，以將由于語(yǔ)用造成的誤會(huì)降到最低。1.合作原則。合作原則是談判雙方為了實(shí)現(xiàn)共同的談話目的，而共同遵守的原則。主要有關(guān)系、數(shù)量、質(zhì)量以及方式等原則。關(guān)系原則就是談話的內(nèi)容要與主題相一致，不能偏離。數(shù)量原則就是說(shuō)話人提供的信息不能超出需要的范圍。質(zhì)量原則就是說(shuō)話的內(nèi)容要真實(shí)、可靠，并且具有一定的嚴(yán)謹(jǐn)性。方式原則就是說(shuō)話者的語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)歧義。科學(xué)的運(yùn)用這些原則，商務(wù)談判雙方的話語(yǔ)就會(huì)避免出現(xiàn)邏輯混亂的現(xiàn)象，使談判能夠高效推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)談判目的。商務(wù)英語(yǔ)談判中，雙方需要配合，按照一定的合作準(zhǔn)則進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。2.禮貌原則。在日常生活交往中，禮貌原則是基本性的原則，也是商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中能夠重要的語(yǔ)用原則，主要分為同情、策劃、大方、謙和、表?yè)P(yáng)、贊同等原則。使自身的利益得到適當(dāng)?shù)亟档停�讓�?duì)方獲得更多的利益，增加雙方的好感，促進(jìn)合作的順利推進(jìn)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。在國(guó)際貿(mào)易談判中，洽談雙方的文化背景是不同的，因此在談判過(guò)程中需要保持友好的態(tài)度，給對(duì)方留下良好的印象，營(yíng)造愉快的氛圍，不同文化背景下的商務(wù)英語(yǔ)談判中，禮貌原則是十分必要和重要的。3.處理文化差異的原則。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，文化差異是不可避免的，談判者需要注重自身文化理念的培養(yǎng)，明確中西方文化背景以及語(yǔ)言上的差異。將中國(guó)文化內(nèi)容融入到英語(yǔ)情境中進(jìn)行學(xué)習(xí)和體會(huì)。積極研究英語(yǔ)文化的內(nèi)涵，如宗教信仰、價(jià)值觀念、生活方式以及思維形式等。在英語(yǔ)談判過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)良好的效果就必須要把握好文化的融合，實(shí)現(xiàn)有效地溝通交流，讓雙方都處于良好的氛圍中，提高談判的成功率。

　　二、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略

　　每一種語(yǔ)言都是一種社會(huì)現(xiàn)象的代表，使用語(yǔ)言就是為了更好的交流往來(lái)，在交往過(guò)程中，科學(xué)的運(yùn)用合作、禮貌以及文化差異處理的原則能夠更好的促進(jìn)談判的'順利進(jìn)行。近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)逐漸加強(qiáng)，我國(guó)與世界上其他國(guó)家的交流合作也逐漸增多，商務(wù)英語(yǔ)也逐漸受到關(guān)注和重視，國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判也日漸重要。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中一定要遵循一定的語(yǔ)用策略，保證談判的順利進(jìn)行。1.合作性語(yǔ)用的策略。商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，雖然談判技巧很重要，但是在談判過(guò)程中更需要雙方的信任與真誠(chéng)，在合作以及業(yè)務(wù)洽談中，雙方業(yè)務(wù)來(lái)往最為重要的就是真誠(chéng)，這是業(yè)務(wù)往來(lái)的重要基礎(chǔ)。因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中雙方需要為彼此提供真實(shí)的信息，不能為了自身的利益放棄合作的原則。尤其是在談判中涉及到商品的性質(zhì)、價(jià)格、售后服務(wù)等，需要保證這些信息都是準(zhǔn)確無(wú)誤的，準(zhǔn)確的將這些信息告知對(duì)方。讓對(duì)方了解自己的最低價(jià)格，說(shuō)明沒(méi)有寬限的地步，實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信的合作。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化逐漸推進(jìn)，商務(wù)英語(yǔ)談判也逐漸增多，在談判過(guò)程中要到有的放矢，話題要圍繞主題進(jìn)行，提高談判的目的性。如果談判脫離了主題，也就違背了合作性的原則，自己的信譽(yù)也會(huì)受到影響。由于國(guó)家的文化背景存在差異，有自己的興趣、思維形式以及生活習(xí)慣等，因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中要做到具體問(wèn)題具體分析，適時(shí)的調(diào)整自己的語(yǔ)用策略。在合作性原則中，方式原則是十分重要的，在談判過(guò)程中，說(shuō)話人需要盡量避開(kāi)模糊不清的詞語(yǔ)，保證語(yǔ)言的簡(jiǎn)明，有邏輯順序，能夠使對(duì)方清晰地了解信息。談判過(guò)程中，通常會(huì)涉及到關(guān)系雙方利益的詞句等等，因此在談判過(guò)程中需要提高重視。在介紹產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量以及品質(zhì)等過(guò)程中，盡量不使用maybe等含糊不清的詞語(yǔ)，避免對(duì)方曲解，導(dǎo)致合作失敗。2.注重禮貌性的語(yǔ)用策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，禮貌性的策略是必不可少的。在談判過(guò)程中需要做到言語(yǔ)得體，措辭貼切，不能信口開(kāi)河，避免話語(yǔ)與對(duì)方的文化習(xí)俗等發(fā)生沖突。在提出意見(jiàn)和表達(dá)自己的立場(chǎng)時(shí)，不能直接了當(dāng)?shù)闹赋觯�可以使用一些比較委婉的話語(yǔ)提醒對(duì)方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理學(xué)的研究表明，人們的心理需求中最愿意的就是得到別人的表?yè)P(yáng)與贊賞，在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中可以科學(xué)合理的使用表?yè)P(yáng)策略，談判人員應(yīng)根據(jù)具體的實(shí)際情況確定表?yè)P(yáng)的形式，科學(xué)合理的表?yè)P(yáng)談判對(duì)方，不能吹捧，防止引起對(duì)方的不滿。其實(shí)商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過(guò)程，談判過(guò)程中可以使用一些比較幽默、輕松地話語(yǔ)，使談判過(guò)程中的緊張氛圍得以緩解，這對(duì)于雙方的交流溝通是十分有利的。輕松幽默的話語(yǔ)是談判桌上的潤(rùn)滑劑，能夠減少摩擦，融洽氛圍，提高談判的效率，達(dá)成談判合作的目標(biāo)。也能夠表達(dá)出談判人員大度、優(yōu)雅的氣質(zhì)，為雙方的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判過(guò)程中不可避免雙方都會(huì)妥協(xié)和退讓，如果對(duì)方妥協(xié)退讓就應(yīng)該表達(dá)感謝，如果對(duì)方退讓但是我方并沒(méi)有表示，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方獲得利益是應(yīng)該的，對(duì)方退讓是應(yīng)該的，這就與禮貌原則不相適應(yīng)的。如果要從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，表達(dá)感謝不僅關(guān)系到禮貌問(wèn)題，還關(guān)系到雙方能否繼續(xù)合作。在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常要用到很多禮貌性語(yǔ)言，比如邀請(qǐng)語(yǔ)、道歉語(yǔ)等，還關(guān)系到談判過(guò)程中的價(jià)格商討、妥協(xié)退讓等。在商務(wù)談判過(guò)程中，應(yīng)遵循談判的禮儀，保證談判的順利推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙方的友好互動(dòng)，使談判目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。3.文化差異處理的語(yǔ)用原則。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到文化差異的現(xiàn)象，對(duì)此應(yīng)有效地處理文化差異問(wèn)題。相同的詞語(yǔ)在不同的文化背景下有不同的含義，比如狗，在我國(guó)的文化傳統(tǒng)中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容為瞧不起的人，但是在英語(yǔ)中，dog是很受人們寵愛(ài)的動(dòng)物，狗是人們忠實(shí)的朋友，aluckydog表示的是幸運(yùn)的人，漢語(yǔ)中說(shuō)人是狗，就是罵人的意思。“olddog”則是表示閱歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的長(zhǎng)者。4.委婉的語(yǔ)用策略。商務(wù)談判過(guò)程中，雖然有些語(yǔ)言是正確的，但是由于表達(dá)方式無(wú)法讓人接受，因此無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的以及效果。所以在談判過(guò)程中，要表達(dá)自己的意見(jiàn)和想法時(shí)，或者是反駁對(duì)方的想法時(shí)，需要明確對(duì)方的特點(diǎn)，使話語(yǔ)的氣場(chǎng)能夠在對(duì)方承受的范圍內(nèi)，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)使雙方的情感以及心理上的距離得以拉近，實(shí)現(xiàn)和諧的協(xié)作關(guān)系。委婉的語(yǔ)用策略就是讓人體會(huì)到話語(yǔ)中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.這句話的話外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.這種表達(dá)方式比較委婉，能夠?qū)⒆约旱姆穸ㄏ敕ū硎境鰜?lái)。在商務(wù)談判過(guò)程中，很多場(chǎng)合中都需要使用這種委婉的語(yǔ)用策略。在談判過(guò)程中如果談?wù)摰膬?nèi)容涉及到商業(yè)機(jī)密，或者是談判方有語(yǔ)言表達(dá)不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，使用委婉的語(yǔ)用策略能夠更好地幫助談判人員化解矛盾，使雙方實(shí)現(xiàn)融洽的關(guān)系。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　當(dāng)前，我國(guó)在國(guó)際上的合作越來(lái)越多，因此涉及商務(wù)英語(yǔ)談判的次數(shù)也越來(lái)越多，對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)談判中的運(yùn)用方法也提出了更高的要求。商務(wù)談判中的內(nèi)容通常涉及到的是雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)于雙方的合作是十分重要的，因此在商務(wù)談判過(guò)程中，需要使用科學(xué)的談判語(yǔ)用策略，明確商務(wù)談判的知識(shí)以及技巧，了解商務(wù)談判的特點(diǎn)、形式等，從而順利的實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判的目的，使雙方達(dá)成長(zhǎng)期有效的合作。

　　參考文獻(xiàn)：

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