世界各國商人的談判風(fēng)格

　　國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，所以了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識

　　1.美國人

　　美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

　　2.日本人

　　日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

　　3.韓國人

　　近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

　　4.華僑商人

　　華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。　　

　　西歐商人的談判風(fēng)格

　　1)德國人的談判風(fēng)格

　　A、 精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)

　　B、講效率，“馬上解決”

　　C、注重合同，守信用

　　D、判前的準(zhǔn)備充分

　　總結(jié)：德國人喜歡 “4” ;不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現(xiàn)，如果對方直呼你的姓名時，你也可以直呼他的姓名。

　　2)法國人的談判風(fēng)格

　　A、 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情

　　B、 談判中的體現(xiàn)

　　C、 堅持用法語談判

　　D、 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系

　　E、 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問題

　　F 、法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間

　　G、 法國人重視維護(hù)別人的面子

　　3)英國商人的談判風(fēng)格

　　A 、不輕易與對方建立個人關(guān)系

　　談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人

　　B 、保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念

　　談判時應(yīng)安排登記或地位相同的人參加

　　C、 松松垮垮

　　談判前準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真，往往不能保證合同的按期履行

　　談判中常常采取不允許討價還價的態(tài)度

　　4)意大利商人的談判風(fēng)格

　　A 、性格外向、情緒多變、手勢很多

　　談判時，可以多用副語言、肢體語言

　　B、 崇尚時髦，講究住所、衣著

　　與其談判時，應(yīng)注重對其飲食與住宿的安排

　　C、 不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢

　　D、有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢

　　總結(jié)：與西歐人談判時，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價還價的意念強(qiáng)。

　　韓國人的談判風(fēng)格

　　1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致

　　2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

　　A、 韓國人注意選擇談判地點

　　B 、準(zhǔn)時

　　C 、注重創(chuàng)造友好的談判氣氛

　　3)注重談判技巧與策略的運用

　　A 、善于討價還價

　　B 、常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略

　　注意：近幾年來韓國商人的商業(yè)信譽越來越差，在客戶信譽調(diào)查方面需嚴(yán)謹(jǐn)

　　談判技巧

　　即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

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