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房產經紀人議價話術
房產經紀人又稱“房屋中介”,是一群靠著出售房產信息,而輾轉各個樓盤、居民區之間的“紅娘”。 yjbys小編下面為你整理了一些關于房產經紀人議價的話術,希望對你有所幫助。
房產經紀人議價話術
1. 對比法:
思路:給房東推薦同園區相對較低的房源,對比議價;
A:X姐,您家樓上803跟您家同樣戶型的,前幾天我們剛320萬銷售的,還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚,但關鍵怕對比啊,換成是您買房,樓上320萬,樓下的350萬,您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子,只是客戶覺得您人特別好,房子裝修也比較符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X姐,您就讓一步吧。
2. 分析法:
思路:給房東分析本園區銷售情況,拿事實說話;
B:X姐,XX園現在銷售的均價是30000元,上個月共銷售了7套,較高的一套單價31200元(房子位置好,戶型好,裝修好,好樓),較低的一套單價28600元;這個月目前才銷售了兩套,單價都沒過3萬,您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少,銷售量大幅下降,我建議您調整一下價格,盡快出手。
3. 訴苦法:
思路:告訴房東你為她的房子所做的努力,但還沒有賣出去,應該降價;
C:X姐,自從您上次在我們店登記以后,我們便在網絡和店面打了很多廣告,社區推廣我們也核心推您的房子,每次區域會我們都集中推薦,但帶看了這么多客戶,看上房子的倒不少,但都反應一個同樣的問題:價格太高了。X姐,其實我實在不好意思跟您談價,也沒必要談你的房價,因為又不是我買,我非常想幫您把房子賣出去,但這么多客戶看了都是這種反應,我不得不跟您反饋:確實價格實在有點偏高啊。
4. 優缺點分析法:
思路:通過分析房子的優缺點,對比其它已銷售的房子,來建議房東合理的價格;
D:X姐,根據我兩年的經驗,您的房子較大的賣點在于:(比如裝修、采光、戶型等),我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點;但您的房子也存在一些缺點,比如(臨街、朝向等);同園區10號樓臨街的房子較高的一套銷售單價29538元,151平米,446萬,您這個價格實在有些偏高啊。
5. 客戶分析法:
思路:通過分析客戶需求,換位思考,來降低房東心理價位;
E:X姐,根據我的經驗,買XX園的客戶,肯定是已經看好這個小區,接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶,有好幾個客戶對您的房都比較滿意,就差價格了,其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行,但您這個價格每平米比均價貴出3000多,這個價格在郊區都可以再買套房了,X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下,這個價格真的太高了。
房產電話銷售話術
一、接聽電話
接聽電話應達到的目的是:留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途,所需房型和面積,客戶目前所在地區及住房現狀,估計出該客戶的意向程度,最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深的印象,以便聯絡或者當場約他來現場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式,在留住宅和手機電話時,有以下幾種方法:
1、開門見山法:上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為:“某先生或某小姐,您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話,我們要做一下登記。”
2、中途打斷法:來了解介紹產品途中,突然發問,使客戶沒有多考慮,自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯系:在介紹產品高潮將結束時,當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問,他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法:
1、假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經理,請留下電話再聯系。
3、說自己不是業務員,說業務員很忙,留下電話再聯系(讓業務員打過去)。
電話接聽的注意事項:
1、不要一味的回答客戶的問題,不要被客戶牽著走,要學會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉發問, 然后等其回答你所提問題后,再回答他的問題,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚自己樓盤,要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大,不要接聽時間過長,一般1~2分鐘為宜,詢問情況結束后,馬上約他到現場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言,給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,要保留一下,對他才更具有吸引力,想要進一步了解嗎?請到現場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子,懷疑其若是房產市調員,可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說:“你看,開盤電話很忙,而我們這線路不多,你看想了解更多,不 妨約個時間請到現場來。”一些敏感問題不要回答,如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員,不是很清楚。記住:凡報上公開的都 可以介紹,而其它請到現場來。
7、在電話接聽中,可留下伏筆,如不回答問題,說去詢問過兩天給他回應,以便今后追蹤,這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現場
約客戶到現場的基礎在于:給客戶留下好的印象,在約客戶到現場時要注意的事項:不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。
例:不要問:“你看,先生什么時候過來(到現場)?”
他會回答你:”我有空就來。“
而要問:“先生(小姐)你看,你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。
他會回答:“我星期天吧。”,你說:“那好,星期天我等你。”
電話接聽標準語言例舉:
“鬃(案名),您好!”
“先生或小姐,再見。”
“歡迎到樓盤參觀。”
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現場對產品進行了解,在一般情況下 不會輕易下定或購買,除非你的產品特別適合于他,并且現場氣氛運做得相當完善,促其成交,否則的話,客戶都會回去再考慮。比較一下,此時追蹤客戶,甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段,不要指望客戶會主動,再來現場送上門,當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識,并約其再至現場參觀,從而達成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤,約客戶到售樓處洽談,若客戶沒時間或表示誠意,直接上門拜訪。一般來說,采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前,銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內容,有首次接觸的時間和地點,客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口),如:解答客戶的提問;結合廣告內容再介紹些本產品的優點;合理的托辭,關心近況;讓客戶產生內疚感,一般指那些已經約過,但沒有來現場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面:
(1)時間的選擇,在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的,另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
(3)打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏,同時語氣要求干脆而不是兇,親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信,要有耐心。
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