家具銷售技巧和話術
話術,意思是說話的藝術,以“察顏觀色”,“一物百擬”,“用情至深”,“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著話術攤開的。下面是小編為大家整理的家具銷售技巧和話術,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
家具銷售技巧和話術 篇1
其實銷售技巧是可以通用的,不管什么行業,掌握了核心,就能在任何行業運用自如,下面分享5個非常實用的銷售技巧:
一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準備之仗。做為促銷一線人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷一線人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
二:關注細節
現在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現實中,很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。
其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員,這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,只要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷一線人員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們促銷一線人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛入門的促銷一線人員最容易犯的錯誤。
五:送君一程
銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
家具銷售技巧和話術 篇2
家具銷售,怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現異議該如何應對?這些問題是家具導購員經常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?
廢話不多說,最全的家具銷售技巧和話術分享如下:
首先,家具導購人員一定要懂的消費者心理:“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具,那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態,我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是‘為人民服務’。”
其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術!
一、迅速的建立信任:
(1)看起來像這個行業的專家。
(2)注意基本的商業禮儀。
(3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)
(4)名人見證(報刊雜志、專業媒體)
(5)權威見證(榮譽證書)
(6)問話(請教)
(7)有效聆聽十大技巧:
①態度誠懇,用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷,不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認同,加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)
(8)贊美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍,要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
經典語句:
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會加強信任,因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
④現在使用的家具有哪些不足,需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套家具,在現場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先家具的不足,又在您的預算范圍之內,您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例:
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補家具,或是家里有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
⑥您是看沙發還是看床?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
④事先想好答案。
⑤能用問的盡量少說。
三、顧客異議通常表現的六個方面:
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②家具的功能
③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜,功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分為:
家庭型:思想保守,熱衷于穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型:關鍵按鈕是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬,可以用幾十年,為您省不少。
四、如何回答異議:(肯定認同法)
先認同,再反問,認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭,微笑。
處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
反問技巧練習:
這套家具多少錢啊?
反問:多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?
這套沙發打幾折啊?
反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問:您需要什么樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問:您希望我們在什么時候到最合適?
回答價錢不能接受的方法:
①多少錢?
多少錢并不是最重要的,這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)
b.反問:您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)
h.大數小算法。
③產品本身貴:
a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?
b.是的,價格確實不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什么嗎?
c.是的,貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢,因為他確實值。
d.以價錢貴為榮,奔馳原理。我們的產品貴,因為他是家具中的奔馳。
④一般面對貴,常用的方法:
a.如果價位一樣,您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務,您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d.除了價錢外,您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然后比較。)
h.顧客見證,舉例說明曾經一個顧客覺得貴,后來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧:
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法,又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號:
a.注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產品,只對某件商品仔細詢問,說明顧客已經開始對他產生信心,或對已經弄清楚的問題再三詢問時,是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時,顧客了解產品后,不會馬上表態,而是詢問有無配套產品或贈品,注意善用贈品,促成交易。
c.征求同伴意見時,如果顧客征求同伴意見,都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關緊要小毛病,進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售后工作,總是反復問可送貨,是否原包裝,售后服務可及時,有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號:
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號:
a.顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。
b.突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時,一邊看產品,一邊微笑點頭,表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊,對產品說明或宣傳資料閱讀仔細,并提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。
⑥成交的方法和技巧:
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻,他在憂郁時,千萬不要搶說,誰搶說就占下風,等他下決定)
e.成交后,轉移話題。
家具銷售技巧和話術 篇3
1、”微笑打招呼”
這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其實并不是一件容易的事,就拿微笑來說,很多導購是“皮笑肉不 笑”,即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣,接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息,消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節點:其一,不應站在門口、門外,這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步,這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二,一定要善意地微笑,當客戶來到店里后,就一定要集中精力,投入到賣貨的情境中,重視每一個客戶。
2、“產品吸引點”
即在色彩或款式或價格上做文章,也就是說要因地制宜。客戶關注色彩,我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格,我們必須在價格 上予以指引。營銷不同于推銷,一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉,很多時候并不是物又美、價又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。
3、“產品介紹”
第三步法為“產品介紹”,這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹,我覺得要學會寫記敘文,也就是說要利用寫優秀記敘文的方法來介紹產品。比如說:舉例法、數字法、夸張法、對比法,通過這樣多方面的介紹,顧客就自然明白產品的價值了。
4、“勸銷”
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時,就要用到勸銷,勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候,包括產品介紹時,注意除了要講,還要學會傾聽,從傾聽中辨別真假信息,從而應對提問,讓客戶進入自己的語境。一句話,想客戶之所想,客戶不想要的,不要給他,客戶想要的,要全部給他。
5、“防御”
勸銷沒有解決問題,客戶還沒有下定決心,需要再三溝通,或者說整個前四步還不完善,客戶發現你的講話有漏洞,包括對服務產生懷疑,或者說客戶認為不劃算,有動搖時,就要用到防御,說白了,就是將前面的四步再一針見血地強調一次。
我們有時候說賣貨難,其實并不難,都是一些細節的把握和一些心靈的溝通,包括與顧客進行思想的對接,營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。
6、“感謝和送客”
將顧客送出店門的時候,我們一般要目送其步出店門六步。營銷實際上是感情營銷,家具產品只是載體,情感的溝通才是成交的關鍵,客戶花錢是買一種享受。誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白,誰就成功了。
家具銷售技巧和話術 篇4
1、描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么,對方的渴望為何,你是無法完成銷售的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買欲望。
成交的心理過程有三步:
第一步,進入對方的世界(描繪客戶的內心);
第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導客戶);
第三步,將客戶帶入你的世界(實現銷售)。 "
而實際上,近年來所流行的"顧問式銷售",這是從 Gary 的這一條秘訣發展而來。而其中的關鍵,恰恰是第一步————用準確的`語言描述對方的渴望和愿景,以進入對方的世界。
2、建立強大的信賴
沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強大的信賴感。
建立強大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設計多步成交環節。
第一步,讓對方獲得很小的代價,就得到應有的價值,并開始獲益;
第二步,開展咨詢,為客戶使用產品提供指導;
第三步,完成全部交易。 "
這樣做的好處是:
第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴大前端;
第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務,讓客戶驗證你的誠信,享受你的價值;
第三,你獲得了和客戶進行更多交流的機會,更多的交流,就意味著更多的銷售。
3、讓客戶享受你提供的價值
然后再收取回報:我要求你,除非你能給予客戶 10 倍的價值,才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而后再支付金錢。
這樣做,你的回報將會成倍成倍的增加,因為客戶只有在獲得價值后,才支付金錢,你則將所有交易的風險都一肩承擔。
你做錯了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。
4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。
同樣的,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品,或者你對產品的描述,可以激發客戶的好奇心,那么你就再也不用擔心銷售了。
銷售就是變魔術,一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。現在,就立即修改你的廣告詞和對產品的描述, "一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女,讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內在。而揭秘的代價,就是購買!
5、你必須測試
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產品的銷售,也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。
"邏輯不可信、消費心理分析不可信,成功的經驗不可信,權威的理論不可行,甚至……連我也不可信。 "
因此,你必須在啟動一個營銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好,那就盡情放大吧!
家具銷售技巧和話術 篇5
禮儀形象篇
任何行業的銷售人員,從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的,這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞,關系到能否與顧客順利建立互信關系。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素,如果顧客信任你,那么細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你,后續的銷售工作就很難或無法展開。
迎接顧客篇
這里要強調的是,對待第一次來店的顧客做到禮貌即可,不用過分熱情,這時保持彼此之間適當的距離感非常重要,要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環境。標準的應對和話術是:起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候:“您好!××專賣店,您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。
跟進顧客篇
顧客進門后,導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進顧客的主要目的是:了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通,激發顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢?一般距顧客2米左右,但是也要因人而異、視情況而定,感覺顧客有不舒適感時,那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面,顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方,切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時,要始終觀察顧客的眼光和腳步,判斷分析顧客的行為。
以下舉例可作為參考:
①從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下。”
②顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發顧客,比如:“先生,您太幸運了,我們現在正在搞全場優惠活動。” “女士,其實我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風格設計的家具一定很適合您。”
③抓住顧客心理去說,引導效果會更好,如顧客擔心家具環保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點看看這一款家具,因為它們全部采用達到歐洲環保標準的材料,對孩子的健康成長十分有利。”
1、把握好促銷戰略
為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實這是只是商家增加消費者消費欲望的主要因素之一。系統和頻繁促銷策略能夠為品牌帶來大量的銷售業績,但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個時期之內,各種節日和風俗都可作為選擇促銷的時機來做,除了大的幾日之外,如父親節、母親節、端午節、重陽節等等這些節日都可以考慮做促銷,同時促銷一定是為了增強品牌價值的附加體系,而不是降低品牌的價值,所以對于選擇促銷的方式非常重要。
2、打造視覺映像
一個門店最重要的就是給顧客第一感覺,第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現在比較喜歡的活動就是門店體驗,只有消費者體驗成功了,才能夠激起消費者買的決心,以及品牌和產品在消費者心目中的價值,所以門頭形象就是整個品牌和終端形象的價格標簽,是品牌傳播最好的廣告位。
3、利用廣告廣而告之
電視、雜志、報紙、小區、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用,小品牌集中廣告資源,做針對性強的主流廣告形式,進行終端傳播,不可空投廣告資源,否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實力,其傳播形式可以是規模性的。
比如小區廣告:由于廣告資源有限,所以要提前,同時其是針對準確的目標消費群,所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財力)分散,不能因做廣告而廣告,也不能只給自己做廣告,最好與物業或地產公司結合,共同傳播,有規范的出現,做出廣告的氣勢。在不同的時期也要制定不同的廣告策略,主要分為兩類:一是形象性廣告;而是銷售型廣告,根據不同的時期,制定有效策略,并及時更換。
4、打造品牌人脈
品牌的整個關系網絡統稱為人脈,這就需要企業建立一套完整的人脈關系管理文件夾,其關注的重點是公關能力和管理客戶的能力,每一個銷售人員都必須有自己的一套體系,能夠非常及時的服務到所需客戶。
家具銷售技巧和話術 篇6
軟體家具銷售技巧
客戶在買家具的目的大概就幾種:舊換新,搬新家,新婚等。了解一下顧客買家具的目的,才能更好的推薦相應產品。如新婚買家具,幾乎比較喜歡喜慶的,顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話,可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此,可以根據顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中,銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流,以免造成心理上的負擔。
最后要說的是在介紹家具時,不能夸大其詞,只說家具的好處,這樣顯得比較假,不真誠,客戶在購買時就會產生壓力,所以銷售人員在說家具的優點以外,還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患,以上就是小編要為大家講解的家具銷售技巧的話術,希望對干銷售這行的朋友們有所幫助哦。
要做一名優秀的家具導購人員,除了樓上同行介紹的以外我再補充些自己的觀點。
一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的!并且是倒背如流,張口就來的,否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌,拿把尺子量一量的話,顧客對你的第一印象就是不專業了,后面你的說服力就大打折扣了!然后你要記住不要犯現在家具導購經常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。
我認為一開始就向顧客介紹家具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了,現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念!顧客來買的不是一堆材料,顧客來買的是家具,是生活用具,是生活方式!試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革,那包還能賣幾千上萬嗎?
二、建議你學習顧問式銷售技術來賣家具,這是一個非常專業的,在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品,而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案!
1、向顧客介紹產品品牌的核心特點,要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問,發現客戶狀況中存在的問題點(這點很關鍵,你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題,新選購家具時的標準要求是什么等情況)
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導客戶建立解決方案的認識
6、輔導客戶建立解決問題的標準
7、輔導客戶選擇方案
8、引導客戶成交
以上這些只是框架,銷售是有章法的!要學好顧問銷售需要一個時間過程,希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%,而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%,而銷售成功率是70%。
三、有個你做家具銷售必須時時記住的要點就是,一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具,不要只會推薦些貴的,只會拼命往顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的,只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意,才會為你推薦更多的親朋好友來購買。
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