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銷售中的心理學(xué)讀后感
銷售是我們整個社會不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗人素質(zhì)能力的一個行業(yè)，隨著我們越來越多的人跨入銷售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因為我也非常贊同銷售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。 隨著銷售行為的勢在必行和誘人回報，我們越來越多的人都加入了銷售行業(yè)，當(dāng)然銷售隊伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報不能決定一切，卻是直觀反應(yīng)我們能力的重要因素，在我們銷售區(qū)域里的“二八法則”也同樣適用于我們的銷售團(tuán)隊，那就是“在銷售人員中，最頂尖的20%的人掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。”成功是可以復(fù)制的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷售隊伍的20%。以下是我讀完本書以后結(jié)合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：
一、“處處留心皆客戶”，每天我們看報紙，上網(wǎng)，外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告，坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機會。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問，那不是很浪費時間嗎?我想強調(diào)一點是：看報紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分眾，當(dāng)然浪費時間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車主題網(wǎng)站。
在這里我強調(diào)一點：外出見客戶，許多同事在車上喜歡睡覺、看報紙，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機記上。
另外還可以給一些老客戶發(fā)信息，打電話等，以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。
二、電話邀約客戶，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡潔有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受!
三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：
1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。
2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問，少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的，問題提的恰到好處，就能引起客戶很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。
3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對你或者某個人的
2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品的“特點”，而我們大部分銷售人員忽視了這點，總是針對產(chǎn)品的特點大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。
4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2.5倍。因為客戶一旦買了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買回失去什么?
五、三個不要
1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品(在電話里報價等);
2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品
3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品，這是對自己的不 尊重，而且也從來沒有客戶站著簽合同的。
六、促使自己銷售翻倍的措施：
1、為自己樹立切實可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己
2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點”說出來，把這些“優(yōu)點”說給自己要 面見的客戶。
3、約見更多的客戶
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長的銷售數(shù)量多，簡而言之，就是讓自己更專業(yè)。
銷售人員十大關(guān)鍵能力培養(yǎng)：
1.做自己熱愛的工作：都說強扭的瓜不甜，這句話適用于情侶談戀愛，同樣也適用于選擇我們的職業(yè)，工作中需要我們付出100%的能力和熱情，試想如果我們不喜歡自己的工作，那付出的熱情可能是零甚至是負(fù)數(shù)，工作當(dāng)然干不好。
2. 明確自己的期望：有目標(biāo)才好奮斗，我們的生活或者工作不需要漫無目的或者茫然無措，寫下我們的季度目標(biāo)年度目標(biāo)，這是對我們工作的最大幫助，像我們現(xiàn)在公司里的每年制定年度目標(biāo)，就是對我們工作的最大鼓勵和監(jiān)督。
3. 用毅力和決心支持你的目標(biāo)：希臘哲人埃皮克提圖說過：“環(huán)境造就不了人，人不過是自己發(fā)掘自己”。有了目標(biāo)以后就是看我們?nèi)绾涡袆恿耍懔蜎Q心是通往成功之路必不可少的因素。
4. 致力于終生學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是對我們能力的不斷充電，它可以使我們掌握更多的知識，提高我們的能力同時也提升我們的價值，像在快力文一樣每月的讀書學(xué)習(xí)都有新發(fā)現(xiàn)，豐富了自己的能力知識。
5. 好好利用自己的時間：制定我們每天每周的工作清單，是對我們工作的最大幫助，知道自己在什么時間該做什么，提高我們的工作效率，又讓我們離成功近了一步。
6. 跟隨領(lǐng)先者：優(yōu)秀的人是我們學(xué)習(xí)的榜樣，經(jīng)常跟他們接觸，也會讓我們不自覺地改掉生活工作中一些不好的習(xí)慣，多詢問他們一些建議，多學(xué)習(xí)他們的思維模式，我們也會知道解決問題的最佳方法，能力得到提升。
7. 性格決定一切：銷售和做人有著密切聯(lián)系，只有你個人真正擁有了被信任的基礎(chǔ)，你才能博得別人的好感，當(dāng)然也包括客戶給于你的信任和青睞，有了信任生意就好做了。
8. 啟用天生的創(chuàng)造力：人的一生中應(yīng)該不斷堅持的是不斷發(fā)掘自己的潛力和天賦，并且把它發(fā)揮到最大化，實際上我們每個人都有自己的專長，有些人天生聰明，有些人天生愛思考，這些都是需要我們堅持去保持并且發(fā)揚的。
9. 應(yīng)用黃金法則：你想別人怎么對待你，你就首先要怎么對待別人，這是銷售中的心理重要法則，在銷售的過程中我們可以把自己想象成客戶，這樣可以幫助我們了解客戶的心中所想，也可以幫助我們處理一些難纏的問題，“將軍不打無準(zhǔn)備之仗”，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
10. 付出成功所需的代價：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作的決心，這是成功的最關(guān)鍵一步，不要猶豫，堅持自己的目標(biāo)，付出自己的全部努力，就離成功不遠(yuǎn)了。
小編：心有多大，舞臺就有多寬，想到就要做到，努力錘煉自己，努力向成功靠近。
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