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銷售談判技巧和策略

時間:2022-09-29 09:52:00 銷售心理學 我要投稿

銷售談判技巧和策略

  這一步是在談判過程中的重中之重,很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。銷售談判的目的,是為了各自的利益,下面是由小編為你精心編輯的銷售談判技巧和策略,歡迎閱讀!

銷售談判技巧和策略

  一、價格商談的時機

  1、顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談

  2、價格商談的時機不對,往往是價格戰敗的最主要最直接的因素

  3、應對顧客詢問價格的策略“爭取時間,為客戶留下空間和余地,細節給客戶感覺”

  我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況“剛進店就進行砍價”顧客第一次來店,剛進門不久,就開始詢問底價“這車多少錢”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題,對待這樣的客戶我們要注意以下幾點:

  1、注意觀察顧客詢問的語氣和神態

  2、簡單建立顧客的舒適區

  3、禁忌立即進行價格商談

  4、詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術有“您已經決定購買該車型了嗎?”您打算什么時間買?”切記,先通過觀察,詢問后判斷客戶是否是認真地,是否真的選定該車型了,是否能夠當場簽單付款,是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談,則應先了解購車人的需求,然后推薦合適的車型再請客戶做決定,可以用以下話術“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意”

  “選一部合適的車,對您是最重要的,要不然,得后悔好幾年”

  “我們每款車都有一定的優惠,關鍵是您要根據您的用車需求,我幫您參謀選好車,然后給您一個理想的價格,要不然談了半天價格,這款車并不是適合您的,那不是耽誤您的功夫嗎”

  “這款車我就是給您便宜,要是不適合您,那也沒有用啊,所以,我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧,結合您的要求,您看哪款比價適合,咱們再談價格,您看好嗎?”

  “我做車行好幾年了,要不幫您做個參謀,根據您的要求推薦幾款適合您的車?

  二、如果客戶在電話里砍價怎么辦?

  應對話術

  1、“價格談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟?”

  2、“你的太貴了,其他家才.......,你看這個價格可以吧,你要能給,我肯定過來”

  3、“你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來”

  4、“你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話,我這兩天就過來”

  處理原則:銷售顧問方面的話術應對

  1、“價格方面包您滿意,您總得來看看吧,實際感受一下,就像買鞋,您總得試一試看合不合腳啊”

  2、“您車看好了,價格也不是問題,那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務,所以啊,我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳,維修部,看看您滿意不滿意”

  3、“廠家要求我們都是統一報價的,而且經常檢查,查到我們讓價的話,要重罰的,所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,咱們見面都好談”

  4、“要是您忙的話,反正我經常在外面跑,哪天順便過去一下,給您送點我們們車型的資料和選車的技巧,給您介紹一下,您看方便嗎?”

  三、面對顧客砍價時得心態

  顧客砍價時必然的,一定要沉著應對,一定要極具耐心的權利說服,務必要在和諧氣氛下面應對,談判時應該思考各種處理的方法,別怕,客戶一砍價,說明你已經到達成功一半。

  談價技巧

  1、不主動提及優惠,要知道不會談車的人只有談價了。

  2、對于過分要求優惠的,要求明確的說不。

  四、銷售價格的談判策略

  1 、逐漸讓步的策略

  幅度不能讓步一步比一步大,比如說你第一次讓了400 元,第二次讓了600 元,然后你告訴對方:“這是我的底線,我不可能再讓1 分了!笨蓡栴}是,600 元的幅度太高了,絕對不是最后一次讓步的幅度。

  如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400 元的話,對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你:“算了,看來我們沒什么好談的了?扇绻隳茉僮100 元的話,我想我們還可以繼續談!蹦阋豢诰芙^,告訴對方,你連10 元都不會讓步,因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去,因為他可能會想:“你剛剛讓了400 元,現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大,因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒?蛻粝敕皆O法,讓你把價格一降到底,比如說他們會告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個痛快價吧!”

  這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上,當他和你說這番話時,他本身就是在討價還價,想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。

  作出讓步的最佳方式就是,在一開始時,首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步;蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住,在隨后的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然后是100元。逐漸減少讓步的幅度,實際上是在告訴對方,這已經接近你所能讓出的最大限度了。

  2、討價還價并不意味著要折中雙方的報價

  你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58 萬元,而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的.進行,對方同意把價格提高到8 萬元,而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚,如果這時你提出對雙方報價進行折中,對方一定會接受,也就是說,按照這種方式,成交的價格將是8.19萬元。

  千萬不要這么做,這時你應該告訴對方:“好吧,我想這恐怕行不通。”唉,我們花了這么長的時間進行談判,而且只差一點點就可以達成交易了,這個時候停止合作,真是讓人感到難為情,要知道,我們之間的分歧只是區區3800元!比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間,而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目,最后對方很可能就會說:“既然這樣,為什么不一人讓一步呢?”

  然后你不妨愣一下,然后告訴對方:“嗯,一人讓一步,我現在的報價是8.38萬元,你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話,那就是8.19萬元,是嗎?”

  “是的,”對方回答道:“如果你能夠接受8.19萬元的價格,我們就沒問題了!本瓦@樣,剛才雙方的報價還是8 萬/8.38 萬,可轉眼之間,你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方:“8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧,我會和我的價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.19萬元,看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。”

  過了一會兒,你來到對方的身旁,告訴他們:“哎,價格部門那些人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受8.19萬元的價格,可我們剛花了十幾分鐘申請,他們堅持認為,如果價格低于8.38萬元的話,我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

  只要你的表演到位,堅持的時間足夠長,最終對方都會同意再次對價格進行折中。

  只要能夠讓對方再次折中,你就多賺了950 元。事實上,即便對方不愿意折中,堅持支付8.19萬元,你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯,他們會感覺自己贏得了這場談判,因為你最終接受了他們8.19萬元的報價。相反,如果這個價格是你提出來的,對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價,這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判

  3、蠶食策略

  只要能夠把握好時機,你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效,是因為一旦一個人作出了某項決定,他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時,他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?梢坏Q定接受你的建議之后,你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求,比如說要求對方提高訂單金額、升級產品,或者是提供更多的服務等等。

  偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在于:偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。

  當發現對方在對你使用蠶食策略時,不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格,同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。

  當對方對你進行蠶食時,你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊,但記得一定要保持禮貌。

  要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求,你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結,同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

  要記住,客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。

  坐下來,慢慢談,只有坐下來你才有機會和客戶進行談判,才有機會進行成交。

  請求支援,記住你并不是一個人在戰斗,而是一整個團隊。

  拓展:增加銷售量的談判技巧

  一、挖需求

  這一步是在談判過程中的重中之重,很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

  那要如何挖需求呢?請大家記住一個字,那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么,或者不管三七二十一就在說自己產品很好,有神馬功效,銷量很棒,現在做活動。把產品的好處吹了一通,也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子,就像醫生給病人看病,一般都需要進行望聞問切,再做診斷,而不是直接看到一個病人就說:你,發燒了,去拿退燒藥;你,肝有問題,去吃點中藥調理。所以,在我們在談判的時候也是一樣,要多問,通過問來了解顧客需求。

  我們要有一定的營銷思維,而不是簡單地銷售。

  根據用戶需求去生產和推薦產品和服務,而不是把我僅有的,自己認為好的推薦給客人。

  二、找痛點

  得知用戶需求之后,就要找到客人的痛點,那就是客人有這個需求的原因,打個比如,一個人要減肥,來找你買減肥產品,那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

  找到痛點后,那就好辦了,就可以對癥下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。

  放大痛點

  (如果有能力可以進行這一步,根據具體情況)

  一般了解客戶需求和找到客戶痛點后,我們還可以使出一招更絕的,那就是放大客戶的痛點。

  那么這個時候,就相當于是把痛點放大了,告訴你,如果不解決問題,問題就會更嚴重,實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后,用戶就會覺得更痛,更痛以后,也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候,有一小部分醫生會把話說嚴重的感覺。

  三、推方案

  等你問完5-10個問題,基本上對于用戶需求,也會有一定的了解,也可以找到客戶的痛點。這個時候,我們才可以推方案,也就是根據需求來介紹產品還有使用方法,以及效果假設。

  四、答異議

  當你推出方案時,客人有可能認同,認同的話成交就較為容易了。若不認同,還會提出一些異議,就是對產品有疑問或者不了解的地方,這個時候就需要我們耐心地,并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題,并且要表現專業。切莫心急,并非為了成交而成交。

  在幫顧客解決完心中疑惑之后,成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結,就像我,哈哈,選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人,我們就要進行最后一步——逼單。

  五、逼成交

  其實就是我們常說的逼單,這里的逼單不是叫你去問客人買不買,如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是:“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候,其實你已經把客人談死了,因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實,所以委婉地告訴你:“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

  那么逼成交要怎么做?

  我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務)、給予利好成交法(禮品或者優惠)等等.....當然了,這個逼單時候要懂得判斷時機,逼單不能太早,也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等,這個時候即可逼單。

  掌握了這成交五部曲,可以讓你的成交率提升30-60%,但是需要多加練習,并且形成自己的思路,方法都是死的,懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

  最后送給大家一句話

  放下目的的溝通才是最高境界的談判

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