農(nóng)藥銷售渠道管理面臨的困境與優(yōu)化建議論文
相信許多人都有過寫作文的經(jīng)歷,對作文都不陌生吧,尤其是應(yīng)用極其廣泛的議論文,議論文是對某個問題或某件事進(jìn)行分析、評論,表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張的文章體裁。我們要怎么去寫這類型的作文呢?下面是小編為大家收集的農(nóng)藥銷售渠道管理面臨的困境與優(yōu)化建議論文,希望對大家有所幫助。
摘 要:
我國是農(nóng)業(yè)大國,國家一直對農(nóng)業(yè)發(fā)展問題高度重視,隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展和惠農(nóng)政策的陸續(xù)提出,農(nóng)民收益逐年增加。在農(nóng)作物種植過程中,需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲害防治。然而,部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)為了獲取利益生產(chǎn)劣質(zhì)農(nóng)藥,給很多種植戶造成了經(jīng)濟(jì)損失。因此,必須對農(nóng)藥銷售渠道加強(qiáng)管理,避免劣質(zhì)農(nóng)藥繼續(xù)在市場銷售。本文從當(dāng)前農(nóng)藥銷售渠道存在的問題入手,討論創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義,并分析如何優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道,以期為相關(guān)研究人員提供參考。
關(guān)鍵詞:
農(nóng)藥; 銷售渠道管理; 問題; 對策;
引言:
在農(nóng)作物生長的諸多階段中,都需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲害防治,加強(qiáng)其生長能力,最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量和質(zhì)量的提升。目前,我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大小不一、技術(shù)水平參差不齊,并且農(nóng)藥生產(chǎn)存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。為此,需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化銷售渠道,做好售后服務(wù)工作,以占領(lǐng)更大的市場份額。
1、 當(dāng)前農(nóng)藥銷售渠道管理存在的問題
長期以來,我國農(nóng)藥銷售主要采取分銷的方法,該銷售方法具有輻射面廣的特點(diǎn),諸多廠家為爭奪農(nóng)藥市場,與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系,并通過經(jīng)銷商的大力宣傳提升銷量,最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和企業(yè)共贏。同時,由于農(nóng)藥市場管理力度加強(qiáng),農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)競爭愈加激烈,銷售渠道暴露出諸多問題。
傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售主要采用金字塔式的銷售模式,其中從頂層到底層分別為總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者(國外農(nóng)藥廠家);縣級總經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者(國內(nèi)農(nóng)藥廠家)。在當(dāng)前市場行情下,這種銷售方法效率較低,產(chǎn)品流通成本也較高。一是對銷售渠道控制難度較大,部分銷售渠道中的代理商不遵守市場規(guī)則,發(fā)布虛假信息,損害農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的形象,或者通過拖欠貨款的方法牽制生產(chǎn)企業(yè)。縱觀當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場還存在很多竄貨現(xiàn)象,造成中間參與環(huán)節(jié)混亂、銷售渠道不暢通,最終讓代理商失去代理銷售農(nóng)藥的`信心,也讓廣大種植戶遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷售結(jié)構(gòu)會造成銷售效率下降,這種多層銷售渠道會在一定程度上削弱農(nóng)藥產(chǎn)品的價格優(yōu)勢,諸多流通環(huán)節(jié)下會出現(xiàn)運(yùn)輸成本、存儲成本、消耗成本的增加,而代理商為了獲取更大的利潤就會選擇加價,造成代理商的代理產(chǎn)品失去價格優(yōu)勢。由于銷售環(huán)節(jié)諸多,導(dǎo)致農(nóng)藥產(chǎn)品流通和銷售情況不能及時反映到生產(chǎn)企業(yè),正是由于信息不暢通,錯失了很多商機(jī),同時農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)也不能制定出更加高效的銷售策略。
2、 創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義
為了提升農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,維護(hù)廣大種植戶的利益,就必須對傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行改善,其意義具體體現(xiàn)在以下幾個方面。一是可以減少藥物流通環(huán)節(jié)和運(yùn)輸成本,維護(hù)關(guān)鍵經(jīng)銷商以及其他經(jīng)銷商的利益,讓銷售渠道中的參與單位積極性得到提升;二是通過建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)可以避免不同級別的經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨,破壞市場穩(wěn)定情況,進(jìn)而對當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥產(chǎn)品價格進(jìn)行有效控制,確保經(jīng)銷商和零售商的利益;三是可以更好地為關(guān)鍵經(jīng)銷商和零售商提供幫助,比如提供免費(fèi)指導(dǎo),設(shè)立品牌形象店,優(yōu)化其營銷路徑,進(jìn)而提升對農(nóng)藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的滿意度和忠誠度[2];四是便于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)及時收集到經(jīng)銷商和零售商對農(nóng)藥銷售存在的問題,以此制定和優(yōu)化農(nóng)藥銷售策略,幫助零售商和經(jīng)銷商抓住機(jī)遇,確保農(nóng)藥銷售市場穩(wěn)定;五是可以讓農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員深入到零銷商和經(jīng)銷商群體,進(jìn)而對企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳,確保銷售渠道暢通。
3、 優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道管理對策
3.1、 建立農(nóng)藥銷售渠道
農(nóng)藥銷售渠道的建立,包括對渠道的布局、選擇、維護(hù)等方面。通常對于一家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說,其輻射面包括省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等,需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)能力和售后情況對市場進(jìn)行有效維護(hù),突出本企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。渠道競爭是營銷競爭的核心內(nèi)容,生產(chǎn)企業(yè)如果未能建立暢通的銷售渠道,就不能將高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品提供到廣大農(nóng)民手中。農(nóng)藥主要的消費(fèi)者為廣大農(nóng)民群體,而當(dāng)前我國農(nóng)村的農(nóng)民未對農(nóng)藥使用和購買有正確的認(rèn)識,這一問題也需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)深入思考[3]。
對于大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說,為了讓高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品賣上價格,實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民三方利益的均衡,就要對產(chǎn)能進(jìn)行平衡,制定科學(xué)的營銷策略,以此實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥產(chǎn)品到商品的良好轉(zhuǎn)換,最終逐漸提升市場份額,而生產(chǎn)企業(yè)也會將資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。
對于中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說,由于其普遍不具備科研能力,加之其產(chǎn)品推廣能力不足,主要是對大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行仿制或者代料加工,這樣的營銷模式利潤較小,需要從產(chǎn)品研發(fā)和市場維護(hù)2個方面進(jìn)行改善。優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)會在銷售渠道方面給予高度重視,并且加強(qiáng)資金投入,最終形成某一區(qū)域產(chǎn)品的覆蓋,以及對后期銷售市場進(jìn)行維護(hù)與管理,具體措施體現(xiàn)在以下幾個方面。
3.1.1、 合理劃分市場區(qū)域。
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮到臨近地區(qū)內(nèi)主要的種植品種、種植規(guī)模、生產(chǎn)能力以及自然環(huán)境,然后進(jìn)行相關(guān)藥物的研發(fā)與生產(chǎn)。在市場劃分過程中,需要對整片區(qū)域進(jìn)行細(xì)化,結(jié)合市場區(qū)域的大小制定出適合農(nóng)藥銷售的策略,同時需要在不同市場區(qū)域內(nèi)配備數(shù)量不同的銷售人員以及售后人員,確保經(jīng)銷商和零售商對藥物的特征、零售價格、利潤等情況有充分了解,藥物生產(chǎn)企業(yè)需要將所管轄區(qū)域內(nèi)銷售人員的銷售額與績效考核結(jié)合起來,可以讓銷售措施不斷得到完善。
3.1.2、 需要確定高質(zhì)量客戶。
目前,實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)藥代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逾10家,在縣級及地級市代理商可達(dá)30家,農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)短時間內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)竭@些代理商手中,根據(jù)其銷售情況篩選出優(yōu)質(zhì)客戶,加強(qiáng)售后服務(wù)。在經(jīng)銷商的選擇上,首先要考慮其經(jīng)營規(guī)模,比如門店大小、注冊資金、庫存量、配送能力,只有具備良好的硬實(shí)力才能與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)長期合作;其次還需要充分考慮其服務(wù)水平,比如根據(jù)田間病蟲害出現(xiàn)時間有效指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行防治,這就要代理商培養(yǎng)高質(zhì)量的技術(shù)人員,進(jìn)行指導(dǎo)和售后服務(wù),以此更好地發(fā)揮出藥效。3.1.3需要考慮到市場輻射能力。可從主要產(chǎn)品月銷售量以及貨源地了解代理商的經(jīng)營水平,并以此考量其誠信情況。總體來看,對于代理商和經(jīng)銷商的選擇,主要考慮到其是否具有較好的市場輻射能力、專業(yè)的服務(wù)水平和信譽(yù)度[4]。
3.2、 管理農(nóng)藥銷售渠道
在銷售渠道的管理中,需要合理利用促銷手段。比如根據(jù)季節(jié)需要或者病蟲害高發(fā)期對經(jīng)銷商采取有效的促銷政策,以此激發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)貨欲望以及農(nóng)民的購買欲。
農(nóng)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)最終到農(nóng)民手中,構(gòu)成了一個渠道流程,不同的成員有機(jī)聯(lián)系在一起,形成利益關(guān)系。對于農(nóng)藥渠道流程來說,主要包括物流、資金流、信息流等,物流管理十分重要,需要考慮到運(yùn)輸距離、空間分布等,然后合理對物資進(jìn)行調(diào)配,及時將產(chǎn)品交付到代理商中;在資金流管理上,主要是確保資金能夠及時回籠,生產(chǎn)企業(yè)用于擴(kuò)大再生產(chǎn);最后在信息流管理上不僅依賴于各地區(qū)的售后人員管理,同時還需要利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)整個信息網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,形成系統(tǒng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),進(jìn)而及時了解不同區(qū)域內(nèi)的藥物生產(chǎn)經(jīng)營情況,便于企業(yè)制定出經(jīng)營戰(zhàn)略。
4 、結(jié)語
綜上所述,為了更好地向廣大農(nóng)民提供服務(wù),讓經(jīng)銷商獲利,實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的長久發(fā)展,必須對農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新管理,在建立農(nóng)藥銷售渠道的同時,還需要做好農(nóng)藥銷售渠道的管理,建立良好的農(nóng)藥銷售市場,促進(jìn)我國種植業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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