第(3/3)頁 “聽口音您是山東人吧？” “嗯，山東棗莊人！” “棗莊？ 不就是《鐵道游擊隊》的那個地方嗎？ 我有一個親戚在棗莊呢，有空我還想去那里玩一趟呢。” 聽完這話，棗莊商人立馬來了興趣，兩人以棗莊為引子拉開了話匣子，并且越聊越投機，不知道的還以為他們是同伴呢。 接著，兩人就互贈名片，巧的是棗莊商人恰巧是做模具生意的，孔杰便趁機說道：“正巧，我那里有一批你要的貨，進貨一年多沒銷出去，正打算降價處理呢。” 棗莊商人很爽快，答應跟孔杰去北京看貨，最后孔杰成功地轉手了自己的模具，順利解決了生意上的難題。 孔杰的開場白，選擇與商人聊家鄉，圍繞對方的家鄉甚至是所在的省市和地區做文章，很快便拉進了彼此的距離--這其實是火車上邂逅陌生人的常用方法，尋找共同語言，有了共同語言，你才能跟陌生人越聊越熟，等慢慢了解對方后，你就有可能發現機會了。 假如故事中的孔杰沒有很好的開場白作引子，那么雙方可能將就此沉默地度過這次火車之旅。 與陌生人打交道，首先要消除對方的陌生感，其次要最大限度增強對方對于你的好感。 具體地說，在第一次與人打交道時，你可以從以下六方面入手： 第一，很自然地讓別人記住你。 要想給陌生人留下深刻印象，先得做好自我介紹。 自我介紹包括自己的姓名、年齡、職業、經歷及特長愛好等方面，應根據場合和需要的不同來決定其繁簡程度。 巧妙地將自我介紹與名人和大事聯系起來，會讓人印象深刻。 比如在介紹自己名字時可以說“本人叫曾熹，曾國藩的曾，朱熹的熹”，這樣對方會很快記住你的名字。 此外，你還可以通過介紹家鄉的風土人情、名勝特產來加深別人的印象，這樣當人們再次想到你的時候，也許會這樣記憶“他不就是‘一品黃山’、老家在安徽蚌埠的那個嗎”“××不是遼寧鐵嶺人、趙本山的老鄉嗎”……與眾所周知的事物聯系起來，無疑會加深你在別人心中的印象。 第二，坦誠對陌生人說出自己的感受。 比如，當你接到邀請去參加商務宴會時，主人沒有時間照顧你，你面對的大多都是陌生人。 這個時候，不妨找到和你一樣“落單”的人，隨口說一句：“你也是第一次來參加這種宴會嗎？” 只要對方回復一句，你就要趁熱打鐵，繼續展開話題。 第三，贊美是俘獲人心的最厲害武器，但要注意贊美的方式和技巧。 “你的眼睛特別有神”、“你這個人看著面善”之類的話雖然可以使用，但是感覺很平常，難以給陌生人留下深刻印象。 想探聽陌生人身上更多的信息，你就要察言觀色，切入對方“感興趣”的話題，或者贊美對方的外形。 對于男士，可以贊美其隨身的飾物，比如“這款西裝真不錯，外國名牌吧”、“這個zippo打火機，應該是限量版的吧”、“這款手機我早就想買了，聽說像素很高的”等等；對于女士你要含蓄地夸獎對方的衣著、品位和容貌等，比如“你這身打扮，真有點赫本的感覺”、“難道沒有人說過，你長得很像徐靜蕾嗎”……當你贊美的恰恰是對方最引以為豪的一點，對方便會面露欣喜之情，對你的態度也會變得熱情。 當然，你也可以談論雙方共同厭惡或者是感同身受的事，比如“這北京的夏天也太熱了”、“最近物價又漲了吧”。 第四，談話要層層深入，切忌操之過急。 如果一開始就太過功利，對方就會很自然地討厭、提防并且遠離你。 所以，與陌生人打交道一定要言辭謹慎，切忌說出一些招人反感的話。 如果你很傻很天真地說出一些自認為無傷大雅的玩笑話，說不定正好觸及了對方的傷心處，為你們的交談平添一堵墻。 第五，對于初次拜訪的陌生客戶，你需要做好充分的準備。 有技巧的開場白，有說服力的贊美，很容易抓住對方的心理，達成所愿。 美國紐約州羅切斯特市的柯達公司，是世界上最大的影像產品的生產供應商，其創始人喬治·伊斯曼是久負盛名的億萬富豪。 喬治·伊斯曼在功成名就后，準備建造“凱本劇場”，以紀念自己的母親。 紐約優美坐椅公司的總經理愛達森，希望承辦該劇場的坐椅工程，為此他專門致電聯系自己在柯達公司的朋友，希望約好時間拜訪伊斯曼先生商討此事。 朋友提醒愛達森說：“我知道你希望得到凱本劇場坐椅的訂單，不過我得先給你提個醒，伊斯曼這個人是個工作狂，且為人嚴肅，脾氣還不小，如果你在5分鐘之內無法打動他，那就甭想做成這筆生意了。” 愛達森記住了朋友的忠告，通過多種途徑了解到伊斯曼的基本情況，想好了打交道時的策略。 當愛達森被引入伊斯曼的辦公室時，伊斯曼正在埋頭處理桌上的文件，他抬起頭瞥了一眼愛達森，不冷不熱地說：“您好，相信我的秘書已經告訴你了，我給任何客人都只有5分鐘的時間，請好好珍惜。” “我知道，多謝您的提醒。” 愛達森笑呵呵地坐在沙發上喝了一口水，然后一言不發地起身，四下打量了一番伊斯曼的辦公室。 3分鐘后，伊斯曼禁不住問了一句：“愛達森先生，你來這兒只是為了欣賞我的辦公室嗎？” “當然不是，伊斯曼先生。 不過，說實話我很喜歡您的辦公室，你知道我是從事室內土木行業的，您的辦公室墻壁的英國橡木和意大利地板想必都是頂級材質的，所以我得仔細研究一下。” 伊斯曼抬頭環視了自己的辦公室，靠在椅子上說：“的確，看起來你似乎很懂這個，當初剛布置完這間辦公室的時候，我也確實很喜歡。 只是現在工作太忙，無暇注意到這一點。” “也許，您真的應該好好欣賞一下自己的杰作，”愛達森坐到伊斯曼面前的椅子上，以略顯遺憾地表情說，“不過很可惜，還是有一點美中不足之處。” “哦？” 伊斯曼摘下眼鏡，開始認真打量眼前的年輕人，并且在等待著下文。 愛達森笑著指了指伊斯曼的座椅說：“只因為您的坐椅不是我們優美坐椅公司生產的！” 伊斯曼忍不住笑出來：“真的嗎？ 你不會是到我們這推銷坐椅的吧。” “不完全是推銷，而是實話實說。” “那么，我倒很想知道，你們的坐椅究竟好在哪里？” “這個……”愛達森看了看手表，聳了聳肩，“伊斯曼先生，您規定的5分鐘時間已經到了。” “我可以再延長5分鐘。” 伊斯曼似乎對愛達森有了不錯的好感。 “好吧，我覺得您現在的坐椅……”愛達森說出了一番專業的分析，讓伊斯曼不住地點頭認同。 之后，伊斯曼領著愛達森參觀自己設計的木門、油彩和雕工等建筑藝術品。 接著，兩人又意猶未盡地談論了其他感興趣的話題。 愛達森對伊斯曼講述自己當初是如何開始在商場上摸爬滾打的，伊斯曼則說了守寡的母親如何艱難地養育自己，以及自己如何從一家保險公司的小職員走上成功之路的。 平時繃著臉的伊斯曼和藹地表示自己希望感恩回報社會，并為自己的母親建造一座劇院。 愛達森順勢感慨地說：“我聽說了您要修建凱本劇場的事，很希望能夠為你的善舉盡一份力。 請相信我，伊斯曼先生，我會讓走進劇場的每一個人，都能在舒適而充滿藝術靈感的坐椅上，獲得完美的觀影體驗。” “孩子，我相信你的專業能力，也相信你的承諾，大膽地去做吧。” 在談了兩個小時之后，伊斯曼已經視愛達森為忘年之交。 就這樣，愛達森不僅談成了當時價值9萬美金的凱本劇場坐椅訂單，也與伊斯曼成為好朋友。 在初次打交道的過程中，愛達森先從贊美伊斯曼的辦公室開始，引起伊斯曼的關注，接著以內行人的談吐獲得了伊斯曼的認可。 所以說，在與前輩和高手交往時，開場白的策略和技巧是非常重要的，它最能夠體現你的個人素質和能力。 當你贏得陌生人的好感以后，任何事情都自然會好辦。 人都是感情動物，與陌生人打交道，需要你在尊重對方的前提下，掌握開場白的技巧，三言兩語之間就能輕易地打開對方的話匣子，縮短彼此的溝通距離，這樣不僅不會陷入無話可說的尷尬場面，還能夠令你獲取最大的商業幫助。 交對朋友，擴大你的人脈網 在生意場上，與形形色色的人交朋友可是一門很大的學問。 如何結識朋友、如何選擇朋友、如何維護和保持與朋友之間的友誼，如何做好場面上的應酬，如何把握適度的感情投資，如何與人順利地交往等等這些問題，都需要你仔細的琢磨和思量一番。 人分三六九等、好壞忠奸，不是隨便哪個人都能列入“朋友”的范疇的。 我們要擦亮眼睛，學會觀察與判斷，區別對待不同的人。 只有親賢遠佞，才能使你的事業在不偏離軌道的基礎上穩步發展。 選擇正確的人做朋友，與朋友建立穩固的關系，是幫助你事業成功的重要一步。 首先，交朋友貴在于“精”，漫無邊際地建立無數的聯系，只會使你在應對各種人際關系時勞心勞力、叫苦不迭。 交往對象要側重于跟自己的生意和生活相關的領域，如果對方在現在或未來對你的生活和事業影響不大，那么你也就沒有必要對其加深了解。 當然，朋友是要分門別類的，哪些人是對你而言“最重要的”，哪些人是“比較重要的”，哪些人是“次要的”，你都要記錄在案。 “最重要的朋友”，就是對自己的事業發展起到關鍵的作用的人，是幫助你走向成功的貴人，你就要與這些人保持穩固和緊密的關系。 有人說“朋友是用來被利用的”，這句話并不是貶義，關鍵你要理解“利用”這個詞的含義。 我們這里所說的“利用”是中性的，在字典上它的解釋也很簡單，就是“讓你身邊的人或事發揮效能為自己服務”。 我們所提倡的利用，是指用正當的利己手段，發揮你身邊人的最大效用，充分利用你的人脈資源，實現事業的最大發展。 那種損人利己、害人害己的利用方式，是我們不提倡并且堅決擯棄的，因為從長遠的角度看，那樣做也會損害你的利益，對你事業的長久發展不利。 交朋友時千萬不能忽視個人利益，雖說多個朋友多條路，但是交友也得謹慎一點。 朋友之中，既有無私幫助你的人，也有故意傷害你的人。 別以為是朋友，他就不會傷害你。 有時候，來自友軍的炮火往往會比敵人更危險，不是有一個詞叫“宰熟”嗎？ 越是熟人，人家可能越會在生意上“宰”你，正因為熟悉和了解你，所以“宰”起來那可是得心應手、毫不留情！ 來自朋友的傷害，一般分為兩種：一種是“無心的傷害”或者叫好心辦壞事，這就像寓言中的那只笨熊，為了轟走打擾朋友睡覺的蒼蠅，直接拿起一塊大石頭就把朋友的腦袋開了瓢。 對于無心傷害你的朋友，你要多看到對方的“可恨”中隱藏著的可愛之處，以后為避免類似情況發生，對于這種人提出的不靠譜意見，你一定要學會拒絕，防止他再次幫倒忙。 還有一種情況，大家雖然是朋友，但是“利”字面前就會變得“不夠朋友”或者干脆翻臉。 對于這種想利用你達到其陰險目的的“朋友”，你不妨多留幾個心眼兒，不要聽他說得天花亂墜、忠肝義膽，就為其兩肋插刀。 想當年，蔣介石與李宗仁義結金蘭，蔣介石說得那個感動：“同心同德，生死系之。” 可后來蔣介石卻與李宗仁在戰場上拼個你死我活，哪里還有什么情誼可言？ 更倒霉的還有與蔣介石結拜為兄弟的張學良，1930年軍閥大戰時，張學良入關后出手幫了蔣介石鎖定勝局，可最后張學良正是栽在了這個“義兄”手里，被囚禁在臺灣島半輩子，直到生活不能自理為止。 當然，“小心眼”的蔣介石，還不算是最壞的，至少還看在當年“張老弟”幫助自己的份上，留下了張學良的性命。 中國男人好講義氣，熱衷于拜把子，實際上這種江湖義氣多半是靠不住的。 也許每個生意人都得借助一雙“慧眼”，把身邊的朋友看得真真切切。 除了交對朋友外，維持朋友關系也是需要你在情感和物質上進行投入的，朋友之間的關系維持得越牢固就會越有價值。 尤其是針對那些“最重要的朋友”，與他們的關系一定要保持時間上的頻繁、聯系上的經常和關系上的親密，如此一來，你的人脈網才會更具競爭力。 人與人之間的關系就像是一把刀，常磨才能不生銹，如果半年不聯系，關系必然會疏遠，甚至還可能失去這個朋友。 所以，不要與你認為值得交往的任何一個朋友失去聯絡，不要等到有了麻煩、事到臨頭時才想起朋友，我們要學會未雨綢繆地去保持朋友之間那種熱乎勁。 “用時是朋友”的做法，注定會傷害到朋友的感情。 除了平日里經常聯絡外，特殊日子的感情投資也是必不可少。 比如趕上朋友的生日、過年或者重要節日，打個電話或者發條短信，都會大大增強你們之間的友誼。 另外，如果知道朋友恰逢喜事（比如升遷、結婚、生子等），你最好要親自登門表示祝賀，如果不能到場也要打電話表示問候，對于最重要的朋友務必要送去一份大禮。 當朋友遭遇衰事時（比如出事、破財、親人病故等），如果知道了也要表示慰問，并提供力所能及的幫助。 朋友之間是需要利益互換的，你幫助我，我扶持你。 幫朋友其實是為你自己播種機會，“廣種薄收”與“重點培養”是兩條基本的策略。 常言道：書到用時方恨少，套用在社會上那就是“人到用時方恨少”。 不知你是否有過這樣的經歷：當遇到棘手問題、努力想轍的時候，突然腦海一閃，發現有一個認識的朋友或許能幫上你的忙，但是你查遍通訊錄和手機電話簿，卻找不到這個人的電話號碼和聯絡方式。 或者，當你找到了對方的聯系方式，卻又不好意思開口--因為你已經很久沒與他保持聯絡了，突然打電話求人辦事，豈不是很唐突？ 如果你真的遭遇過類似的窘境，現在就應該立即“亡羊補牢”。 人的一生都會交往許多個朋友，這些朋友有的會成為你的知己，有的會與你經常保持聯絡，有的則會只停留在“一面之緣”的交情上。 交朋友沒有必要強求自己非要與誰誰交心，但也不妨采取一種彈性的交際方式，即便是自己“看不順眼”或者“并不投緣”的朋友也沒有必要與之“絕交”。 對于那些平時不怎么來往，不是很熟的朋友，你完全可以記錄在自己的“朋友名冊”上。 同學之間，因為學生時代毫無功利色彩的接觸，彼此都十分熟悉和了解，友情上的含金量也是最高的。 畢業很多年以后，你的同學會遍及全國各地，甚至還有留洋海外的，他們從事不同的行業，有的甚至已經成為該行業中的佼佼者。 當你有所需要時，靠著老同學的關系就能好辦事，也許人家的一句話或者一聲招呼就能救你生意于危難之中。 要知道，學校里的友情放在社會這個大環境里，那就是不亞于“親人”的關系。 要保持與同學的關系，你就得經常參加同學會，隨時關注同學們的動態。 據報道說，一個金融投資家進修班學員組成的同學會里，200多個同學可操控的資金竟高達1200億，真是令人非常震驚。 在北大、清華等高等名校，許多成功人士是花大價錢參加諸如企業家班、金融家班等各種培訓的。 對于他們而言，學習知識倒是其次，交到有資金有背景的同學才是主要目的。 老鄉之間，由于共同的人文背景、地理位置、風俗習慣，有著一種天然的親近感。 中國歷史上最有名的最成功的兩大商幫“徽商”和“晉商”，無論走到哪里，都是老鄉成群結隊的，現在“溫州商會”正是這種優良傳統的延續。 正是同鄉之間互為犄角，互為支援，才成就了他們生意上的輝煌。 在應酬場合認識的“名片朋友”，你應該記下這些人的特征資料，以便見面時能夠一眼認出來。 不必刻意去與他們交往，有時可以直接請教他們一些“專業問題”。 只要包括以上三方面的朋友，你的“朋友名冊”就算是完整了，該怎么記錄，記錄什么全看你自己的意愿，只要朋友名冊使用方便就好。 關系是需要積累的，你的“朋友名冊”越豐富，對你的事業的幫助就越大。 不過，飯得一口口地吃，朋友得一個一個地交，人脈網也要慢慢拓展。 增加業余愛好是一種不錯的交友方式，比如當你喜歡釣魚時，會碰到很多“漁友”；當你參加車友會時，會認識很多“車友”；當你加入某個業余足球隊，就會熟悉很多“球友”。 這個友，那個友，關系到了都是好朋友。 京城“火花大王”呂春穆，原先是北京一所小學的美術老師。 有一天，他突然迷上了收集火花，打印了200多封情真意切的信，郵到北京周邊的各個火柴廠家。 不久以后，他就收到了六七十家火柴廠的回信，有了幾百枚樣式各異的精美火花。 接著，呂春穆以手上的火花為資本，主動出去“以火花會友”。 在交往中，呂春穆結識了新華社工作的一個“火花友”，對方一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州的一位同道中人求購《火花愛好者通訊錄》。 由此，呂春穆結識了國內100多位素未謀面的火花友，與他們交換藏品，互通有無。 之后，呂春穆先后在報刊上發表幾十篇關于火花的文章，成為北京晚報“諧趣園”專欄的撰稿人。 1991年，呂春穆攜幾百枚火花精品，參加在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”，以20萬枚火花藏品被譽為“火花大王”，從此名揚京城。 如今，呂春穆的火花收藏產業做得是紅紅火火，憑著國內外頻繁的火花集郵展，獲得了不菲的收益。 業余愛好成就了呂春穆，他的成功不外乎是以愛好為手段，廣交朋友和交對朋友罷了。 許多既沒有背景也沒有資金的人，之所以能“空手套白狼”一舉成功，全在于他們的人脈存折足夠多。 如果你的人脈很廣，當你需要創業時，資金上可以從朋友那里借，經驗上可以從朋友那里學，其他問題更會依靠朋友的幫助迎刃而解。 那些思路積極、做人務實的朋友，是希望看到你成功的，他們會給你的創業計劃提出可靠意見。 朋友多了，圈子廣了，路自然也就好走了。 朋友越多，信息也就越多，由此會產生大量的賺錢機會；朋友越多，貴人也越多，在關鍵時刻就不愁沒人幫你擺平難題。 人脈資源越豐富，朋友的檔次越高，你的生意就會水漲船高。 被評為“2004年中國民營經濟十大風云人物”的盧偉光，1994年毅然放棄了公務員的鐵飯碗，下海做起了地板生意。 經過幾年的原始積累，盧偉光準備大干一番。 但是，1998年國家“禁止砍伐森林”的一紙公文卻讓盧偉光傻了眼，因為國內做地板的原料從此沒有了，盧偉光只能想辦法從巴西進口木材。 當時，臺灣的中間商控制著國外進口木材的原料，從他們手里進貨不僅數量有限，而且價格昂貴。 嚴峻的形勢，逼著盧偉光想出了一個大膽的主意：去巴西的亞馬遜購買一片森林，作為自己的木材資源。 說折騰就折騰，盧偉光只身來到巴西，帶上向導和翻譯，冒著危險前往亞馬遜森林。 等到了那個地方，盧偉光才發現買一片森林可不是一件簡單的事兒：在巴西，原始森林是印第安人的領地，他們祖祖輩輩居住在那里，是原始森林的保護者。 印第安人有自己的法律和軍隊，外人進去后如果沒有軍隊或印第安酋長的批準，即使出現生命危險，也得不到巴西法律的保護，所以當地人都不敢輕易接近他們。 好在盧偉光事先做好了心理準備，本著交朋友的原則，盧偉光開始與當地人聯絡感情。 盧偉光先是通過印第安人基金會資助當地的印第安人，然后購買土地送給印第安人，同時帶來了大量藥品和醫療設備，緩解了印第安人的求醫困難，并且買車改善他們的交通條件……慢慢地，盧偉光和印第安人交上了朋友，印第安人純樸、善良和快樂的天性，也深深地打動了盧偉光。 最后雙方達成協議，印第安人同意賣給了盧偉光一片森林。 盧偉光趁勢大展拳腳，投入巨資研發當地人不使用的樹種，將研究成果與巴西人分享，并給每棵樹建立檔案，承諾不砍伐水土流失土地上的樹木，把森林分為25塊，每年砍伐一塊，周而復始，以實現可循環更新……盧偉光的一系列舉動，很快在巴西贏得了上上下下的口碑，人們放心地讓他在巴西當好“森林管家”，當然這也確保了盧偉光的地板原料永不枯竭。 正是看到擴大人脈對事業發展的好處，盧偉光才會以積極友善的行動贏得巴西人的信任，并獲得了不菲的經濟效益。 其實，每一個生意人都應當以一種積極的心態，主動結交朋友，廣播自己的人緣，實現人脈的拓展。 交朋友的數量和質量，人脈管理的好壞，直接決定你的財運走勢。 從根本上講，提升自身素質、增強個人魅力，會讓你更容易交到高層次的朋友。 得體的禮儀、不俗的言行和受歡迎指數，會使你有能力與任何人成為朋友。 第(3/3)頁