第(1/3)頁(yè) 引子 我們每天都與人接觸，與人打交道，我們?cè)诓粩嗟赜幸庾R(shí)或者無(wú)意識(shí)地影響著他人，同時(shí)他人的思想和行為也在影響著我們自己。在人際交往中，這種相互影響的作用是與心理活動(dòng)密不可分的。比如，為什么我們常常會(huì)覺(jué)得自己真心地為他人好，可對(duì)方卻不領(lǐng)情？為什么總有一些人不喜歡我們？怎樣才能讓別人喜歡跟自己交朋友？怎樣才能讓別人信服、支持自己？怎樣才能讓別人接受要求，按照自己的意愿行動(dòng)？怎樣才能讓自己更具吸引力？心理決定行為，我們想要讓他人做出某種行為，就要了解對(duì)方的心理，善于把握人心。在人際交往中增長(zhǎng)心智，有助于我們了解現(xiàn)象背后的深層心理原因，能夠剖析自我，認(rèn)識(shí)他人，使自己在人際交往中更加如魚(yú)得水。 第32章以心攻心，吸引人脈 利用從眾心理，故意制造群龍之首 四個(gè)人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：“今天吃什么呢？來(lái)一份炸醬面吧！”這時(shí)同伴中的一個(gè)人說(shuō)：“我要一份牛肉面。”接下來(lái)其他兩個(gè)人也都附和說(shuō)：“那就吃牛肉面吧！挺香的。” 在這種情況下，你可能也會(huì)說(shuō)：“那我和你們一樣吧。” 這種“隨大流”的現(xiàn)象，恐怕在每個(gè)人身上都發(fā)生過(guò)。人們都知道“我行我素”這句成語(yǔ)，而在現(xiàn)實(shí)中，卻很難做到這么“瀟灑”。 在現(xiàn)實(shí)中，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，很多時(shí)候，甚至可以說(shuō)是在大多數(shù)時(shí)候，人們要看多數(shù)人是怎樣做的，自己才怎樣做。 有人在商店門(mén)口看見(jiàn)“長(zhǎng)龍”，不由分說(shuō)便排到了隊(duì)尾，然后才問(wèn)：“這里賣(mài)什么？”有人在馬路上看見(jiàn)圍著一圈人，不管自己有事沒(méi)事也要擠過(guò)去看一看。 在心理學(xué)上，個(gè)人的觀念和行為受群體的引導(dǎo)或壓力影響，從而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象，叫做“從眾”。 從眾心理是指人們自覺(jué)不自覺(jué)地以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)則，作出判斷、形成印象的心理變化過(guò)程。用我們平常的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“隨大流”。 心理學(xué)家阿什的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了這種心理現(xiàn)象：阿什事先安排了六個(gè)大學(xué)生，讓他們一致把兩條不等長(zhǎng)的線(xiàn)段硬說(shuō)成是等長(zhǎng)的，去影響一個(gè)被試者。結(jié)果被試者放棄了自己本來(lái)的正確答案，而認(rèn)同了這六個(gè)人的觀點(diǎn)。 生活中順應(yīng)風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等，也就是所謂的“入鄉(xiāng)隨俗”，以及在吃喝、穿戴、娛樂(lè)上趕時(shí)髦，追新潮等，都是從眾的表現(xiàn)。 有的人懂得巧妙地利用從眾心理。美國(guó)某餐廳有兩位服務(wù)小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她們?yōu)榱艘l(fā)客人支付小費(fèi)，都各自在收取小費(fèi)的盤(pán)子里先放了一枚銀幣。不過(guò)，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。結(jié)果，兩個(gè)小時(shí)以后，梅莉收到的小費(fèi)，都是10美分的銀幣，而珍妮收到的卻都是25美分的。這是因?yàn)榭腿酥Ц缎≠M(fèi)，大多拿不準(zhǔn)多少為宜，那么就會(huì)以別人的做法作為自己的標(biāo)準(zhǔn)。 在日常的人際交往中，我們可以巧妙地利用人們的這種從眾心理，故意制造群龍之首。讓他人重視你，關(guān)注你，接納你的觀點(diǎn)和主張，亦步亦趨地跟隨“龍首”的腳步，邁向合乎你心意的終點(diǎn)。 如果你想舉行一場(chǎng)座談會(huì)，但你深知大家是很難吐露自己的真實(shí)心聲的，出現(xiàn)了冷場(chǎng)該怎么辦呢？這時(shí)，你可以利用人們的從眾心理，預(yù)先和其中的幾個(gè)人通氣，讓他們提前準(zhǔn)備好相關(guān)的問(wèn)題或議題，安排他們?cè)跁?huì)場(chǎng)見(jiàn)機(jī)行事，積極提問(wèn)、發(fā)言，從而制造良好的氛圍，鼓勵(lì)帶動(dòng)其他人參與其中。只要?dú)夥赵谙喈?dāng)程度上具有渲染力，那些眾多原來(lái)不打算發(fā)言或不愛(ài)發(fā)言甚至是沒(méi)有發(fā)言習(xí)慣的人，也會(huì)躍躍欲試，參與進(jìn)來(lái)。 如果你自主創(chuàng)業(yè)，打算開(kāi)家小店（或網(wǎng)店），為了提高名譽(yù)度、信用率，抓住人們的眼球，吸引人來(lái)逛逛、購(gòu)買(mǎi)。那你最好在開(kāi)張之時(shí)，就邀請(qǐng)你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)各路同學(xué)和各色朋友，圍在店門(mén)店里，進(jìn)進(jìn)出出，挑挑看看，進(jìn)行消費(fèi)；如果是網(wǎng)店，可以讓他們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，發(fā)表好的評(píng)語(yǔ)，增加星星或鉆石（提高知名度）。這樣，你就可以招引更多的人來(lái)照顧你的生意了。 如果你想要推行你的方案或計(jì)劃，但是你知道你將面臨的阻力會(huì)是多么大，很可能大多數(shù)人會(huì)用無(wú)言的沉默來(lái)讓你無(wú)法進(jìn)行下去。此時(shí)，你不妨私下找?guī)讉€(gè)相關(guān)人員交流意見(jiàn)，讓他們明白你的企圖和意向，以便在正式提出并討論你的方案時(shí)，能夠順利通過(guò)。 利用人們的從眾心理，你可以得心應(yīng)手地推銷(xiāo)你自己的觀點(diǎn)、主張，或者商品，讓他人贊同你、接受你。 利用心理暗示， 使他人按照你的意愿行動(dòng) 第二次世界大戰(zhàn)的時(shí)候，兇殘的德軍曾經(jīng)對(duì)一個(gè)俘虜做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們把他綁起來(lái)，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然后在他的手腕處施加一點(diǎn)刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發(fā)出不斷的滴答的聲音。想不到的是，過(guò)了一段時(shí)間，這個(gè)俘虜竟然真的死掉了！當(dāng)時(shí)并沒(méi)有任何致命的措施施加給他，他為什么會(huì)死掉呢？ 心理學(xué)家告訴我們，這是心理暗示發(fā)生的作用。 所謂心理暗示，是指在無(wú)對(duì)抗的條件下，通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情或某種特殊符號(hào)，對(duì)他人的心理和行為發(fā)生影響，使他人接受暗示者的某一觀點(diǎn)、意見(jiàn)，或者按照被暗示的方式活動(dòng)。 在這個(gè)事例中，德軍給俘虜?shù)陌凳臼牵阂阉难殴狻６@個(gè)俘虜相信了他們的話(huà)，就是接受了暗示，影響了自己的身體機(jī)能，導(dǎo)致自己死亡。 暗示施行起來(lái)是非常簡(jiǎn)單的。暗示者只要給一些現(xiàn)成的信息，使被暗示者無(wú)批判地接受，暗示就會(huì)發(fā)生作用。 暗示不需要講道理，只靠直接的提示。 有這么一種戒煙電話(huà)，當(dāng)一個(gè)人煙癮上來(lái)難以抑制時(shí)，就可以撥打它，然后就會(huì)聽(tīng)到難聽(tīng)的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒煙，下場(chǎng)也會(huì)是這樣！這種暗示，往往會(huì)比長(zhǎng)篇大論的說(shuō)教還要有效，也許是因?yàn)榻o人的感覺(jué)很直接吧。 那么，人為什么會(huì)接受別人的暗示呢？難道人們沒(méi)有所謂的主見(jiàn)嗎？ 人格心理學(xué)家告訴我們，任何人的判斷，都是由人格中的“自我”部分，綜合了個(gè)人需要和環(huán)境限制之后而作出的。這樣的決定和判斷，我們稱(chēng)之為主見(jiàn)。 一個(gè)“自我”比較發(fā)達(dá)、健康的人，是比較有主見(jiàn)的。但是，我們知道，人不是神，世上并沒(méi)有萬(wàn)能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情況下都正確。這就導(dǎo)致了完全有主見(jiàn)的人是不存在的。 正是“自我”在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示留出了空白，提供了機(jī)會(huì)。 《三國(guó)演義》中有一個(gè)“望梅止渴”的故事，講曹操有一次率兵馬遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一條溪水。于是曹操對(duì)士兵們說(shuō)：“前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時(shí)候就不渴了！” 梅子是酸的，人們一提到“酸”，就會(huì)分泌大量唾液，這樣就可以暫時(shí)解渴。士兵們聽(tīng)到曹操說(shuō)有梅子，一下在嘴里分泌了許多唾液，就感到不那么渴了，也來(lái)了精神，不自覺(jué)地加快了腳步。 在這里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。 在生活中，有許多因?yàn)樾睦戆凳镜淖饔茫鴮?duì)人產(chǎn)生重大影響的情況。 有兩個(gè)發(fā)燒、虛弱無(wú)力的人懷疑自己得了某種疾病，來(lái)醫(yī)院?jiǎn)栐\。該醫(yī)院由于疏忽，把兩個(gè)病人的病情診斷單給錯(cuò)了。 一個(gè)原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌癥的診斷單，而那個(gè)真正身患癌癥卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。 結(jié)果，不久之后，那個(gè)拿到患有癌癥診斷單的病人就因?yàn)椴粩嗟叵氲剑ò凳荆┳约夯加邪┌Y，快要死了，而真的死了。另一個(gè)拿到普通流感診斷單的癌癥患者卻認(rèn)為（暗示）自己只是小感冒而已，沒(méi)什么大不了的，正常生活，開(kāi)心工作，反而病情漸趨好轉(zhuǎn)。 在日常生活中，應(yīng)用這種含蓄的暗示，往往比簡(jiǎn)單粗暴的命令收效更大。 比如說(shuō)，簡(jiǎn)單地吩咐孩子快去睡覺(jué)、閉上眼睛，往往并不見(jiàn)效，反倒使孩子更加興奮。這時(shí)，我們不妨在被窩里給孩子講故事：“有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對(duì)它說(shuō)別的小朋友都睡覺(jué)了。小貓咪不聽(tīng)，走到河邊一看，魚(yú)都睡覺(jué)了。走到森林一看，小狗都睡覺(jué)了。走到田野一看，小雞都睡覺(jué)了，睡覺(jué)了，睡覺(jué)了，它們都睡覺(jué)了，它們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說(shuō)得對(duì)，我也想睡覺(jué)了。于是，它……” 講故事的過(guò)程中，注意用一種單調(diào)的疲倦的聲音，同時(shí)不斷重復(fù)“睡覺(jué)了”“閉眼了”等，聲音漸弱，最后似有若無(wú)。孩子就會(huì)在你的暗示下，平和地睡著。 一名運(yùn)動(dòng)員的成績(jī)已經(jīng)非常接近世界紀(jì)錄了，這時(shí)，他的教練在旁邊輕輕暗示道：“你能行，你一定能得第一！”這一暗示，激發(fā)了他全部的潛能，使他發(fā)揮到最好，在比賽中真的得了第一。 一位老師認(rèn)真、溫和地對(duì)一個(gè)成績(jī)不好又調(diào)皮搗蛋的學(xué)生說(shuō)：“老師早就看出來(lái)你是一個(gè)很聰明、聽(tīng)話(huà)的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學(xué)。”這個(gè)學(xué)生就會(huì)受到聰明、聽(tīng)話(huà)、能考好的暗示，真的開(kāi)始認(rèn)真努力地學(xué)習(xí)，最后考上了夢(mèng)想的學(xué)校。 當(dāng)對(duì)方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦時(shí)，你輕撫著他，安慰地說(shuō)：“快過(guò)去了，快過(guò)去了，一切都要過(guò)去了。”這種暗示就能有效地減少他的痛苦。 當(dāng)你想讓對(duì)方為你做成某件事時(shí)，不妨預(yù)先為他設(shè)想并告訴他做成這事后他會(huì)得到哪些美好的東西，讓他不自覺(jué)地按照你所說(shuō)的在頭腦中勾畫(huà)出一幅激動(dòng)人心的美景。 這個(gè)美景就會(huì)對(duì)他構(gòu)成一種有力的暗示，為他提供動(dòng)力，提高抗打擊、抗挫折的能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。 心理暗示也可以針對(duì)自己，如果你經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：“我能行，我是最好的！”就能調(diào)動(dòng)起很大的能量。 一張海報(bào)上分別畫(huà)著一個(gè)蠶繭、一條毛毛蟲(chóng)和一只蝴蝶。底下有一行字：“選擇——同樣是一生，你愿意當(dāng)哪一種，一條蟲(chóng)，一個(gè)繭，還是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。” 有位著名的心理暗示專(zhuān)家說(shuō)：“你完全可以運(yùn)用心靈的力量，來(lái)決定你的生或死。甚至，如果你選擇活下去，你還可以決定自己要什么樣的生活品質(zhì)。” 許多成功學(xué)家提到，人要有積極的心態(tài)，要善于自我激勵(lì)就是這個(gè)意思。 一個(gè)人的強(qiáng)大首先是心靈的強(qiáng)大，運(yùn)用積極的暗示，讓自己變得更強(qiáng)吧！ 巧用禁果效應(yīng)，吸引對(duì)方注意力 土豆從美洲引進(jìn)法國(guó)時(shí)，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有得到認(rèn)可。 著名的法國(guó)農(nóng)學(xué)家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產(chǎn)田上開(kāi)始栽培土豆，并安排由一支身穿儀仗服裝的全副武裝的國(guó)王衛(wèi)隊(duì)看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛(wèi)就撤了。 這使人們非常好奇，是什么好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，所以才怕別人偷啊。 人們這樣一想，就猜測(cè)土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們于是商量好，到晚上就來(lái)偷著挖土豆，種到自己菜園里去。 不用說(shuō)，土豆得到了很好的推廣，人們發(fā)現(xiàn)這是一種風(fēng)味獨(dú)特的食品，帕爾曼切就這樣達(dá)到了目的。 人的心理是多么奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜嗎？其實(shí)這是由人們與生俱來(lái)的好奇心決定的。 這種對(duì)禁果的好奇心理在人類(lèi)中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，就越會(huì)引起好奇和關(guān)注，充滿(mǎn)了窺探的欲望和嘗試的沖動(dòng)。這種現(xiàn)象是禁果效應(yīng)的表現(xiàn)。 《圣經(jīng)》里亞當(dāng)和夏娃的故事恐怕是人人皆知。 上帝不讓亞當(dāng)和夏娃吃伊甸園里分別善惡樹(shù)上的果子，可是他們最后經(jīng)不起蛇的誘惑，吃了那樹(shù)上的果子。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過(guò)上了艱難困苦的生活。 禁果效應(yīng)也叫羅密歐與朱麗葉效應(yīng)，是指一些事物因?yàn)楸唤梗炊游藗兊淖⒁饬Γ垢嗟娜藚⑴c或關(guān)注。俗語(yǔ)說(shuō)：“禁果格外甜。”越是禁止的東西，人們?cè)揭玫绞帧＿@與人們的好奇心和逆反心理有關(guān)。就像羅密歐與朱麗葉的愛(ài)情一樣，越是有阻力，愛(ài)情越甜蜜，所以禁果也被稱(chēng)為“愛(ài)情的蘋(píng)果”。 人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來(lái)一個(gè)平常的事物，如果遮遮掩掩，就會(huì)大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個(gè)明白而后快。否則這種好奇心就會(huì)一直折磨人們的心靈。 尤其是人們覺(jué)得被禁的東西，是某些人想專(zhuān)有的東西，那么它一定是因?yàn)樘茫岵坏媒o所有人用。這就使人們推測(cè)被禁的東西是好東西，所以才格外向往。 同時(shí)，花費(fèi)心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，對(duì)待它們比容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。 在古希臘神話(huà)中，有個(gè)叫潘多拉的姑娘從萬(wàn)神之神宙斯手里拿到了一個(gè)讓她帶給別人的神秘的盒子，宙斯禁止她私自打開(kāi)。但是這就誘發(fā)了潘多拉的獵奇和冒險(xiǎn)心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開(kāi)。于是，災(zāi)禍由此飛出，充滿(mǎn)人間。 歷代統(tǒng)治者經(jīng)常把他們認(rèn)為是“誨淫誨盜”的書(shū)列入“禁書(shū)”之列，如我國(guó)的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒(méi)有使這些書(shū)銷(xiāo)聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思想讀它們，反而擴(kuò)大了它們的影響。 有些家長(zhǎng)總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書(shū)，不讓早戀，不允許玩游戲，不讓上網(wǎng)聊天等。但是如果一味嚴(yán)厲禁止，卻不講明利害，就容易產(chǎn)生禁果效應(yīng)，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。 通常情況下，一個(gè)人的某種欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈，它所產(chǎn)生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說(shuō)過(guò)：“一切秘密都具有誘惑力。” 禁果效應(yīng)似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特征，把人們不喜歡而有價(jià)值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰(zhàn)欲，從而影響他們的思想意識(shí)和態(tài)度行為，最終使他們做出自己希望的舉動(dòng)。 一個(gè)孩子報(bào)了鋼琴班培訓(xùn)課，學(xué)習(xí)已有半年。從開(kāi)始的狂熱喜歡，到后來(lái)逐漸跟不上老師的進(jìn)度，覺(jué)得沒(méi)有什么意思，開(kāi)始厭學(xué)，想放棄了。 這個(gè)時(shí)候，聰明的媽媽及時(shí)注意到了孩子的這種念頭，就買(mǎi)回了一架高級(jí)的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴(yán)令禁止，不許孩子碰它。 孩子急了，大聲質(zhì)問(wèn)：“媽媽?zhuān)@鋼琴不是給我的嗎？為什么不讓我碰？” 媽媽故意說(shuō)：“反正你也學(xué)不會(huì)，碰它干嘛？” “誰(shuí)說(shuō)的？”孩子叫了起來(lái)，“我一定會(huì)學(xué)會(huì)的。” 以后，每當(dāng)媽媽不在家的時(shí)候，她就悄悄地偷著彈琴練習(xí)。 這里，媽媽就沒(méi)有因?yàn)楹⒆拥牟慌W(xué)習(xí)彈琴、厭學(xué)、放棄而直接對(duì)孩子大發(fā)雷霆，而是利用了禁果效應(yīng)——第一，給孩子誘惑（買(mǎi)回一架高級(jí)、昂貴的鋼琴）；第二，嚴(yán)令禁止（不許孩子碰），成功地勾起孩子那顆跳動(dòng)的心。 送他一個(gè)鳥(niǎo)籠，讓他買(mǎi)只鳥(niǎo) 著名心理學(xué)家詹姆斯和其好友物理學(xué)家卡爾森從哈佛大學(xué)同時(shí)退休，在家過(guò)著悠閑的田園式快樂(lè)生活。 一天，兩人打賭。詹姆斯說(shuō)：“我一定會(huì)讓你在不久之后養(yǎng)上一只鳥(niǎo)的。”卡爾森不以為然，倔犟地說(shuō)：“我才不信，因?yàn)槲覐膩?lái)就沒(méi)有想過(guò)要養(yǎng)一只鳥(niǎo)。” 過(guò)了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物——一只精致的鳥(niǎo)籠。 卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說(shuō)：“我就只當(dāng)它是一件漂亮的工藝品，你別費(fèi)勁了。” 從此以后，只要有客人來(lái)訪，看見(jiàn)那只空蕩蕩的美麗鳥(niǎo)籠，幾乎都會(huì)問(wèn)：“教授，你養(yǎng)的鳥(niǎo)怎么死了？” 卡爾森只好一次又一次地解釋說(shuō)：“我從來(lái)就沒(méi)有養(yǎng)過(guò)鳥(niǎo)。” 然而，每次這種回答換來(lái)的都是客人困惑不解、不相信的表情。無(wú)奈之下，卡爾森教授只好買(mǎi)了一只鳥(niǎo)。 這就是心理學(xué)上著名的鳥(niǎo)籠效應(yīng)，也被稱(chēng)為配套效應(yīng)。 生活中的這種鳥(niǎo)籠效應(yīng)處處可見(jiàn)。 18世紀(jì)法國(guó)有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送狄德羅一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，他非常喜歡。 可他穿著華貴的睡袍在書(shū)房里走來(lái)走去時(shí)，總覺(jué)得身邊的一切都是那么不協(xié)調(diào)：家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對(duì)，地毯的針腳也粗得嚇人。 于是，為了與睡袍配套，他把舊的東西先后更新，書(shū)房終于跟上了睡袍的檔次。可他后來(lái)心里卻不舒服了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)“自己居然被一件睡袍脅迫了”。 鳥(niǎo)籠效應(yīng)不僅能起到影響別人的作用，聰明的人，還能根據(jù)這種鳥(niǎo)籠效應(yīng)，從小小的細(xì)節(jié)源頭，看出重大的隱患。 箕子看到紂王開(kāi)始用象牙筷子吃飯，非常不安，認(rèn)為商朝將要衰落。 箕子說(shuō)，大王現(xiàn)在用了這么精美罕見(jiàn)的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會(huì)越看越別扭，將來(lái)就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、玉碗，將來(lái)一定會(huì)追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來(lái)越奢侈，國(guó)家將就此衰落。 在日常生活中，我們?cè)趽碛辛艘患碌奈锲泛螅偸莾A向于不斷地配置與之相適應(yīng)的物品，以期達(dá)到心理上的平衡。有人送來(lái)了一只高檔的手表，如果要戴上，就要配以相應(yīng)的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領(lǐng)帶，連皮夾子也要換成真皮的，然后眼鏡也要換成更像樣的。要用香水，然后發(fā)型也要打理，吃飯也必須出入更高級(jí)的餐館，開(kāi)銷(xiāo)越來(lái)越大。 人們買(mǎi)到一套新住宅，為了配套，總要裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木家具。而出入這樣的住宅，自然不能破衣?tīng)€衫，要有“拿得出手”的衣服…… 有一個(gè)女孩子挺懶，平時(shí)不注意整理房間，隨手用完?yáng)|西隨手扔，整個(gè)屋子總是亂七八糟，她的男友苦勸無(wú)益。一天，這個(gè)男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見(jiàn)了，特別高興，就到處翻騰著搜出來(lái)了一只晶瑩剔透的水晶花瓶來(lái)插花。可是沒(méi)多久，女孩就發(fā)現(xiàn)，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜志、報(bào)刊、小玩意兒。于是，她開(kāi)始整理這些雜物，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。 然后呢，就是沙發(fā)、書(shū)桌、地板、床上都開(kāi)始整理得井井有條。房間內(nèi)看著讓人賞心悅目了，衛(wèi)生間和廚房也不能太邋遢了吧，于是整個(gè)家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。 而這一切的起因只不過(guò)是一束鮮花而已。 驅(qū)趕領(lǐng)頭羊，控制整個(gè)羊群 羊群是一種很松散的動(dòng)物組織，平時(shí)一群羊在一起也就是盲目地左沖右撞。 但是只要有一只羊動(dòng)起來(lái)，它身邊的羊就迅速地動(dòng)起來(lái)，產(chǎn)生連帶反應(yīng)，整個(gè)羊群都會(huì)不假思索地跟著動(dòng)起來(lái)，全然不顧前面可能有狼或者腳下有更好的草。 在羊群中，領(lǐng)頭羊占據(jù)了主要的注意力，整個(gè)羊群都會(huì)不斷地模仿領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)。領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。這就是羊群效應(yīng)。 所以我們要想控制整個(gè)羊群，不用費(fèi)太大的力氣去套牢每一只羊，我們要做的就只是控制領(lǐng)頭的那只羊。 事實(shí)上在動(dòng)物界這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。 比如在馬群里，頭馬一動(dòng)，其他的馬就跟著迅速跑動(dòng)，頭馬到哪里，其他的馬就跟到哪里。所以我們經(jīng)常看到牧馬人只驅(qū)趕領(lǐng)頭馬，就能控制整個(gè)馬群。 這是因?yàn)槠渌鸟R都具有跟從性，它們只會(huì)簡(jiǎn)單重復(fù)地跟著前面的那只做同樣的動(dòng)作。 法國(guó)科學(xué)家讓亨利·法布爾曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)毛毛蟲(chóng)實(shí)驗(yàn)。 他把幾條毛毛蟲(chóng)放在一只花盆的邊緣，使它們首尾相接，連成一圈。在花盆的不遠(yuǎn)處，撒了一些毛毛蟲(chóng)平時(shí)最喜歡吃的松葉。 結(jié)果，第一只毛毛蟲(chóng)開(kāi)始動(dòng)起來(lái)，它沿著花盆往前走，它后面的那只也開(kāi)始跟著它的屁股往前走。緊接著，第三只，第四只，第五只……這幾條毛毛蟲(chóng)都采取同樣的動(dòng)作，跟著前面的那只走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的毛毛蟲(chóng)盡數(shù)死去。 由于第一只毛毛蟲(chóng)（領(lǐng)頭毛毛蟲(chóng)）沒(méi)有改變路線(xiàn)，其他的毛毛蟲(chóng)只是跟從，跟從，再跟從，也就沒(méi)吃到不遠(yuǎn)處的松葉。 如果我們想讓毛毛蟲(chóng)們吃上松葉，只要逼迫那只領(lǐng)頭的毛毛蟲(chóng)改變路線(xiàn)，朝著松葉爬去，后面的小跟屁蟲(chóng)們自然會(huì)尾隨其后。 即便是在狼群這種高機(jī)敏度、協(xié)同作戰(zhàn)的群體中，頭狼的作用也是至關(guān)重要、不容小覷的，雖然每一只狼都具有強(qiáng)大的獨(dú)立生存能力，但頭狼是狼群的優(yōu)秀代表和象征，更是狼群的核心所在。因此在一切群體行動(dòng)中，其他的狼必須聽(tīng)從頭狼的指令和部署。 動(dòng)物界如此，在人類(lèi)的許多組織群體中，也是一樣。 從小的方面來(lái)說(shuō)，在一個(gè)班級(jí)里，就有自然形成的三五成群、七八結(jié)伙的小群體，或是出于興趣愛(ài)好，或是臭味相投。在這些群體中，總有某個(gè)人是大家默認(rèn)的頭兒。 對(duì)于班主任老師來(lái)說(shuō)，在管理一個(gè)班級(jí)時(shí)，用敏銳的眼睛，發(fā)現(xiàn)這些頭兒，并善加使用，通過(guò)導(dǎo)引頭兒來(lái)管理整個(gè)班級(jí)，是一件既省力又高效的方式。 從大的方面來(lái)說(shuō)，在這個(gè)世界上，存在著許多組織嚴(yán)密，有著共同信仰和利益追求的群體，比如像一些宗教組織、人權(quán)組織、和平組織、幫派團(tuán)體等。在這種群體（或者說(shuō)團(tuán)體、組織）中，總是存在著一個(gè)舉足輕重的領(lǐng)袖，他是整個(gè)群體的象征和代表，群體內(nèi)的每一個(gè)成員都嚴(yán)格聽(tīng)從著他的命令和指示，或者說(shuō)教導(dǎo)、導(dǎo)引。 而讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和它們的領(lǐng)袖達(dá)成某種協(xié)議，或者利用其領(lǐng)袖，甚至控制其領(lǐng)袖。有時(shí)，消滅其領(lǐng)袖，就能讓整個(gè)群體遭受重創(chuàng)而分崩離析。 在社交生活中，我們就可以利用羊群效應(yīng)來(lái)達(dá)成所愿。 學(xué)術(shù)書(shū)出版編輯剛開(kāi)始約稿的時(shí)候，一般最高效的方式，就是在相關(guān)的學(xué)術(shù)論壇上發(fā)帖子，邀約作者投稿或者面談。 只要有一個(gè)人成功合作，他就能帶動(dòng)他的同事、師兄弟姐妹們參與進(jìn)來(lái)；甚至很多人會(huì)主動(dòng)和編輯聯(lián)系，而這些人又會(huì)帶動(dòng)他的同事、師兄弟姐妹們，如此無(wú)限地?cái)U(kuò)展下去。 根據(jù)250法則，每一個(gè)人背后都有250個(gè)人和他構(gòu)成一定的關(guān)系。我們要做的就是和這一個(gè)人交好朋友，從而以點(diǎn)帶面，逐步和他背后的250個(gè)人結(jié)成關(guān)系網(wǎng)。 當(dāng)我們認(rèn)識(shí)了一個(gè)人之后，這個(gè)人就會(huì)在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意制造），各種場(chǎng)合（正式社交場(chǎng)合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會(huì)成為我們的朋友，正合了一句老話(huà)：“朋友的朋友就是我們的朋友。” 利用負(fù)債心理，讓他人回報(bào)你更多 一只小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會(huì)兒就游不動(dòng)了，在原地打轉(zhuǎn)，小螞蟻近乎絕望地掙扎著。 這時(shí)，一只正在河邊覓食的大鳥(niǎo)看見(jiàn)了這一幕，它同情地看著這只可憐的小螞蟻，然后銜起一根小樹(shù)枝扔到它旁邊，小螞蟻掙扎著爬上樹(shù)枝，終于脫險(xiǎn)回到岸上。 當(dāng)小螞蟻在河邊的草地上曬身上的水時(shí)，它聽(tīng)到了一個(gè)人的腳步聲。一個(gè)獵人輕輕地走過(guò)來(lái)，手里端著槍?zhuān)瑴?zhǔn)備射殺那只大鳥(niǎo)。 小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鉆進(jìn)他的褲管，就在獵人扣動(dòng)扳機(jī)的瞬間，小螞蟻咬了他一口。獵人一分神，子彈打偏了。槍聲把大鳥(niǎo)驚起，振翅飛遠(yuǎn)了。 大鳥(niǎo)可憐小螞蟻幫了它一把，小螞蟻感恩圖報(bào)，救了大鳥(niǎo)的命。 對(duì)于人類(lèi)而言，會(huì)在得到別人的恩惠后，自然而然產(chǎn)生一種回報(bào)別人的負(fù)債心理，一有機(jī)會(huì)，一定連本帶利地去報(bào)答。 你是否碰到過(guò)這樣的情況：你主動(dòng)給別人帶了早餐回來(lái)，如果在他中午出去吃飯的時(shí)候，你請(qǐng)他順便給你帶回來(lái)一份，即使外面太陽(yáng)如火，他也會(huì)答應(yīng)給你帶回來(lái)。但是在你沒(méi)有給他任何小恩小惠的情況下，他可能會(huì)委婉地對(duì)你說(shuō)：“要不，我們一起去吃吧。”或者直接對(duì)你吼道：“熱死人了，我還懶得去買(mǎi)呢。” 俗話(huà)說(shuō)：“受人一飯，聽(tīng)人使喚。”“吃人嘴軟，拿人手短。”“滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。”通常，人們?cè)诮邮芰怂私o予的恩惠后，都會(huì)產(chǎn)生一種必須回報(bào)的負(fù)債感，只要有機(jī)會(huì)，就會(huì)回報(bào)給對(duì)方，報(bào)答對(duì)方的恩情，以期達(dá)到心理和感情上的自由和平衡。 這些都是人的負(fù)債心理在起作用。這種在得到對(duì)方的恩惠后，就一定要報(bào)答對(duì)方的心理，是人類(lèi)社會(huì)中根深蒂固的一個(gè)行為準(zhǔn)則。 一位心理學(xué)教授做過(guò)一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，證明了這種心理的普遍存在性。 他在一群素不相識(shí)的人中隨機(jī)抽樣，給挑選出來(lái)的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計(jì)會(huì)有一些回音，但卻沒(méi)有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實(shí)他們都不認(rèn)識(shí)他！ 也許他們想，可能自己忘了這個(gè)教授是誰(shuí)了，或者這個(gè)教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒(méi)有錯(cuò)的。 的確，一旦從別人那里得到好處，我們總覺(jué)得應(yīng)該回報(bào)對(duì)方。如果一個(gè)人幫了我們一次忙，我們也會(huì)幫他一次，或者給他送禮品，或者請(qǐng)他吃飯。如果別人記住了我們的生日，并送我們禮品，我們也會(huì)對(duì)他這么做。 中國(guó)古代講究禮尚往來(lái)，也是負(fù)債心理的表現(xiàn)。正所謂：“投我以桃，報(bào)之以李。”負(fù)債心理可以使人們答應(yīng)一些如果沒(méi)有接受恩惠一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。 負(fù)債心理的威力在于，可以把我們對(duì)提出請(qǐng)求的人的印象完全掩蓋住。即使對(duì)方是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施與我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，就會(huì)大大地提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能性。 為什么負(fù)債心理會(huì)有如此大的威力？關(guān)鍵就在于一旦受惠于人，就總會(huì)感覺(jué)虧欠了別人什么似的，如芒在背，渾身不自在，必須回報(bào)，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。 我們可以有效地利用人的這種受了恩惠必要回報(bào)的心理傾向，先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，非常自然的好處，對(duì)方就可能會(huì)回報(bào)給你多得多的好處和方便。 在生活中，我們經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到這種現(xiàn)象：想找別人幫忙，就會(huì)先熱情地帶上一些補(bǔ)品什么的送到他家里去，或者先請(qǐng)他吃飯，往往后面的事情就順理成章，比較好辦了。在沒(méi)有任何小恩小惠的情況下，要讓對(duì)方答應(yīng)幫忙就困難得多，也許事情就算沒(méi)戲了。 “給予就會(huì)被給予，剝奪就會(huì)被剝奪。信任就會(huì)被信任，懷疑就會(huì)被懷疑。愛(ài)就會(huì)被愛(ài)，恨就會(huì)被恨。”人是三分理智、七分感情的動(dòng)物。我們送出了什么就會(huì)收回什么，給予了什么就會(huì)得到什么。付出的越多，得到的也就越多；越吝嗇，也就越會(huì)一無(wú)所有。 欲有所得，當(dāng)先給予。 我們經(jīng)常會(huì)在大街上碰到一些散發(fā)美容健身之類(lèi)傳單的年輕人，他們會(huì)熱情地說(shuō)：“免費(fèi)體驗(yàn)，先去嘗試。”而我們大多數(shù)人都會(huì)直接躲避開(kāi)，因?yàn)槲覀冎烂赓M(fèi)體驗(yàn)過(guò)后，就該付出了。既然我們不想付出，就不愿意接受這種優(yōu)惠。這也能證明負(fù)債心理的普遍存在，人們的內(nèi)心都存有負(fù)債心理，拿人好處，就得回報(bào)，不想回報(bào)，最好是不拿人好處。 小牛見(jiàn)母牛在農(nóng)民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過(guò)，就問(wèn)：“媽媽?zhuān)澜邕@么大，為什么我們一定要在這里受苦，受人折磨呢？” 母牛一邊揮汗如雨，一邊無(wú)可奈何地回答說(shuō)：“孩子，沒(méi)辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！” 在交際中，我們主動(dòng)為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會(huì)回報(bào)給我們類(lèi)似的或者多得多的信息、朋友和方便。 同時(shí)，我們也要謹(jǐn)記，獲得別人給自己的小恩惠，就要盡可能地回報(bào)他。在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒(méi)有及時(shí)地予以回報(bào)，下一次又求人家，就顯得不太自然了。因?yàn)槿思視?huì)懷疑你是否有回報(bào)的意識(shí)，是否感激他對(duì)你的付出。及時(shí)地回報(bào)，可以表明自己是知恩圖報(bào)的人，有利于相互間的繼續(xù)交往。 當(dāng)然，在關(guān)系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報(bào)，那樣反而顯得生疏。但也不等于不回報(bào)，只是時(shí)間可能拖得長(zhǎng)一些，或有機(jī)會(huì)再回報(bào)。 人與人之間的互動(dòng)，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個(gè)永遠(yuǎn)不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到了好處，也是暫時(shí)的，他遲早要被別人疏遠(yuǎn)、拋棄。 運(yùn)用皮格馬利翁效應(yīng)， 使他人滿(mǎn)足你的期待。 古希臘有一個(gè)有名的神話(huà)故事。 年輕的塞浦路斯國(guó)王皮格馬利翁很喜歡雕塑，是個(gè)有名的雕刻家。 有一天，他得到了一塊潔白無(wú)瑕的象牙，就夜以繼日地工作，用自己神奇的技藝加上全部的精力和熱情精心地雕刻了一個(gè)美麗可愛(ài)的少女。 這個(gè)雕像實(shí)在是太美了。皮格馬利翁每天都用深情愛(ài)慕的眼神呆呆地凝視她，久而久之，他竟然深深地愛(ài)上了這個(gè)雕像，熱切地希望她成為一個(gè)真正的少女。 他給少女雕像穿上美麗的長(zhǎng)袍，擁抱她、親吻她，真誠(chéng)地期望她能感受到自己的愛(ài)。 后來(lái)皮格馬利翁的誠(chéng)心感動(dòng)了天神，天神就使這個(gè)雕像真的變成了一個(gè)美麗的少女，和他生活在一起。 這就是心理學(xué)上著名的皮格馬利翁效應(yīng)，也叫期待效應(yīng)。意思是，熱切的期望能使被期望者達(dá)到期望者的要求。 哈佛大學(xué)的羅森塔爾博士曾在加州的一所學(xué)校做了一個(gè)有名的實(shí)驗(yàn)。 新學(xué)期剛開(kāi)始，該校的校長(zhǎng)就對(duì)兩位老師說(shuō)：“根據(jù)過(guò)去三四年來(lái)的教學(xué)效果顯示，你們兩位是本校最好的老師。為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，今年學(xué)校特地從全校挑選了一些最聰明的學(xué)生給你們教。記住，這些學(xué)生的智商要比同齡的孩子都要高。” 校長(zhǎng)熱忱地凝視著他們，再三叮嚀：“要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長(zhǎng)知道他們是被特意挑選出來(lái)的。” 這兩位老師非常高興，感到自己受到了特別的對(duì)待和重視，感受到校長(zhǎng)對(duì)自己的殷切期望和信任，從此更加努力教學(xué)了。 他們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中，會(huì)不自覺(jué)地流露出對(duì)學(xué)生的信任、熱情和期望，學(xué)生也從老師的眼神和言談舉止中，接收到這種暗示的信息，感到自己就是與眾不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老師的期待。 結(jié)果，一年之后，這兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生的成績(jī)是全校中最優(yōu)秀的，甚至比其他班學(xué)生的分?jǐn)?shù)值高出一大截。 知道結(jié)果之后，校長(zhǎng)不好意思地將真相告訴這兩位教師：他們所教的這些學(xué)生智商并不比別的學(xué)生高。 這兩位老師哪里會(huì)料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。 隨后，校長(zhǎng)又告訴他們另一個(gè)真相：他們兩個(gè)也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機(jī)抽出來(lái)的。 正是學(xué)校對(duì)老師的期待，老師對(duì)學(xué)生的期待，才使老師和學(xué)生都產(chǎn)生了一種努力改變自我、完善自我的進(jìn)步動(dòng)力。 這種企盼將美好的愿望變成現(xiàn)實(shí)的心理表明：每一個(gè)人都有可能成功，但是能不能成功，取決于周?chē)娜四懿荒芟駥?duì)待成功人士那樣愛(ài)他、期望他、對(duì)待他。 人們通常這樣來(lái)形象地說(shuō)明皮格馬利翁效應(yīng)：“說(shuō)你行，你就行，不行也行；說(shuō)你不行，你就不行，行也不行。” 當(dāng)我們希望別人成為我們所希望的人時(shí)，就應(yīng)該給他傳遞積極的信息，告訴他可以成為這樣的人。 你希望他成為什么，他很可能就會(huì)成為什么。當(dāng)他有了天才的感覺(jué)，他很可能就會(huì)成為天才；當(dāng)他有了英雄的感覺(jué)，他很可能就會(huì)成為英雄。 作為老師和家長(zhǎng)，如果希望孩子變得更好，就要盡量鼓勵(lì)他們，夸獎(jiǎng)他們，告訴他們：“你行。”在你的熱切期待中，他們能發(fā)生翻天覆地的變化。 如果總是批評(píng)他們，暗示他們“馬尾穿豆腐——提不起來(lái)”“朽木不可雕”，那他們就會(huì)覺(jué)得自己真的不行，就會(huì)自暴自棄，不求進(jìn)取，就真的會(huì)墮落下去了。 古人說(shuō)“用人不疑”。任用別人，就應(yīng)該相信別人的能力，給別人傳達(dá)一種積極的期望。要想使你的員工發(fā)展得更好，作為一個(gè)好的管理者就應(yīng)該給他傳遞積極的期望。當(dāng)然，如果一個(gè)管理者認(rèn)為自己的下屬都是飯桶，一無(wú)是處，并經(jīng)常批評(píng)指責(zé)自己的下屬，那么他的下屬也可能真的變得一無(wú)是處，難為公司創(chuàng)造價(jià)值。 欣賞引導(dǎo)成功，抱怨導(dǎo)致失敗。讓對(duì)方感受到你的欣賞期待，他很可能就會(huì)按照你的意愿而變化，成為你期待中的人。 夫妻雙方在結(jié)婚前想象自己的另一半應(yīng)該是什么樣什么樣，但是結(jié)了婚才發(fā)現(xiàn)對(duì)方還是個(gè)“毛坯”，離自己理想中的標(biāo)準(zhǔn)還有相當(dāng)?shù)木嚯x。那怎樣才能把對(duì)方改造成“成品”，成為適合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？ 最好的方法不是批評(píng)和指責(zé)，而是暗示，用自己的期望去左右對(duì)方。鼓勵(lì)對(duì)方做你希望他做的事，當(dāng)他做到了，你就說(shuō)他做得太好了，真是個(gè)好老公（老婆）。天長(zhǎng)日久，他就很有可能被你改造過(guò)來(lái)。 總之，你不能要求對(duì)方一開(kāi)始就什么都懂，畢竟人們都是在婚姻這個(gè)學(xué)校里不斷學(xué)習(xí)，從而不斷進(jìn)步和成熟起來(lái)的。最重要的就是讓對(duì)方知道自己的期望，并讓對(duì)方感到你相信他可以做到。 利用人的對(duì)比心， 誘使他接受你的要求。 有個(gè)小孩想養(yǎng)只寵物貓，但是考慮到家里可能不同意，于是就對(duì)爸爸媽媽說(shuō)：“我好寂寞呀，沒(méi)人陪我玩，給我生個(gè)小弟弟吧，好不好……” 小孩可憐巴巴地哀求著爸媽?zhuān)吹桨謰尫穸ǖ谋砬椋ㄆ鋵?shí)，他心里早就知道），裝作委屈地說(shuō)：“那要不，就給我買(mǎi)只寵物貓吧。” 第(1/3)頁(yè)