第(1/3)頁 社會經濟水平提高了，人們的購買能力也在逐步提高。消費者更加重視個性化的需求和精神方面的愉悅。做生意只單純依靠價格優勢的時代已經過去。把握客戶的心理，展開情感攻勢，已經成為營銷有道的企業獲取市場份額的最佳途徑。 不同職業客戶的心理分析 客戶的職業，影響客戶的消費結構以及購買產品的習慣。營銷員在營銷過程中，應該想到，隨著現代社會日趨復雜，人們的分工越來越細，職業對社會生活的影響日益加深，表現在商品選擇意向上，職業特征直接影響人們對商品的偏愛與嗜好。按職業可對客戶進行如下分類： 1.專家型客戶 心胸寬大，想法富于積極性，可以并且有意當場突然決定購買，也很清楚交易的實際情況。如果稱贊其事業很順利，就能引起他的購買欲。除了積極且熱誠地介紹商品之外，也應該經常滿足他們自負的心理。 2.企業家型客戶 心胸開闊、思想積極，因此，通常當場就能決定購買與否，而且他對交易的實際情形也了如指掌。你不妨稱贊他在事業上的成就，激起他的自負心理，然后，再熱誠地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。 3.經理人型客戶 這類客戶頭腦精明，面對營銷員，態度有時會顯得傲慢而拒人于千里之外，完全以當時的心情來決定對商品的分析及選擇，不喜歡承受外來壓力，只希望能按計劃做自己分內的事。 雖然他表現出一種自信而專業的態度，但只要你能謙虛地進行商品說明，多半還是能成交的。 4.公務員型客戶 這類客戶常常無法自己決斷，當營銷員說明了商品的優點，也不隨便相信。因為他們提防的心理強，所以若是不積極進攻，他們就不會購買。最初以稍微保守的介紹施加壓力，然后慢慢地逼近，若不多花時間及熱情，就不會成功，應該乘勝追擊，一氣呵成。 5.工程師型客戶 一般是比較理性的，很少用感情來支配自己，對任何事都想追根究底，頭腦清晰，絕不可能沖動購買。因此，營銷員實在很難去引起他的購買動機。此時，你唯有衷心赤誠地介紹商品的優點，同時尊重他的權力，才是有效的做法。 6.醫師型客戶 他們是具有保守氣質的知識分子，他們只有在明白了商品的價值之后才會買。營銷員應該對他們顯示自己的專業知識。而且，營銷時必須注意保持他們的面子。 7.警官型客戶 疑心重，喜歡挑剔商品的方方面面。但是，若與營銷員有了些共同的地方，即變得親密。 若彼此關系親密了，就變成營銷員的好客戶。應該設法激起其自尊心，必須傾聽他們自夸的話，大大地表示敬意。 8.大學教授型客戶 保守，是典型的思索家，會慢慢地考慮事物。不會興奮，極端謹慎。關于商品，會提出其他人都不會想到的問題。若能激起其自尊心，即能圍困之。也不妨說些奉承他們的才學博識之類的話，不妨采取有意向他學習的態度。9.銀行職員型客戶保守且疑心重，會思索而不會憑一時的沖動做事。他們會以權力者的態度，多方分析、選擇商品。喜歡有系統的事物，討厭壓力。對于他們，如果一面展示充滿自信的專家似的態度，一面展開保守一點的介紹，即能圍困他們。 10.普通職員型客戶 這一類型的人，他們希望自己及家人都能平平安安地過日子，而且不輕易地相信他人及浪費無謂的金錢。他們希望能存起每一塊用他的汗水換來的金錢，只有了解了商品的真正好處，才會產生購買動機。 11.護士型客戶 對于自己的職業有自尊心，認為多賺錢的目的是為了追求更美好的生活。態度積極，對于任何商品都抱樂觀的看法。營銷員只要抱著熱情的態度介紹商品，對方就會買。而且必須對護士這個職業表示敬意，與其依賴邏輯不如訴求情感進行營銷。 12.商業設計師型客戶 有與普通的人不同的觀點來注視商品的傾向。對于將來的看法，既樂觀又悲觀。在思考的過程中易動搖，以模糊的態度凝視社會。對于此種人，若強調商品所具有的優點即能圍困之。在說明商品的效用時，應該施加踏實而強烈的壓力。 13.教師型客戶 由于工作的關系，善于說話，思想保守，對于任何事情若不理解即不會投入。營銷員應該對教師這種職業表示敬意，傾聽關于其得意門生的話。最好激起其自尊心，展開雖然積極但稍微謹慎的商品介紹。 15.退休工人型客戶 這種人對將來非常擔心，他只能以有限的收入來維持生活。因此對于購買，采取保守態度，決定及行動都相當緩慢。進行商品說明時，你必須恭敬而穩重。在剛開始時，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會購買，你應先引導他的購買動機。 16.農民型客戶 思想保守，自強，獨立心旺盛，心胸寬大，受人喜歡，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用積極而情緒化的介紹打動對方，對他訴諸于感情或是“常識”較有效。 只要博得信用，即會持續購買。但是，面對這種客戶，即使彼此的關系非常親密，也要注意禮節。 17.營銷人員型客戶 對他們可以營銷任何東西。作風前衛，頗有個性，觀念清楚，購買時會憑一時的沖動下決斷。對事物抱著樂觀的看法，隨時尋找理想的交易。如果讓他們覺得你對商品內行，即能打動他。 不同年齡客戶的心理分析營銷員在營銷過程中，應該注意到，客戶的年齡對購買行為的影響也是十分明顯的，不同年齡層的消費者有不同的欲望、興趣和愛好，所購買商品的種類和結構有很大區別。 第(1/3)頁