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    任何談判都要在一定的時間、氛圍、環(huán)境之中進行。談判信息的收集與分析、談判情景的選擇與運用、談判語言的表達與交流，共同影響了談判方的心理。

    看穿對方身體語言，掌握談判優(yōu)勢商場如戰(zhàn)場，一次次的博弈過招，決定了雙方的輸贏。談判就是常用的一種博弈方式。

    在談判的過程中，雙方都盤算著如何能讓對方陷入自己的布局中。此時，相信對手的語言不如觀察他的舉動更可靠。所以，絕對不能將注意力只集中在做記錄，而要學會搜集對手身體發(fā)出的信號，并在談判中好好利用！

    據(jù)研究，在商務談判中，人們的身體語言對發(fā)揮雙方的口才和談判能力具有潛移默化的影響，甚至還能對談判結果產(chǎn)生一定的作用。

    在談判之中，雙方為了各自的商業(yè)利益，展開口舌之戰(zhàn)。每個人都步步為營，防止有閃失。在這個時候，如果能夠從他人身上的細微之處窺視人心，則可能有事半功倍的效果。無論是什么樣的談判，無論面對的是什么樣的談判對手，注意他們的體態(tài)語言都十分的重要。

    體態(tài)語言掌握得好，無疑會給自己想要的結果增加實現(xiàn)的機會。

    在談判中，雙方將最先開始目光接觸。而眼睛因為具有反映人們內心深層心理的能力，所以能傳達出更多真實的情緒。有經(jīng)驗的談判者一般都會從見到對手的那一刻到握手達成交易時，都一直保持同對方的目光接觸。所以，對方的眼神應該是談判者掌握的一個重要的信號。如果對方的眼睛突然睜大，那么可能是他想到了什么關鍵的事情，若是表情茫然甚至恐懼，說明某個事件讓他處于困難甚至危險的境地，或者是你的提議讓他感到威脅；若是表情興奮，并放松，說明他對話題中的提議很感興趣，或者說——正合他意。

    如果對方的目光移開，不再看你，只是聽你說話，一種可能是他根本不想聽，感到缺乏興趣，另一種可能是他在隱瞞什么，不想直視你，或者是此人性格怯懦，不敢與人目光接觸，缺乏自信。相反，如果他與你直直對視，且目光兇狠，說明他想威脅你，讓你接受他的條件。

    如果對方抬起下巴并垂下眼睛，說明他對你具有蔑視的態(tài)度。若是低垂下巴兩眼向上望，則可能是要有求于你。

    如果對方不停地眨眼睛，則可能是因為神情活躍，對某事感興趣，或者因為緊張靦腆而不自覺地做出的調整行為。但若是眼神飄忽不定，則要當心，他可能是想在談判中為你設置陷阱。

    談判的時候，對方的表情將會是其內在心理變化的外在反映。一般，如果一個人神色緊張，面部肌肉緊繃，露出不自然的笑容時，說明他可能是情緒不安，想要借這樣的笑容來調節(jié)一下情緒或者因撒謊而使用的掩飾動作。

    如果對方一臉笑容地聽從意見，并表現(xiàn)出“非常滿意”的姿態(tài)，并在嘴上說“一定考慮”等，他實際上在敷衍你，讓你放松警惕，然后再出奇招制勝。

    如果對方面無表情，說明他內心正思緒波動，只是不想讓別人察覺而努力克制。而且他的表情越淡漠，說明他內心越不滿，這樣談判很難繼續(xù)進行。

    如果對方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇動，則是高傲、占據(jù)優(yōu)勢的表現(xiàn)，就像是在對你說：“你沒有其他選擇，只能同意我。”在這種情況下，若同意對方的條件，將十分不利。

    所以你可以用凝重的表情予以回應，挫挫他的銳氣。

    在談判中，注意對方的上肢動作，可以恰當?shù)胤治龀銎湫睦砘顒印Ｈ绻麑Ψ酱陝邮中幕蛘呤直常砻魉幱谡勁械哪婢场＿@件事情令他感到棘手，甚至不知如何處理。

    如果對方做出握拳的動作，表示他向對方提出挑釁，尤其是將關節(jié)弄響，將會給對方帶來無聲的威脅。

    如果對方用手拍打腦后部，多數(shù)是在表示他感覺到后悔。可能覺得某個決定讓他很不滿意。這樣的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前額，則說明是忘記什么重要的事情，而這類人通常是真誠率直的人。

    如果對方雙手緊緊握在一起，越握越緊，則表現(xiàn)了拘謹和焦慮的心理，或是一種消極、否定的態(tài)度。當某人在談判中使用了該動作，則說明他已經(jīng)產(chǎn)生挫敗感。因為緊握的雙手仿佛是在尋找發(fā)泄的方式，體現(xiàn)的心理語言不是緊張就是沮喪。

    從對方的腿部動作也能搜羅出一些信息，如果他張開雙腿，表明對談話的主題非常有自信，若是將一條腿蹺起抖動，則說明他感覺到自己穩(wěn)操勝券，即將做出最后的決定了。

    如果對方的腳踝相互交疊，則說明他們在克制自己的情緒，可能有某些重要的讓步在他們心中已形成，但他們仍猶豫不決。這時，不妨向提出一些問題并進行探查，看是否能讓他們將決定說出口。

    如果對方搖動腳部或者用腳尖不停地點地，抖動腿部，這都說明他們不耐煩、焦躁，要擺脫某種緊張感。

    如果對方身體前傾，腳尖踮起，表現(xiàn)出溫和的態(tài)度，則說明對方具有合作的意愿，你提的條件他基本能接受。

    談判地點、座次、時間的選擇及運用人是感情的動物，影響人的情感因素有很多，其中特定的環(huán)境與氣氛往往起著很大作用。

    在談判過程中，由于雙方都要在一個共同的環(huán)境和氣氛中去施展各自的談判才干，而環(huán)境和氣氛又會對參與談判的人員在心理上和情感上產(chǎn)生影響，對談判效果也就起著潛移默化的作用。

    談判的目的是為了使雙方更加協(xié)調、減少意見分歧而進行溝通，以便增進了解。談判的組織者都會創(chuàng)設一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環(huán)境，和友善、輕松、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現(xiàn)情感上的某種融洽，使談判順利進行。相反，嘈雜、紛亂的環(huán)境則會讓人的情感處于波動狀態(tài)，動蕩不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導致直接的失衡。

    1.“居家優(yōu)勢”的心理作用

    一個人在自己熟悉的環(huán)境中比在陌生的環(huán)境中更具說服力，心理學家將此稱作“居家優(yōu)勢”。對于日常談判活動，同樣應該爭取這種“居家優(yōu)勢”。最好選擇在自己熟悉的地點與對方進行談判。這是因為：第一，談判對手處于客人的位置，出于對主人尊重的考慮，不至于過分侵犯主人的利益。第二，在己方或自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發(fā)揮正常，談吐自如。第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控制談判的議程、進程以及談判的氣氛。第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。

    2.談判座次的奧妙

    富蘭克林·羅斯福曾經(jīng)說過：“對我而言，共同認識的最佳符號是橋梁。”這個道理同樣適用于談判。談判既是一種抗爭行為，又是一種高度的合作行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋梁進行溝通，任何談判都不會順利進行。談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益作橋梁，談判各方才能坐到同一張談判桌前。然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。

    心理學家證實，人們在房間里就座的位置不僅是地位的象征，而且會對各方如何進行意見交換產(chǎn)生策略上的影響，以至于談判桌的形狀和座次安排能代表談判者所采取的某種特定的談判方式。將談判東道主安排在他辦公桌的后面，或者東道主談判小組位于談判桌的“主位”，能加強東道主的談判實力。在談判桌兩側各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方愿意合作的愿望。在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定后，圍成一個圓圈，便于交換意見，彼此溝通感情。因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。

    3.時間選擇的心理作用

    談判是需要時間的，時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。俗話說“天時、地利、人和”，所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。談判也同樣遵守這個原則。一般的談判者都會避免選擇于己不利的談判時間，比如酒足飯飽之后、舟車勞頓之時，或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。雖然談判時間的選擇有時是一個比較復雜的問題，但是在實際談判中，什么時候適合談判一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。雙方談判會持續(xù)多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續(xù)的時間，處于保密或者隨機應變的狀況；另一種則是事先協(xié)商好談判的截至期限。

    在第一種情況下，如雙方對談判期限都保密，則談判一方要竭盡全力爭取掌握對方的期限，以便制定自己的談判策略。如雙方都對談判期限持隨意而定的態(tài)度，一般在時間上更有忍耐力的一方常常會占優(yōu)勢。由此，采用持久戰(zhàn)成為有些人喜好的一種談判策略。

    在商業(yè)談判中，買賣雙方都可以從各自或實或虛的角度出發(fā)，以最后期限式的“時間圈套”來造成對方的心理壓力，實現(xiàn)交易的最佳效果。而這些“最后期限”可能是真的，也可能是有意編造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重對待。而如果自己采用這種方法，一般則要在對己方有利的情況下，對方對達成協(xié)議的心情比較迫切時較有成效。
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