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    拜訪不歡而散，走出“es電信”大門，項目經理說：“告訴過你們這人變態吧，巴勒斯坦人，估計從小被人欺負，現在來拿我們出氣。”

    老王瞪了他一眼，問：“你讀過合同沒有？”

    項目經理回答：“這幾個需求的情況我是很清楚的，和銷售、研發的兄弟開過好幾輪會議討論了，大家認為很難實現，要投入巨大的工作量，而且需求價值不高。”

    老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你親自讀過合同沒有？”

    項目經理心虛地說：“沒有認真讀過原始的合同文本，但這些需求是產品銷售的兄弟在談合同的時候和客戶談的，大家都很清楚。”

    老王怒道：“清楚個屁！合同附件中對一些需求的描述寫得含含糊糊，歧義巨大，但我們對每一條需求答復的都是‘完全滿足’！”

    他轉向錢旦：“你就更沒讀過合同了，拿著他告訴你的二手信息就敢指點江山？我告訴你們，別看老莫一副傲慢的樣子，他比我們更職業化！他一進來就要你關了電腦，不按照你預想的議程走，打亂你的節奏，讓自己來主導這次溝通。他是抱著合同來的，他說話的依據在合同附件的哪一頁哪一行都清清楚楚。我們呢？還是過去在國內的打法，銷售的人簽合同的時候就沒想會不會給交付挖坑，技術服務的人從來不去認真讀合同文本，一點契約精神都沒有！過去在國內還能勉強玩得轉，現在來海外就歇菜了吧？這還只是在中東，將來去歐洲、去美國怎么辦？”

    他一把抓過項目經理手上的手機，有些懊惱：“你的電話可以打國際長途吧？我tmd大意了，昨天晚上光和你們吃吃喝喝去了，沒充分準備就敢來見客戶。我找家里研發、銷售的幾個大佬討論討論。”

    一個不眠夜。

    錢旦和老王住的小樓的一樓，“偉中”的辦公室里，項目組的幾個人認真審視著合同中的承諾、項目的計劃和進展、遺留問題和風險列表。負責客戶關系的客戶經理、負責產品方案的產品銷售經理均來了。

    老王再次惱怒：“你們這合同怎么簽的？你們投標的時候怎么答的？竟然對客戶的所有需求全部是‘完全滿足’！這兩條需求的描述有這么大的歧義，你們和客戶澄清過嗎？這兩條需求就更難以實現了，你們真tmd敢亂承諾，瞎搞！”

    一個常駐當地的客戶經理叫陳永生，廣西人。說起話來普通話中夾著的英文比普通話發音標準：“唉！紅軍叔叔爬雪山過草地的時候，為什么不吃巧克力要煮皮帶呢？王總，我們現在就這江湖地位，挑剔不了客戶，得先拿到合同啊！”

    陳永生停頓了一下，繼續說：“公司說我們的核心價值觀是以客戶為中心，那還不得先不顧一切爭取到服務客戶的機會？要等產品完全成熟了才敢答復‘完全滿足’，連合同都拿不到，連服務客戶的機會都沒有，怎么去以客戶為中心啊？”

    老王一怔，迅速反應過來：“這個合同是你簽的？你倒好，管殺不管埋，簽了合同就跑了？讓技術服務和研發的兄弟在后面擦屁股！你跟我講以客戶為中心？你知道什么叫以客戶中心？以客戶為中心的本質是要真正理解、解決客戶業務發展的痛點，幫助客戶商業成功！不是不動腦筋地說‘yes’、裝孫子！誰的孩子誰抱走，你把這個合同從簽單成功到交付成功的責任端到端地承擔起來行不行？”

    項目經理圓場，說：“王總，陳永生還是很不錯的，他一直在參與交付，幫我們想辦法，一直在和我們一起抱著這個孩子了。”

    錢旦沒吭氣，他心里覺得雖然陳永生話里邏輯似是而非，但是道理也對，任何業務策略的對與錯離不開“當時當地”的特定環境，脫離“當時當地”去追求完美未必是更佳的選擇。“偉中”也好，中國人也罷，在海外市場上都是后來者，現在這個歷史階段為了搶占市場格局確實只能把姿態放得更低。

    普天下的客戶經理常常只關注簽下合同，2005年的“偉中”愿意在合同簽署后仍把精力投入在項目交付階段的客戶經理很少。陳永生算是不錯的了，他是匆匆從迪拜趕到阿布扎比，整個晚上都在會議室專注地和大家討論，忘了松一松領帶。

    至拂曉，突然聽到咿咿啊啊的廣播聲，錢旦問：“什么聲音？附近有學校做早操？”

    陳永生樂了：“本地人一天要禱告五次，現在是第一次，晨禮。聽說你是調過來常駐的？你將來擺脫不掉這個聲音嘍！海外可不比國內，你一過來第二天就被客戶收拾了，受得了不？”

    老王刻意為錢旦背書：“你可不要小看錢旦，他是我們的‘老桿子’了，在國內打過不少硬仗，沒什么搞不掂的！”

    錢旦說：“我當年在國內辦事處常駐時公司在國內一樣沒有江湖地位，沒少被客戶摁在地上摩擦。我記得第一次去見客戶省公司建設部的二號領導，遞張名片給他，他當著我面把名片揉了，直接扔垃圾筐。今天不過是‘yesterday        once        more’，老莫喚起我的記憶了。”

    “喚起你的斗志了吧？”老王幫他補充到。

    陳永生起身告辭：“王總，我得先走了。我要馬上出發，開車去迪拜，一大早和迪拜那邊的客戶還有個會議，在那邊開完會再趕過來。你們去睡一下吧！”

    老王伸個懶腰，對項目經理說：“你早上再約老莫，看能約得上嗎？下午我們去見他。”

    項目經理有些意外，“今天又去見他？”

    老王說：“討論了一晚上，心里有些數了，上午整理一下，下午就去和他澄清、確認，也是表示我們極重視他。”
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