跨文化國際商務談判的策略
跨文化的國際商務談判不同于一般的商務談判,需要我國談判者對對方的文化習俗有相當的了解,做到知己知彼,并注意運用各種談判技巧,才能取得最終的成功。
文化因素對談判的影響
無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性,它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經濟合作的催化劑和凝固劑,文化沖突則是經濟合作的“癌細胞”。談判者之間從舉手投足的細小動作到玩弄辭藻這樣的談判技巧,在很大程度上都被他們的文化背景所影響。
一、對談判班子選擇的影響
文化是影響談判班子組成的重要因素,不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面都大不相同。如美國是權力距離相對較小的國家,在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力。而日本是權力距離較大的國家,地位象征非常重要,在選擇談判人員方面要遵循職位對等原則。美國人的法制觀念根深蒂固,律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判,他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師,日本人覺得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴,甚至認為帶律師參加談判,就是蓄意制造日后的法律糾紛,是不友好的行為。
二、對時間觀念的影響
美國談判人員重視效率,喜歡速戰速決。因為美國經濟發達,生活、工作節奏極快,造就了美國人信守時間,尊重談判進度和期限的習慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。而日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意圖,而是耐心等待、靜觀其變。
三、對談判方式的影響
一般來說,談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式,即首先列出要涉及的所有議題,然后對各項議題同時討論,同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后,依次對各個議題進行討論。文化不同,選擇的談判方式也不盡相同。
四、對決策方式的影響
文化是影響決策方式的'重要因素。決策方式總體上可以分為兩種:自上而下與自下而上。在美國,采取自上而下做出決策,談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力,這樣就可以盡快完成談判。而在日本,強調共同參與和群體決策,所有成員協商一致,自下而上集體決策。
五、對協議形式的影響
文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講,美國人傾向于一種非常細致的合同,要求它能解釋所有可能情況發生后的結果,這是因為他們認為交易本身就是合同,談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做,注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本,則更傾向于一種總體化的合同,因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系,如果有意想不到的情況出現,雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此,有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況,其他國家的談判者就會認為他是出于對雙方合作關系的不信任。
如何防范文化風險
要在跨文化談判中取得成功,談判雙方需要對對方的文化習俗有具體的了解,并在談判過程中靈活變通,加強溝通,避免文化差異帶來的障礙,為談判營造一種雙贏的氣氛。
一、尊重對方習俗
習俗是在一定社會中,被普遍公認、積久成習的生活方式,它具有恒定性、可變性和自發性等特征,它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式,如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗,在跨文化談判中,我們對此應加以認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散。
二、克服溝通障礙
在談判中,有時雖已進行了很長時間的會談卻無多大進展,甚至陷入爭論,使談判陷入僵局。然而,當雙方冷靜回顧一下爭論的各個方面時,結果卻發現彼此爭論的根本不是一回事,這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。
溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點,洽談合作意向、交易條件等過程中可能遇到的由于主客觀原因造成的理解障礙。對于跨文化談判來說,在交流過程中溝通障礙很容易發生。所以在跨文化談判中,要及時發現雙方是否存在溝通障礙,避免溝通障礙給談判帶來不必要的麻煩。
三、善于變通
在跨文化談判中,要強調明確目標、善于變通。目前我國仍存在法律不健全,體制陳舊和政策規定不符合國際慣例的問題,這使我國企業和國外企業之間的商務談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下,我方談判代表就要積極地、創造性地開展工作,善于變通,提出建設性的方案以便能順利地達到目標。
此外,在國際商務談判中,溝通除了用語言之外,還要用一些非語言溝通的形式來表達自己的感情和想法。
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