服裝銷售的口才技巧
作為服裝店的導(dǎo)購員,不僅要懂得銷售技巧,還要能說會(huì)道,下面是小編為大家整理的服裝銷售的口才技巧,歡迎參考~
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧
服飾業(yè)一年四季,季季貨品不同,而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):
“小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)
“小姐,您眼光真好,這件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街上顯得非常地與眾不同,請(qǐng)您試一下,這邊請(qǐng)!”(正確,新款加贊美)
“小姐,您好,這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格,呢紅色褲子,海軍條紋上衣,穿上后顯得您非常帥氣,我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?這邊請(qǐng)!”(正確,突出新款的特點(diǎn))
“小姐,您好,這是我們最新款的吊染連衣裙,是今年夏天的流行款,吊染風(fēng)格非常受歡迎,這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確,表達(dá)新款的暢銷)
“小姐,這款長裙,是今年夏天的流行時(shí)尚,采用垂墜質(zhì)感的面料,非常的貼和皮膚,穿在身上,充分展現(xiàn)出您的曲線美,多層飄逸的設(shè)計(jì),顯得您很有風(fēng)情,來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)?jiān)嚧?”(正確,突出新款式的利益點(diǎn))
“小姐,您眼光真好,這款包是今年春夏最流行的休閑款式,油牛皮手拎包,和正裝休閑裝很好搭配。”(正確,突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:
“小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤,“沒有”)
“小姐,夏裝新款剛剛上市,您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤,“不用了”)
“小姐,冬裝新款剛剛上市,您要不要看下?”(錯(cuò)誤,“不用了”)
“小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“不喜歡”)
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法二:促銷開場(chǎng)
零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段,那么促銷的開場(chǎng)就是門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧,同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而:
太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢?
培訓(xùn)的課堂,進(jìn)行到這里的時(shí)候,我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員,依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:
“小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,馬上用重音,用很大的聲音,不要管那么多。
她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員,你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答,是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
各位,可見同樣的一家門店,在做著同樣的促銷活動(dòng),賣著同樣的貨品,為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個(gè)問題嗎?我要表達(dá)的就是——
運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮,以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的:
“哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確,突出重音)
“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)
“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折。”(正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)
“小姐,您來得正好,我們店正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)
“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。”(正確)
促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法三:贊美開場(chǎng)
贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):
“小姐,您真有眼光,您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)
“小姐,您氣質(zhì)真好,……”(正確)
“小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)干這么長時(shí)間,有您這樣身材不多……”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放,她想,媽的,錢給誰都是給,給就給的.開心。
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法四:唯一性開場(chǎng)
物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿CH撕#覀儧]有她(他)的電話,沒有她(他)的手機(jī),沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的QQ,所以所能做的就是在當(dāng)下買單。搜索微信號(hào)“建龍”或者dragon-Au,關(guān)注建龍唯一認(rèn)證官方公眾微信平臺(tái),學(xué)習(xí)最新服裝終端零售智慧。
以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù):
“我們促銷的時(shí)間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))
“小姐,我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。”(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得)
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法五:制造熱銷開場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的:
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”(正確)
服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法六:功能賣點(diǎn)
在服飾業(yè)貨品競(jìng)爭同質(zhì)化的今天,貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭力的賣點(diǎn),這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性,在別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子:
“小姐,這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……,對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”(正確,突出功能性)
六種開場(chǎng)技巧,中國服飾業(yè)門店服務(wù)足夠可以用在天南海北,六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等不一而足,看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要,隨時(shí)爛熟于胸,脫口就出。
錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣,太多的導(dǎo)購是這么干的,不信你去商場(chǎng)里看看,你的導(dǎo)購是不是呢?
服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句:導(dǎo)購策略
銷售小票是顧客購買的憑證,許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長或由于顧客購買的衣服比較多,難免出現(xiàn)小票遺失的情況,按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為,處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況,導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋,從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然,如果顧客還是執(zhí)意退換貨,導(dǎo)購則可以婉拒顧客,并解釋具體原因,請(qǐng)求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng),有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢(shì),則應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問題處理:應(yīng)對(duì)服裝掉色要求退換貨。
不建議的說法:
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會(huì),您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。
4.唉,真麻煩,怎么老出這種問題!
問題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”,暗示顧客沒有見識(shí),并且這樣的語言過于簡單,沒有把話說圓滿,讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會(huì),您怎么洗的”,這種說法一開始就假定顧客有過錯(cuò),并且接下來就開始盤問顧客,讓顧客懷疑你處理問題的誠意。
“這種狀況我們還從來沒有遇到過”,會(huì)讓顧客在潛意識(shí)中認(rèn)為自己很倒霉,要不就是導(dǎo)購認(rèn)為他在撒謊,有強(qiáng)烈的懷疑意味。
“唉,真麻煩,怎么老出這種問題”,這種說法表示導(dǎo)購對(duì)這個(gè)問題已經(jīng)很厭煩了,而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!
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