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醫藥營銷管理的十大意識
渠道狹窄，廣告限制，見貨率低一直是中國醫藥營銷的顯著行業特點，"狹谷"里作戰是其最貼切的描述。那么做好醫藥營銷需要注重哪些方面呢?YJBYS小編今天為大家提供了醫藥營銷管理的十大意識，希望對你有所幫助!
第一、利潤為先意識
利潤是企業生存的根本，是企業管理追求的終極目標。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產品銷售上量就會有利潤”的觀念已經過時了。今天醫藥企業的利潤不能只在產品身上獲得，而是以產品為實物表現、以無形管理為手段的企業經營過程中產生的綜合利潤。
利潤的產生不是財務算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預算制不僅僅是財務的預算，更主要的是經營管理的有效整合。醫藥企業是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫藥企業的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量、合理地運用資源(人力、物力、財務)、嚴謹的安排生產、及時的產品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統一協調，這些都會最終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學利用可變成本，使之達到運營效率的最大化，這是利潤多少的關鍵。
第二、績效溝通意識
隨著醫藥營銷的專業化，人員分工越來越細，醫藥企業形成眾多的機構和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識�！俺隽藛栴}誰負責?”的想法是小農意識，是承包“自留地”的作風;“出了問題我承擔責任!”是做小賣買的豪氣。真正的經營上升到企業行為的時候，個人誰也負不了責任。
策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業共同的智慧和決斷�？冃贤ú攀钦嬲暮诵�，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。醫藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。
對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導支持。對員工來講，能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。
第三、體系營銷意識
營銷是一個體系，是由多種要素組成的。“木桶原理”告訴我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個環節出了問題，都會影響市場的最終銷量。
對于企業內部：藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結束了。人員素質是否過硬，外圍環境是否良化，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是營銷管理的重要內容。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷;藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。
對于企業外部：醫藥營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。在上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要形成共贏共生的聯合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。
第四、堅持不懈意識
策略制定之后，選擇方法上越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內容做深做透，才能有一定的效果。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。
許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”產品銷售上量。我告訴他：方法當有，但不會將企業做長久!藥品是一個特殊的商品，必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎。沒有這個基礎，即使短時間內銷量起來了，也會下去的。
今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。
第五、數學管理意識
營銷是數學，不是文學!營銷管理是一門科學，需要用數據作衡量。醫藥區域市場的管理應該是數字管理，不應該是文字描述。
我在為一家企業做咨詢項目時，看到這樣一份省區經理市場方案，寫的內容分三部分：先捧,“在公司總監的英明領導下，市場部制定了科學的市場規劃，為我們完成銷售指標指明了方向……”,當捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，我一定會給你一個滿意的結果，我不會辜負你的期望……”。
總監看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態：“如果這個省區不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款!”事實上這是一份要費用的報告，不是市場方案。
從企業營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數字表達：某某地區有多少代理商，多少藥店、有多少家醫院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業經理人明白這一點，用數字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。
第六、積極行動意識
為了產品有穩定的銷售，只有兩個辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實證明，消費者流失是必然現象，守是永遠守不住的。從銷售的角度看，銷量的產生不外乎銷售渠道的水平發展和銷售產能的縱深挖掘，水平發展只能使沒購買的人進行購買，縱深的發展是讓購買的人重復購買。
不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場營銷如逆水行舟，不進則退。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡，該死的一定會死，沒有企業競爭都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭。在中國的現實中，沒有一個企業是倒在沖鋒的路上的!主動參與競爭的企業是不會死。
在現實藥品營銷中，行動力比執行力更重要。團隊的執行力好壞是需要提高全員的素質作保證的，而素質的提高又不是一日之功。企業本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業與優秀企業相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來!在行動的過程中再提高素質。
今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
第七、解決問題意識
醫藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程。只有倒閉的醫藥企業才沒有困難了。經營都需要具備兩種素質：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒有想到的，思路超前;能力是指別人想到而沒有做到的，指市場推動力。
在中國現有市場環境下，只想具備營銷能力就已經可以生存了，如果還具備營銷智慧，那就可以優秀了。能力是硬功夫，是長期實踐的結果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊伍能力，藥品銷售能力等。營銷無小事，問題永遠是問題，只有通過解決，才能使問題大事化小、小事化了。逃避問題，只會紙上談兵的營銷者是不可能成為管理者的。
，策略是市場運作的方向和前提。只要策略正確，結果只是時間的問題了。策略是隱藏在事物內部的本質和規律，方法只是完成策略的手段，資金是實施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經過眾多表象的事提煉總結出來的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫藥營銷不要過多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營銷策略比營銷方法重要，營銷方法比資金多少重要。
對于藥品營銷而言，最本質的策略是集中和速度。集中分兩個方面：產品定位的集中，即核心競爭能力;市場定位的集中，即市場細分戰略。速度的本質是第一就是最好,因為沒人記住第二。不要求完美,只要求快速表達。
第八、定期檢查意識
檢查，是行動力的有效保證，檢查什么才會得到什么!不要期盼醫藥代表做你沒檢查的事。想靠全員的素質提高，自發的去做事，最后達到你企業想要達到的目標，幾乎是不可能的。
一個企業推出了一個新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經過深度訪談得知，企業將銷售量作為對醫藥銷售代表的唯一考核指標。將產品資料發給了銷售代表，希望大家自學。而銷售代表只是為了完成銷售任務，都沒有很好學習產品知識。如果自己的代表對所賣的產品都不熟悉，那么代理商、終端商、營業員、醫生就不會對你的產品感興趣。就是因為沒檢查，所以很簡單的事情他們就不會去做。
檢查要有時間性，什么時候檢查，就會什么時間得到。銷售人員不會提前完成你要求的工作。這不是銷售人員的錯，這是人性。我們想一想，在上學的時候，如果作業明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來都得做作業。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因為寒假作業要三十天后才檢查。到臨近開學的最后五天了，開始做作業了。
在醫藥企業，回款的高峰期都是在結賬的前一周。難道平時就不能回款嗎?不是，因為結賬的時間是考核的時間，所以都趕在那幾天集中回款。企業管理者對工作的檢查，你如果一個月一檢查一次，你的員工就論周工作，因為一個月四周;你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因為一周七天;你如果一天一檢查，你的員工論小時工作。
第九、激活產品意識
目前大多數醫藥企業產品多、結構亂，能夠獲利的產品很少。產品管理不善，銷量高的產品獲利能力差，獲利能力好的產品、銷售量不高。許多企業看到其他廠家的產品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數量多取勝，閉門造車的開發、急功近利的抄襲，其實產品從準備開始就要經過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產品上市調研評估、產品定位、包裝設計、產品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰。好產品出生就是“貴族”，讓產品自己會說話!
在產品定位上，要運用集中的原則。好產品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。
藥品包裝同樣重要，優秀企業的產品包裝就能體現出產品的價值感。相同的材質，普通企業的產品包裝卻顯得有些“土”，關鍵是普通藥企沒有建立CI系統，利用本土設計公司，設計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。
藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產品的價格區間，結合產品的營銷策略，在國家價格的調控之內適當制定價格。
對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路領先。為了適應糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產品。
第十、專業人才意識
醫藥企業無論是戰略的制訂還是戰術的執行，人力資源都是一個關鍵環節。而大多數醫藥企業認為自己的人才現狀是：醫藥企業缺乏專業人才;招不來、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才;銷售人員經驗、技能欠缺;工作的技巧性無法適應現在的管理模式;沒有精英級的營銷人才，又不知道需要引進什么樣人才;知道培訓，但又不知道培訓什么內容;營銷人員沒有職業生涯規劃，只知道掙錢。
所有的這些現象，關鍵是企業的“人才觀”不明確。其實沒有最好的人才，只有適合的人才，專業是相對于非專業而言。在醫藥營銷中，處方藥的銷售主要以醫院為主，專業的醫藥代表對藥店終端管理和廣告促銷就是非專業人士;OTC的銷售代表以藥店銷售為主，對醫院學術推廣、專業臨床拜訪就是非專業人士;第三終端的銷售人員以管理經銷商、分銷商、物流商為主，對于營銷的微觀終端管理就是非專業人士。
企業要根據自己的企業類型、營銷模式、產品結構、管理方式來打造自己團隊的專業技能，不要照搬其他企業所謂優秀的管理經驗。建立打造優秀人才和使用優秀人才的機制。培訓是打造人才的主要手段。而在現實的情況是，醫藥企業有完整人事培訓部門的都很少。
為了培養優秀員工，很多企業也開展培訓工作，但效果不明顯。原因是企業沒有建立培訓體系、對培訓需求不明確。我提出的培訓理念是：診斷咨詢式培訓，教育是為了獲得知識，培訓是為了解決問題!適合的課程內容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時間安排，是保證培訓效果的基礎。
下面我們就來談談醫藥營銷人員應具備的十大黃金觀念。
1、再困難的市場也一定有機會點
此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多!當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，我們仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村!
2、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏
此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去戰勝困難、完成任務，這就是信念的力量!
3、醫藥營銷是個有因有果的過程
此觀念強調要正確認識醫藥營銷的本質、要真正意義上理解醫藥營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把醫藥營銷的關鍵動作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等)真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環!千萬不能急功近利!
4、個人的能力是有限的，團隊的能力是無限的
此觀念強調要通過團隊的配合與整體力量去戰勝困難，最終達成業績目標。很多醫藥營銷人員個人能力很強，在市場碰到難題的時候，潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過團隊成員共同努力去客服苦難!正所謂“寸有所長，尺有所短!每個團隊成員都有自己的核心優勢與能力特點，如果把每個團隊成員的優勢組合成個一個整體優勢，那么這個優勢的能量足以戰勝任何困難!
5、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人
此觀念強調要多從自身找原因，而不是過多的強調客觀因素。實際的市場醫藥營銷過程中，很多醫藥營銷人員抱怨資源不夠、公司總部相關職能部門“不配合”，或者過多的強調市場基礎不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會越來越難!
6、職業道德比能力更重要
從事醫藥營銷工作很多時候會面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實際醫藥營銷工作中，醫藥營銷“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣!不論各行各業，職業道德才是我們“安身立命”的根本!
7、頻繁跳槽不可取
眾所周知，醫藥營銷人員的流動性很大。造成這一現象的原因，一方面是行業的特性決定的，但更多的是很多醫藥營銷人員主動的頻繁跳槽!頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態，最終一事無成!
8、用做事業的心態去做醫藥營銷
無論你是出于興趣還是“被迫“從事了醫藥營銷行業，筆者都建議：我們不要用簡單的“打工思維”去從事醫藥營銷工作，而要用做“事業”的心態去從事醫藥營銷工作。醫藥營銷工作雖然辛苦，但卻也最能提升個人的能力，醫藥營銷工作也最公平，只要你腳踏實地的去付出，也一定會取得相應的回報!用做事業的心態去做醫藥營銷，我們就會真正尋找到醫藥營銷的快樂源泉!
9、換位思考是有效溝通的唯一法寶
實際的醫藥市場營銷過程中，很多醫藥營銷人員抱怨經銷商不配合，總部職能不配合，導致自己工作起來特別“吃力”，其實不單是經銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時候我們需要站到對方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會有效果。比如說，經銷商不執行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個促銷政策是否真的能夠給經銷商帶來實際利益嗎?
10、永遠保持正向思維
正向思維就是永遠不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時候永遠思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時候永遠樂觀、豁達，擁有正向思維，我們才會擁有快樂的醫藥營銷人生!
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