醫(yī)藥營銷論文1

　　淺析藥品零售市場價格競爭有關(guān)問題

　　【摘要】目的：為零售藥店參與市場競爭提供參考。方法：分析顧客滿意理念和顧客讓渡價值理論，探討提高顧客讓渡價值的途徑。結(jié)果與結(jié)論：降低貨幣價格只是藥店提高顧客滿意度的多種方法中的一種，藥店應(yīng)綜合分析影響顧客讓渡價值的因素，作出正確的營銷決策。

　　【關(guān)鍵詞】藥店服務(wù)理念藥品零售市場價格競爭

　　當(dāng)前，藥店經(jīng)營已進入微利時代，藥品零售市場的“價格戰(zhàn)”打破了原有的市場平衡，其直接結(jié)果是藥店的贏利水平下降，而這使得藥店的生存與發(fā)展空間受到威脅。因此，藥店依據(jù)什么樣的服務(wù)理念指導(dǎo)其經(jīng)營行為，以提高其贏利水平和競爭能力，是在當(dāng)前藥品零售市場激烈競爭態(tài)勢下迫切需要解決的問題。本文擬就此作一探討。

　　1.基于顧客滿意的藥店服務(wù)理念

　　藥店要在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展，就必須以顧客為中心，認真研究和分析藥店顧客的需求特征，從而提供能夠滿足顧客需求的服務(wù)，進而使顧客在接受服務(wù)的過程中有滿意感。這種以顧客在接受服務(wù)過程中是否滿意作為服務(wù)評價標準并指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營過程的服務(wù)思想就是顧客滿意理念。顧客滿意的基本衡量尺度是顧客滿意度。提高藥店顧客滿意度的戰(zhàn)略措施有3個方面：一是制訂和實施顧客滿意戰(zhàn)略;二是加強顧客關(guān)系管理;三是提高顧客讓渡價值。在這些戰(zhàn)略措施中最核心的就是通過提高顧客讓渡價值以提高顧客滿意度。

　　2.從顧客讓渡價值理論看藥品零售市場價格競爭

　　2.1顧客讓渡價值理論

　　顧客的購買行為，是一個對產(chǎn)品的選購過程。在這個過程中，顧客運用他的知識、經(jīng)驗和收入等，按照價值最大化原則選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，“價值最大化”是顧客在每次交易中力爭實現(xiàn)的目標，也是顧客評判交易成功與否的標準。市場營銷學(xué)家經(jīng)過長期研究認為，顧客購買產(chǎn)品時所考慮的不僅是質(zhì)量和價格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價值表示。顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。顧客總價值是顧客購買某種服務(wù)所期望得到的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。

　　2.2提高顧客讓渡價值的途徑

　　顧客讓渡價值理論認為，只有那些能夠提供比競爭對手更大的顧客讓渡價值的藥店，才有可能爭取和保留顧客。總的顧客價值越大，總的顧客成本越低，顧客讓渡價值越大。總的來說，提高顧客讓渡價值，有2種途徑3種組合：(1)盡力提高顧客價值;(2)盡力減少顧客成本;(3)在提高顧客價值和減少顧客成本兩個方向上都作出努力。

　　實際上，提高顧客讓渡價值有多種途徑和組合方法，比如提高顧客總價值可以有多種選擇，降低顧客總成本也有不同的組合，藥店應(yīng)根據(jù)實際需要選擇不同的組合方法來提高顧客讓渡價值。

　　2.3顧客讓渡價值理論在藥品零售市場價格競爭中的應(yīng)用

　　在目前的藥品零售市場競爭中，藥店通常是通過降低貨幣價格的方式來降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。這就是零售藥店為什么要打價格戰(zhàn)的原因。但是我們也應(yīng)該看到，價格戰(zhàn)的結(jié)果會使得顧客產(chǎn)生“以前多花了這么多的冤枉錢來買藥，藥品的利潤高得驚人!”的“震撼”，這種“震撼”又同時降低了零售藥店的形象價值，從而降低了顧客讓渡價值，進而降低了顧客滿意度。降低貨幣價格所降低的顧客總成本與貶值的形象價值所降低的顧客總價值，孰多孰少值得商榷。

　　況且，價格再低的藥品如果不對癥，對顧客就沒有價值。顧客如果購買和使用了不對癥的藥品，因為購買和使用過程中發(fā)生了顧客總成本，其顧客讓渡價值不是零，而是小于零;由于不對癥用藥而延誤了疾病治療，顧客總成本就繼續(xù)增加;不對癥所用藥品的毒副作用對健康造成損害還會繼續(xù)增加顧客總成本;不對癥藥品加重了現(xiàn)有疾病的病情，顧客總成本還會繼續(xù)增加。這樣，顧客總成本=購買和使用不對癥藥品的成本+延誤疾病治療使疾病惡化的成本+毒副作用對健康損害的成本+不對癥藥品加重現(xiàn)有疾病的成本。如此的成本不斷累加，顧客自然就不能滿意。

　　可見，對于理性的消費者而言，價格并不是其選購藥品的唯一重要因素。藥店要用全局觀點綜合考慮顧客總價值和顧客總成本的各項構(gòu)成因素及其相關(guān)關(guān)系，制定正確的營銷決策。

　　3.建議

　　3.1執(zhí)行《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》標準，嚴把藥品質(zhì)量關(guān)

　　就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質(zhì)量，藥品質(zhì)量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應(yīng)按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求嚴把藥品質(zhì)量關(guān)，杜絕為了追求低價格而經(jīng)營假劣藥品，進而提高顧客滿意度。

　　3.2創(chuàng)新服務(wù)方式。提升服務(wù)水平

　　創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂。服務(wù)方式的創(chuàng)新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該為顧客創(chuàng)造服務(wù)價值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價值，最終提升顧客滿意度。藥店服務(wù)創(chuàng)新的方式很多，可以在保證原服務(wù)基礎(chǔ)上，增添免費服務(wù)項目，滿足消費者的基本需求;可以提供多元化服務(wù)，滿足消費者一站購齊的需求;還可以開發(fā)新的綜合性服務(wù)，滿足消費者健康和美麗的需求。

　　3.3加強員工培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

　　藥店工作人員素質(zhì)的高低，直接影響到藥店服務(wù)的水平。藥店對員工不僅要加強藥品知識的培訓(xùn)，同時也要重視對員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，如加強店員心理學(xué)、促銷技巧、服務(wù)態(tài)度、語言表達等方面的培訓(xùn)，加強對員工的激勵、監(jiān)督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價值，進而提升服務(wù)價值。

　　3.4培育企業(yè)文化，美化企業(yè)形象

　　良好的企業(yè)形象，會給顧客帶來精神上和心理上的滿足感、信任感，從而提高顧客總價值。藥店可以通過理念、行為和視覺3種基本方式來增強其在顧客心中的形象。優(yōu)秀的企業(yè)文化包含優(yōu)秀的經(jīng)營理念、價值觀念、行為規(guī)范和經(jīng)營風(fēng)格等方面內(nèi)容，再結(jié)合高雅的店面設(shè)計、統(tǒng)一的藥店形象和快捷方便的服務(wù)氛圍，有利于使企業(yè)形成良好的整體形象，增強企業(yè)在社會上的聲譽、知名度、社會影響和競爭能力，因此藥店應(yīng)當(dāng)努力培育優(yōu)秀的企業(yè)文化，以提高形象價值。

　　3.5加強成本控制，降低購買成本

　　藥店可以打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，利用規(guī)模優(yōu)勢，集中進貨，降低藥店采購成本及經(jīng)營成本從而降低顧客貨幣成本;連鎖藥店較密集地布點或開設(shè)社區(qū)型便利藥店降低了顧客的時間成本;簡捷明快的藥品導(dǎo)購指引、良好的藥學(xué)服務(wù)人員和設(shè)施降低了顧客的精神成本;電話咨詢或送藥上門降低了顧客的體力成本等，這些方式均可降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。

　　結(jié)語

　　藥店生存與發(fā)展的前提是能夠滿足顧客需求，因此以顧客滿意為理念的經(jīng)營行為才能最大限度地爭取顧客、保留顧客。秉承顧客滿意服務(wù)理念、提高顧客滿意度的基本方法之一是提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值理論表明：貨幣價格只是影響藥店顧客讓渡價值的因素之一，藥店應(yīng)通過提高顧客讓渡價值的綜合途徑來提高顧客滿意度。

　　參考文獻：

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醫(yī)藥營銷論文2

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)是一個復(fù)雜動態(tài)系統(tǒng)，是高校醫(yī)藥營銷專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，與其它子系統(tǒng)有機構(gòu)成一個整體。在歸納總結(jié)我國學(xué)者對該系統(tǒng)構(gòu)成的主要觀點的基礎(chǔ)上，分析了醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的系統(tǒng)環(huán)境和結(jié)構(gòu)，提出要從特色實踐教學(xué)基地建設(shè)、師資人才培養(yǎng)、信息化操作系統(tǒng)引入、用人單位參與和管理體制等方面來優(yōu)化醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)。

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)優(yōu)化

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)是高校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)的有機組成部分，是提升醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能的重要環(huán)節(jié)，在市場營銷教育系統(tǒng)中具有舉足輕重的地位。隨著社會對醫(yī)藥營銷人才需求的加劇，高校醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)系統(tǒng)的完善與優(yōu)化成為具有重要意義的課題。構(gòu)建合理的醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)系是切合醫(yī)藥組織對營銷專業(yè)學(xué)生綜合能力提升的需要，也是高校提升自身辦學(xué)水平的必然選擇。現(xiàn)代管理學(xué)理論中系統(tǒng)論的思想和內(nèi)涵，為高校人文社科類專業(yè)實踐教學(xué)體系的構(gòu)建提供了良好的要素、板塊和結(jié)構(gòu)理論。

　　一、醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的構(gòu)成

　　對于醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的構(gòu)成，存在不同的觀點。總結(jié)來看，對高校醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的構(gòu)成的探討主要有以下種觀點。首先，張慧英等認為醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)系統(tǒng)是以相應(yīng)的軟、硬件教學(xué)環(huán)境和實踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)為保障，通過相應(yīng)實踐教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)環(huán)節(jié)而形成的教學(xué)系統(tǒng)。其次，魯志鴻等提出醫(yī)藥類院校營銷專業(yè)應(yīng)著眼于培養(yǎng)既懂醫(yī)藥又懂營銷的復(fù)合型人才，從課程設(shè)置、教學(xué)模式及方法等方面凸現(xiàn)實踐教學(xué)中醫(yī)藥特色，而構(gòu)建的教學(xué)體系。再有，師東菊等認為應(yīng)根據(jù)培養(yǎng)目標的能力因素和崗位需求，篩選學(xué)科中與培養(yǎng)專業(yè)能力直接有關(guān)并且使用效率較高的專業(yè)知識內(nèi)容，配合實踐教學(xué)，形成以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的實踐教學(xué)系統(tǒng)。

　　綜上，醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)是以用人單位需求為導(dǎo)向，以實踐師資、實訓(xùn)基地等核心資源為基礎(chǔ)，具有目標子系統(tǒng)、內(nèi)容子系統(tǒng)、條件子系統(tǒng)、管理子系統(tǒng)和評價子系統(tǒng)構(gòu)成的復(fù)雜動態(tài)系統(tǒng)。

　　二、對醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的系統(tǒng)分析

　　1.醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)內(nèi)外環(huán)境

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)是一個動態(tài)復(fù)雜的系統(tǒng)，作為學(xué)校教學(xué)系統(tǒng)的子系統(tǒng)，與理論教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)校管理系統(tǒng)、社會需求系統(tǒng)等其它子系統(tǒng)密切配合、互相推動，在不斷變化中構(gòu)成一個有機整體所示。

　　依據(jù)系統(tǒng)論整體性原則，醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)由若干相互依賴相互聯(lián)系的子系統(tǒng)組成，以實現(xiàn)系統(tǒng)的整體功能。醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)作為高校教學(xué)系統(tǒng)的重要組成部分，首先要加強醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)與外部環(huán)境的聯(lián)系，適應(yīng)系統(tǒng)外部動態(tài)的環(huán)境，調(diào)整自身的運行，共同提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)、實踐能力、職業(yè)態(tài)度等。尤其市場營銷是一門實踐性很強的應(yīng)用科學(xué)，更加需要構(gòu)建一個多方主體參與、有效整合多方資源、動態(tài)自適應(yīng)的運行系統(tǒng)來構(gòu)建實踐教學(xué)活動的整個價值鏈條，以完成實踐教學(xué)系統(tǒng)應(yīng)擔(dān)負的職責(zé)。因此，醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)必須處理好與其它系統(tǒng)的合作關(guān)系，更好實現(xiàn)實踐教學(xué)活動的系統(tǒng)價值。

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)由多個要素構(gòu)成。各個要素能否協(xié)同運行，是高校醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)構(gòu)建成功與否的重要標志。各種要素只有通過有效機制結(jié)合在一起，才能共同形成一個能健康穩(wěn)定運行的科技創(chuàng)新系統(tǒng)，才有可能不斷涌現(xiàn)多種創(chuàng)新成果，以實現(xiàn)科技創(chuàng)新活動應(yīng)有的經(jīng)濟與社會效益。一個高效的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)可以劃分為內(nèi)外兩條運行主線。內(nèi)部運行主線為“師資隊伍建設(shè)——實踐基地建設(shè)——實踐條件改善——產(chǎn)出提升——主客體自主性加強”的實踐教學(xué)內(nèi)在質(zhì)量提升；外部運行主線為“師資隊伍建設(shè)——實踐基地建設(shè)——實踐條件改善——產(chǎn)出提升——用人單位肯定——系統(tǒng)資源加強”的資源加強過程。

　　2.醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的內(nèi)部協(xié)同

　　（1）加強理論教學(xué)與實踐教學(xué)的協(xié)同

　　理論教學(xué)和實踐教學(xué)是培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才的最為重要的途徑。理論教學(xué)是實踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生實踐能力的基礎(chǔ)，實踐教學(xué)又為理論教學(xué)的鞏固和提升提供支持。在醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)過程中，要實現(xiàn)兩者的有機結(jié)合，實現(xiàn)兩者的協(xié)調(diào)，使兩者互相支持，實現(xiàn)醫(yī)藥營銷理論知識的學(xué)習(xí)與實踐學(xué)習(xí)的階段化與一體化。

　　（2）醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)與教學(xué)管理體制的協(xié)同

　　高校應(yīng)該嘗試建立能夠為醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)提供良好服務(wù)環(huán)境的教學(xué)管理體制，為實踐師資提供良好的工作條件與生活條件，激發(fā)他們投身實踐教學(xué)的積極性，從而保障醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)活動有效進行。

　　（3）醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)與用人單位需求的協(xié)同

　　醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)是為了能夠提升學(xué)生專業(yè)技能，讓學(xué)生畢業(yè)后更好的服務(wù)企業(yè)。高校進行醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)時，要遵照用人單位的需求，實現(xiàn)醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)產(chǎn)出與系統(tǒng)服務(wù)對象需求的有效對接。例如，可以引入用人單位參與式的實踐教學(xué)模式，充分發(fā)揮醫(yī)藥營銷用人單位的能動性。

　　三、醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)優(yōu)化的基本思路

　　高校醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)建設(shè)是集實踐基地建設(shè)、師資隊伍建設(shè)、用人單位共同于一體的培養(yǎng)符合社會需求醫(yī)藥營銷人才的價值創(chuàng)造活動，系統(tǒng)優(yōu)化的主要目標就是提高整體效益。醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)優(yōu)化應(yīng)當(dāng)重點圍繞實踐基地甄選、師資培養(yǎng)、模擬軟件應(yīng)用、用人單位參與以及高校實踐教學(xué)管理體制5個方面進行相應(yīng)建設(shè)。

　　1、完善醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)特色

　　基地建設(shè)高校要充分發(fā)揮自身人才和科研優(yōu)勢，有意向甄別選擇符合醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐要求的醫(yī)院、醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療設(shè)備經(jīng)營企業(yè)，構(gòu)建符合本專業(yè)培養(yǎng)目標的醫(yī)藥實踐教學(xué)基地。同時，要不斷探索與實踐基地合作的方式，尋求和鞏固雙方互惠的利益點，提高實踐基地的實效，提升基地的醫(yī)藥營銷特色差異化能力。

　　2、培養(yǎng)高素質(zhì)的實踐師資隊伍

　　醫(yī)藥營銷特色實踐系統(tǒng)師資隊伍建設(shè)是醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容。優(yōu)秀的實踐教學(xué)師資人才是建設(shè)一流實踐教學(xué)系統(tǒng)的重要保障，是提升特色差異化實踐教學(xué)系統(tǒng)能力的基礎(chǔ)。因此，必須實行人才戰(zhàn)略，制定以醫(yī)藥營銷特色為方向的實踐師資培養(yǎng)計劃，以帶頭人為核心，以優(yōu)秀特色實踐教學(xué)師資團隊建設(shè)為目標的人才培養(yǎng)計劃。實施高校醫(yī)藥創(chuàng)新人才隊伍建設(shè)，必須重視具有營銷背景的核心人才的培養(yǎng)，同時還要注重團隊結(jié)構(gòu)和梯隊設(shè)計，整合多方資源，培養(yǎng)高水平的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)師資隊伍。

　　3、引入沙盤商戰(zhàn)模擬軟件系統(tǒng)

　　借助信息化技術(shù)的進步，引進沙盤商戰(zhàn)模擬系統(tǒng)，促進實踐教學(xué)系統(tǒng)的擬真性。在網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、信息化的時代，管理類專業(yè)實踐教學(xué)手段必須要不斷變革，具備先進管理理念和很強實戰(zhàn)性作用的ERP沙盤模擬、分銷與零售管理沙盤等已被越來越多的高校所認同和接受。通過ERP沙盤等模擬實驗，能夠提供實戰(zhàn)性的環(huán)境和調(diào)整，切實增強學(xué)生的綜合實戰(zhàn)能力。目前，很多企業(yè)開發(fā)的沙盤模擬實驗系統(tǒng)受到歡迎，不少高校紛紛購進使用。

　　4、構(gòu)建用人單位參與型的實踐教學(xué)體系

　　有些學(xué)科在學(xué)校內(nèi)進行“圍墻內(nèi)”的模擬即可，但有些學(xué)科很有必要到實際的市場環(huán)境中進行綜合性教育與訓(xùn)練。作為畢業(yè)生需求單位，醫(yī)院及醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)是醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生未來主要就業(yè)單位。高校要與其開展廣泛和直接的合作，促進與師資、學(xué)社的流通，以便有針對性地培養(yǎng)重點，減少實踐系統(tǒng)資源的浪費。高校要以市場為導(dǎo)向，通過醫(yī)院及醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)參與實踐教學(xué)系統(tǒng)，不斷提高醫(yī)藥營銷學(xué)生培養(yǎng)的匹配性。用人單位參與型的實踐教學(xué)體系構(gòu)建要充分發(fā)揮用人單位的資源優(yōu)勢，給學(xué)生創(chuàng)造實戰(zhàn)型實踐機會，開展觀摩、頂崗、等多種形式的實踐活動，促進醫(yī)藥營銷學(xué)生的實踐技能、職業(yè)價值觀等提升。

　　5、創(chuàng)新醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)管理體制

　　高校應(yīng)該進一步樹立滿足用人單位“需求”的導(dǎo)向，重視學(xué)生的就業(yè)技能，更好滿足用人單位的需求。能否適應(yīng)新要求不斷優(yōu)化完善醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)管理機制，關(guān)系到高校能否健康良好的運行。因此，要理順各相關(guān)實驗實、其他相關(guān)支持部門、教學(xué)基地、學(xué)校行政管理部門的關(guān)系；優(yōu)化各種實踐教學(xué)資源的配置，對醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)內(nèi)資源進行統(tǒng)籌有效的管理；引入用人單位參與，建立合理的實踐教學(xué)評價與監(jiān)督約束機制；創(chuàng)新校內(nèi)外實踐教學(xué)管理部門之間的協(xié)調(diào)、互動機制。

　　總之，開設(shè)醫(yī)藥營銷專業(yè)的高校必須重視社會需要，以用人單位需求為導(dǎo)向，從實踐師資、特色基地等核心資源強化和子系統(tǒng)間優(yōu)化等多個層面，不斷提升醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)系統(tǒng)的整體效能，為我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)更多優(yōu)秀的營銷人才。

醫(yī)藥營銷論文3

　　摘 要：

　　以前通過媒體的宣傳對醫(yī)藥營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學(xué)習(xí)接觸讓我更正確的了解了這個行業(yè),但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫(yī)藥營銷的一點印象.

　　關(guān) 鍵 詞：

　　醫(yī)藥市場特點；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

　　一、醫(yī)藥市場的特點

　　1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容絕不為過.這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識,對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認真掌握,這關(guān)乎人的生命,是第一位的.

　　2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè),那么消費者和銷售者就是必不可少的,醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消者的消費習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.

　　3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等.文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品,而農(nóng)村消費層次相對低的則會更看重經(jīng)濟型的產(chǎn)品.因此針對不同的消費人群要設(shè)計不同的營銷思路.

　　4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的,是一種被動消費,因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹,再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的.隨著社會經(jīng)濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,更加注重品牌的價值度,因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調(diào)整,充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度,為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù).

　　二、醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

　　1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

　　隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展,醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比,我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后,還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才.

　　目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

　　一是經(jīng)驗型.這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景,又缺乏市場營銷學(xué)知識,營銷手段簡單、重復(fù),效率低下.

　　二是醫(yī)藥型.這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè),醫(yī)藥學(xué)知識豐富,具備較強的學(xué)術(shù)推廣能力,但營銷能力有所欠缺.

　　三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識,但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識,無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點和特點,且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作.

　　面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求等挑戰(zhàn),未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才.

　　2.醫(yī)藥營銷的未來

　　未來藥品競爭更加的慘烈,商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙.每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強勁的外資企業(yè),我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn),我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的,走規(guī)模化是一個必然的趨勢,整合之后有了資金,能夠有更好的科技環(huán)境,更具競爭能力.

　　未來的藥品營銷,首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力,增加產(chǎn)品的競爭力,其次要改變企業(yè)本身的制度,改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路.醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業(yè)知識,才能適應(yīng)將來市場的競爭.

　　公司的品牌可以說就是公司的生命,做為未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性,開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán),這是非常重要的.隨著社會的不斷進步,醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華,不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨床實驗,這些都將成為新的營銷手段.

　　在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會,醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的,技術(shù)的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的,因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地,規(guī)模化專業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業(yè),為什么?專業(yè)塑造完美,醫(yī)藥企業(yè)也是如此.

　　3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

　　將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展,就是品牌和專業(yè)化程度的競爭,在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.

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