汽車銷售畢業論文1

　　4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經銷商投資建設,用以銷售由生產商特別授權的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。

　　一、汽車4S店現狀分析

　　1.信譽度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

　　2.專業方面 由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了"專而精"。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品時，4S店是有很大的優勢。

　　3.售后服務保障方面 隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。曾經看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

　　4.人性化方面 在4S店讓車主真正的享受到"上帝"的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

　　二、汽車銷售服務

　　（一）銷售服務的概念 銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"變贏的藝術"。

　　（二）銷售服務的要素 銷售要素是企業為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發展而發展。

　　1. 以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經濟時代的"4P理論"。

　　美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結為四大類：即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為"4P"。

　　2.以追求顧客滿意為目標的"4C"理論：飽和經濟時代的"4C"理論。 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。

汽車銷售畢業論文2

　　通過對我國汽車營銷模式的現狀分析，發現還存在著一些不足，根據研究這些問題，提出發展我國汽車營銷模式的戰略，以下進行詳細描述。

　　1建立符合中國國情的汽車營銷模式

　　目前中國還是發展中國家，作為一個農業大國，它擁有著十幾億的人口。隨著經濟的不斷發展，城鎮的經濟發展和農村的發展還存在很大的差異，人們消費水平層次不齊，人均消費不高。在這樣的國情下，企業應該在經營的過程中，多經營一些中端產品滿足大眾的需求，對于那些高端產品則少量經營，這樣就能以最快的速度擴大市場。我國汽車需求量以及消費量比較大，但很多的汽車產品都是來源于國外，我們沒有先進的生產技術水平，這就導致我國目前汽車生產經營規模小，不能滿足我國的市場需求。而且現在我國加大了對城鎮道路的建設，規范了道路交通，所以應該從我國的國情出發，建立我國的經濟發展的汽車營銷模式。

　　2建立網絡化的汽車營銷模式

　　隨著社會的發展，人們的生活和工作節奏變得越來越快，對于經常處于忙碌狀態的他們來講，購物都成為了一種負擔，為了節省時間，絕大部分人會選擇在網上購物，無論是日常用品還是衣服都可以在網上找到，不僅可以節省時間，而且網上的價格偏低于實體店。網絡銷售已經成為了一種最直接的銷售模式，也是見效最快的銷售模式。所以汽車營銷應該加網絡銷售與實體店銷售結合起來，建立網絡化的汽車營銷模式，喜歡網絡購物的顧客可以在經銷商自己開設的網站上面挑選自己喜愛的款式，還有一部分人對于網上的東西不信任，更信賴實體店的產品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結合盡可以最大的滿足各類消費者的需求。

　　3建立以消費者為中心的汽車營銷模式

　　無論是汽車生產商還是經銷商，都應該意識到消費者是營銷的主體，以滿足顧客的需求為目標，建立以消費者為中心的汽車營銷模式。一旦消費者的需求得不到滿足，就會降低汽車銷售量，影響整個銷售額，給生產商以及經銷商帶來一定的經濟損失。滿足消費者的需求以后還要提高服務質量，在售前服務到售后服務整個過程中為顧客提供全方位的服務，讓他們滿意。定期的對老顧客進行回訪，收集他們反饋的信息，及時做出處理，維護好與客戶之間的關系。還要經常進行市場調查，了解他們的需求，改善汽車產品存在的不足，提高汽車設計、生產技術。

　　結束語

　　隨著我國經濟的不斷發展，人們的消費水平隨之提高，更注重追求高層次的生活，這樣的社會背景促進了很多行業的發展，汽車就是其中之一。我國雖然是一個汽車消費大國，但是在汽車營銷模式上面還存在著一些不足，汽車生廠商和經銷商比較注重自身的利益，從而忽略了消費者的真正需求。我國現在的營銷模式主要分為普通經銷商模式和專賣店的經銷模式，他們運用廣告進行宣傳，再適當的進行降價吸引顧客。本文通過對我國汽車營銷模式的現狀分析，發現只有根據我國的國情建立的汽車營銷模式才能滿足中國國民經濟發展需求，以消費者的需求為營銷中心，將電子網絡與實體店結合起來，喜歡網購的顧客可以在商家開設的網店上面選購，其他人也可以去實體店直接進行挑選，滿足各個層次的消費者不同的需求，商家還要提高自身的服務質量，從銷售前期到售后都要為消費者提供最全面的服務，這樣才能促進我國汽車行業的發展，提高汽車的設計與生產水平，擴大汽車銷售市場。

汽車銷售畢業論文3

　　我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的過程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：

　　1營銷理念發展滯后

　　汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設。

　　2營銷體制層級過多

　　當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續發展。

　　3銷售方式單一化

　　目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。

　　4銷售服務缺乏標準

　　在汽車營銷服務上，企業缺乏統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，缺乏經驗銷售服務，無法為消費者提供更優更全的個性化服務;另一方面，營銷服務得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。

　　一汽車銷售形式的未來趨勢

　　隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變化。

　　1網絡車市與有形市場的結合

　　隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時了解和掌握最新產品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產品的性能和價格，消費者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

　　2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

　　隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發展奠定了堅實基礎。羅伯特勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續發展。

　　3汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能

　　隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產品時，往往習慣多了解一些產品，并綜合對比各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內涵。

　　二我國汽車營銷創新思路

　　1營銷理念的創新

　　僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技術主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消費者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品質，增加其競爭優勢。

　　2營銷模式的創新

　　現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消費者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。

　　2.1完善品牌專營

　　目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品知名度，擴大產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。

　　2.2發展汽車超市

　　與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產品的代理銷售工作，銷售產品種類更為豐富;二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求;三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。

　　2.3規劃汽車大道

　　企業可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發揮其品牌集群效應，實現資源的高效利用。在進行汽車大道規劃時，企業應該不斷豐富其服務功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養護、文化等于一體的服務體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發展模式發展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內，有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

　　2.4發展汽車金融信貸

　　目前，國外已經建立了專門的金融機構，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務。反觀我國，汽車融資信貸服務行業發展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務系統支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業務。因此，我國應該積極建立起以汽車生產企業為主體的專業化汽車金融機構，建立健全汽車融資服務機制，推動我國汽車信貸行業的長效穩定發展。

　　2.5發展汽車電子商務

　　電子商務和網絡營銷的出現，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經濟全球化和汽車產業的全球化趨勢進一步發展，汽車電子商務和網絡營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經。當前，國內少數幾個市場領先轎車企業已經開始探索汽車電子商務(如網上采購)和網絡營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網絡建設布局不合理，網絡營銷法規尚未建立，專業化的物流配送體系還未形成，網上資金流通的保證系統尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現汽車電子商務和汽車網絡營銷的關鍵所在。