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培訓(xùn)公司辦班傳授關(guān)聯(lián)銷售
藥店實(shí)行關(guān)聯(lián)銷售，向顧客推薦高毛藥。記者在調(diào)查藥店的同時，還發(fā)現(xiàn)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從中找到生財之道，他們專門培訓(xùn)藥店的店長和員工，教授他們?nèi)绾握f服顧客，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售，如何銷售高毛藥。昨天，一位從事醫(yī)藥行業(yè)20多年的業(yè)內(nèi)人士表示，對于藥店員工的培訓(xùn)，應(yīng)該是專業(yè)知識的拓展，而不應(yīng)該是關(guān)聯(lián)銷售的生硬訓(xùn)練。
>>報名
參加培訓(xùn)不核實(shí)身份
記者在多個醫(yī)藥從業(yè)人員的QQ群中發(fā)現(xiàn)，群內(nèi)經(jīng)常有關(guān)于藥店店長或員工培訓(xùn)方面的邀請函。通過網(wǎng)絡(luò)搜尋，記者發(fā)現(xiàn)在北京有數(shù)家專門對藥店經(jīng)營進(jìn)行培訓(xùn)或講座的公司，其講座內(nèi)容多為藥店的營銷策劃和關(guān)聯(lián)銷售技巧。
12月初，記者與北京嘉信光華企業(yè)管理咨詢有限公司取得聯(lián)系，公司表示將在12月9日、10日在石家莊進(jìn)行一次培訓(xùn)，課程內(nèi)容為《藥店員工管理技巧》以及《應(yīng)季常見病關(guān)聯(lián)銷售法及用藥推薦技巧》。每個學(xué)員的費(fèi)用為680元，如果包吃住為980元。
隨后，記者自稱某藥店店長，要報名參加培訓(xùn)班。負(fù)責(zé)人孫先生并沒有核實(shí)身份，便提出需要將報名費(fèi)打入銀行卡中。
12月9日上午8點(diǎn)，嘉信光華在石家莊一酒店的會議室中開課，有40多名學(xué)員來到現(xiàn)場。參加培訓(xùn)的人都表示，是為了學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售法而來。一位來自邢臺某藥店的負(fù)責(zé)人表示：“學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售，讓顧客到藥店后，能讓他們買更多的藥，掙更多的錢。”
>>授課
一次賣一種藥是失敗
12月9日上午，嘉信光華總裁及藥店技術(shù)總監(jiān)張駿給大家講課，內(nèi)容為藥店員工的管理技巧。
張駿說，顧客指定來買一種藥，最終銷售員沒有讓顧客買到兩種以上藥品，是失敗的。如果一個顧客進(jìn)店，說來三盒三金片，最終這位顧客只買走三金片，也是失敗的銷售。“以后看到買三金片的顧客，就問上次復(fù)發(fā)時間。然后說，為了不讓你再復(fù)發(fā)，給你組個方，配合左氧氟沙星一起吃，只要有語言技巧，顧客一定會買的。”
12月10日，嘉信光華講師高先生給大家講課。高先生主講如何在冬季對慢性病進(jìn)行營銷和關(guān)聯(lián)銷售。他說，慢性病要先贏得病人信任，只要心腦血管方面的西藥有保障就好，利用這個機(jī)會可以賣OTC、中成藥、保健品和器械等。這樣一起營銷，效果會更好。
高先生稱，常見降壓藥的副作用有頭痛、頭暈、下肢水腫，牙齦也會不舒服，當(dāng)對方出現(xiàn)這些癥狀后，就可以推薦一些清肝的藥品，能治療眩暈的、能治療頭痛口苦的。“第一次跟他說，他不一定會買，但多說幾次就會有用，千萬不要急。對于60歲的人來說，他剩下的生命里，高血壓癥狀只能是加重，肯定要吃藥。”
隨后，高先生又開始傳授一些銷售技巧。
如一個感冒的病人進(jìn)入店內(nèi)后，銷售員先問：“發(fā)燒嗎？”如果對方說不燒，先拉過來量一下體溫。“體溫計已經(jīng)塞你腋窩里了，你好意思夾著出去啊。”如果顧客發(fā)燒，先拿個退燒藥。再問是否咳嗽，如果他敢說咳嗽，就確定兩個藥，一是止咳化痰的，二是消炎的。“如果顧客脖子上是戴著金項鏈，或手上戴著大鉆戒，那對不起，什么藥都得吃。如果你感覺這位顧客是你的近親，或者你跟他關(guān)系比較好，就把感冒藥和咳嗽藥融合在一塊。如果你比較狠，就給他感冒藥、消炎藥、退燒藥、中藥化痰藥、西藥化痰藥，心再不善一點(diǎn)，再給他來點(diǎn)維C。”
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