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銷售心理案例
對(duì)于溝通過(guò)程，不管是廣告，銷售信，傳單或建議書，你越研究就越發(fā)現(xiàn)，成功的交際行為都利用了人類行為的特性。以下是為大家分享的銷售心理案例，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
1.人們會(huì)聽從自信的領(lǐng)導(dǎo)。
從商務(wù)上講，人們會(huì)支持那些他們看作領(lǐng)袖的公司。有意思的是，這些形象可以是真實(shí)的，也可僅僅是形成的一種認(rèn)知，這對(duì)你的意義就是，如果你在某一方面造詣?lì)H深，那就要確保自己讓別人了解你的學(xué)問，要經(jīng)常做提升自我形象的事情。
2.人們集體行動(dòng)中有趨同性。
所謂“樂隊(duì)車”現(xiàn)象。溝通時(shí)可以運(yùn)用，這是一個(gè)可以推動(dòng)你事業(yè)的有效市場(chǎng)工具。
3.對(duì)有期限壓力的任務(wù)，人的回應(yīng)最佳。
1/10的銷售信，50個(gè)廣告中，有一個(gè)廣告的可以收到較好的反應(yīng)。所以，加上一個(gè)真實(shí)的期限和一個(gè)真實(shí)的理由，就能大大提升人的回應(yīng)率。
4.人比較容易失去自我身份感。
流動(dòng)性不斷地讓人忘掉過(guò)去的興趣，面對(duì)新的事物可能產(chǎn)生新的興趣。這是一個(gè)好的商機(jī)。
如果僅有你一家公司給人寫信，或者謹(jǐn)說(shuō)：你欣賞他們，你會(huì)贏得極大的忠心。有趣的是，我們的客戶(零售，公司對(duì)公司或一些事務(wù)所)已經(jīng)利用過(guò)這一機(jī)會(huì)，起初，幾乎沒人對(duì)他們的信有回應(yīng)。但是，那些長(zhǎng)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)中，這一樹立忠誠(chéng)度的活動(dòng)是卓有成效的。
5.人的注意是有不完全的。
你也明白，人都是如此，我們專注于自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會(huì)慚愧。不只要他們注意我們，更要對(duì)我們擁有的興奮。但事實(shí)上，他們被自己的生活分散了注意力，他們不會(huì)理會(huì)我們，直至我們把這些說(shuō)明可給他們帶來(lái)什么。
有什么對(duì)我有用的?
你得引起他們的注意，努力保持他們的注意，聽從老講道者的建議：告訴他們你要告訴他們什么，告訴他們要說(shuō)的內(nèi)容，再重申告訴他們的內(nèi)容。
6.人喜歡瀏覽，不愛閱讀。
很多人不善閱讀，或懶于讀書，所以信息要短而宜人。當(dāng)然，不是說(shuō)，短的一定比長(zhǎng)的好，意思是說(shuō)，如果一個(gè)詞能達(dá)到目的，就不要多寫。
如果你要紙上營(yíng)銷，就要比把出售的信息放在贈(zèng)券的信封里，費(fèi)更長(zhǎng)的篇幅，更充分的論證。有力量的標(biāo)題，引言段，短詞句是吸引人瀏覽的關(guān)鍵，然后再吸引他們讀下去。
7.人懷疑完美。
簡(jiǎn)言之，對(duì)準(zhǔn)客戶，要告訴你所有優(yōu)點(diǎn)和成就，也要講自己的弱點(diǎn)，這種坦誠(chéng)的方法能為你贏得很多朋友和更多的銷售量。
8.人對(duì)普遍性有認(rèn)同感。
很多人期待有人領(lǐng)導(dǎo)。而且，人認(rèn)同寓言，見證，例子，過(guò)去的案例。這不是操控，這是說(shuō)服別人的藝術(shù)所在。
其中一封很有名的銷售信是這樣開始的：
親愛的朋友，一位古波斯的詩(shī)人寫道：如果有兩分錢，一個(gè)買面包，另一個(gè)為靈魂買一束風(fēng)信子花。這封信的上方是一分錢，你可能猜到，這是賣《讀者文摘》訂閱券的，這是一個(gè)非常成功的例子，許多年以來(lái)，簡(jiǎn)直有成千上萬(wàn)的一分錢從世界各地為了那個(gè)關(guān)于靈魂的主題寄到這里
9.人喜歡知道常規(guī)和易行的公式。
想想是不是這樣。從“十戒”開始，經(jīng)常有人告訴我們做事情的公式，5點(diǎn)計(jì)劃，3個(gè)容易的步驟，4個(gè)重要因素等。
多年以前，我替一家熟食店做顧問，我們的精美食物種類頗多。人們會(huì)打電話問有沒有野餐套盒。我們說(shuō)，“沒有，不過(guò)我們有色拉，肉，餡餅，甜點(diǎn)。。。”我們列了很多讓人流口水的食物，你猜那打電話的人說(shuō)什么“謝謝，我再打電話吧。”結(jié)果，生意泡湯了。
人不愿做決定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些驚奇的東西。所以，從那時(shí)以后，要有人打電話要野餐套盒的話，我們就會(huì)說(shuō)“有，兩個(gè)人30美元(或別的)”，無(wú)可避免地打電話的人會(huì)說(shuō)，“好，我們明天來(lái)取一份。”，因?yàn)椋覀冇涀×四莻�(gè)道理，我們利潤(rùn)大大提高了。
10.很多人熱衷于權(quán)利。
人抵制做決定是因?yàn)樽鰶Q定會(huì)使人失去高高在上的感覺。所以，關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買之后會(huì)有這種感覺。。。。。。
很多職場(chǎng)新人都談到了工作經(jīng)驗(yàn)的問題，似乎招聘公司不給你機(jī)會(huì)，你就沒辦法獲得必要的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)并不一定。
很多資料在網(wǎng)上都是可以找到的，只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力，而這個(gè)收集與處理信息的過(guò)程，也能極大的提升你的職業(yè)能力。
我一直有個(gè)感覺，在"模仿中成長(zhǎng)，在創(chuàng)新中成功"，其實(shí)在真正的職業(yè)工作中，大多數(shù)的工作都是模仿重復(fù)，強(qiáng)調(diào)的是工作效率，而不是創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)而言，過(guò)度的創(chuàng)新必然導(dǎo)致過(guò)多的失敗，以及效率的低下。
以下方式是我的成長(zhǎng)中曾經(jīng)做過(guò)的，你們也可以試試。
看到很多談應(yīng)聘技巧的帖子，其實(shí)并不實(shí)用，有菜譜并不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出來(lái)的本事。
所以，我這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，你收集到的任何資料都不能只是看看，而必須自己手把手，動(dòng)手去整理、去歸類，去建立新的結(jié)構(gòu)，這個(gè)信息收集與處理的過(guò)程甚至比你最后總結(jié)成文的文字更重要。
何謂"學(xué)習(xí)"?學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，學(xué)而習(xí)，習(xí)而成習(xí)慣。光學(xué)不習(xí)，那知識(shí)還只是書上的，老師教的，不是你自己的，只有你重復(fù)練習(xí)了，經(jīng)過(guò)量變，才會(huì)有質(zhì)變，當(dāng)你形成條件反射時(shí)，你就真正掌握這個(gè)東西了。
這個(gè)過(guò)程需要維持兩至三個(gè)月的時(shí)間，一定要堅(jiān)持下去，你會(huì)看到自己的變化的。否則，你會(huì)用你最青春的兩三年來(lái)慢慢沉淀出這些你兩三個(gè)月就能掌握的東西。
一切一切，其實(shí)，你們比的不是其它的東西，只是比的速度。
這也是為什么我那么強(qiáng)調(diào)基本功的原因。
1. 職業(yè)分析：
A. 分析性格--分析長(zhǎng)處和短處--分析大家都有的長(zhǎng)處--確定自己最終發(fā)展的專業(yè)
B. 確定興趣--分析競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和發(fā)展的空間大小--尋找相對(duì)優(yōu)勢(shì)-確定自己最終進(jìn)入的行業(yè)
C. 確定行業(yè)內(nèi)自己的專業(yè)方向，繼續(xù)保持自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。
2. 編寫行業(yè)報(bào)告--著重對(duì)行業(yè)全面性的把握。
A. 通過(guò)上網(wǎng)查詢和購(gòu)買行業(yè)報(bào)刊，收集不少于三十萬(wàn)字的行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的有效資料，在電腦中進(jìn)行資料分析、分類、匯總。
B. 參考同類行業(yè)書籍，確定寫作提綱，確定文章結(jié)構(gòu)和邏輯方向，培養(yǎng)文字表達(dá)能力和邏輯能力，以及熟練的電腦使用技能。
C. 將三十萬(wàn)字資料濃縮成十至十五萬(wàn)字，寫成一本符合出版行文格式要求的行業(yè)報(bào)告。如果選題好，還真的有出版的可能性。如果有一定的獨(dú)特見解，也可以寫成文章爭(zhēng)取在專業(yè)刊物上發(fā)表，樹立個(gè)人專業(yè)形象。
3. 編寫講座報(bào)告--著重對(duì)專業(yè)系統(tǒng)性的把握。
A. 根據(jù)你希望從事的專業(yè)崗位，從報(bào)告中選擇兩到三個(gè)重點(diǎn)，將書稿壓縮成兩萬(wàn)字的講座稿(按每分鐘150字的演講速度，即兩個(gè)小時(shí))。
B. 將演講稿再濃縮成兩千字的提綱和重要內(nèi)容，使用PPT軟件編成演講用演示文件，并根據(jù)相關(guān)內(nèi)容配以精彩圖片。
C. 培養(yǎng)職業(yè)化的公眾表達(dá)能力和表達(dá)方式，練習(xí)普通話，使用講座稿進(jìn)行互動(dòng)講座和演講練習(xí)，只到脫口而出。
告訴大家兩個(gè)名人是這么成長(zhǎng)的.
一個(gè)是教英語(yǔ)的李陽(yáng)，他讀大學(xué)時(shí)成績(jī)不好，英語(yǔ)不及格，然后他做什么去了?他跑到?jīng)]人的地方大聲喊英語(yǔ)去了.
一個(gè)是做廣告的葉茂中，他賣廣告賣不出去了，他跑回家寫書.別人看到的和他自己說(shuō)的是拿著書出版出了名，發(fā)達(dá)了.其實(shí)做過(guò)這個(gè)事的人才會(huì)知道，當(dāng)他把這本書寫出來(lái)時(shí)，能不能出版已經(jīng)不重要的，因?yàn)樗浪兓?
我當(dāng)時(shí)也是沒辦法了，把所有的錢買了臺(tái)電腦，在家里做了三個(gè)月這個(gè)事，三個(gè)月后的變化是驚人的，我的父母、我兼職的公司的老總，最重要的是我自己，都感覺到了自己的變化。
完全不同了。
其實(shí)我寫的已經(jīng)不是理論了，其實(shí)什么都沒有技巧的，只是多看書，然后多做，硬磕，堅(jiān)持下去，剛開始覺得沒變化，沒感覺，很累，堅(jiān)持不下去，然后做著做著，就越來(lái)越快了，然后慢慢的有變化.
而且有意思的是，我在家呆了三個(gè)月，做的事其實(shí)根本與我所從事的工作沒有一點(diǎn)關(guān)系.只是這三個(gè)月的訓(xùn)練，對(duì)于我的邏輯、結(jié)構(gòu)、全局性、文字表達(dá)能力、口頭表達(dá)能力有了極大的提升。
至于收入翻5翻，當(dāng)年一個(gè)月也就八百塊錢，然后做完這個(gè)訓(xùn)練后整個(gè)人的狀態(tài)都變了，有自信了，然后寫了一個(gè)方案去應(yīng)聘，結(jié)果進(jìn)了一家大公司，當(dāng)然，開始我還不想去，因?yàn)閷?duì)方只給我800/月，還要自己租房子，吃飯，覺得不好，但是對(duì)方連續(xù)四個(gè)月三次打電話找我，于是我去了，結(jié)果去了就后悔了，真正好的公司根本不在乎工資的，重要的是你自己的能力。第一個(gè)月，我就掙了八千塊，我以前想都不敢想的。然后兩個(gè)月就轉(zhuǎn)了正，而有一個(gè)有關(guān)系的同事，呆了一年還沒能轉(zhuǎn)正。然后每個(gè)月的收入超過(guò)工資幾倍，還有年終獎(jiǎng)兩萬(wàn)，出國(guó)旅游，其實(shí)也不累呵呵，很回憶的過(guò)去。
現(xiàn)在看到太多的人談工資，我確實(shí)不喜歡，我這幾年都不和老板談工資的，因?yàn)檎f(shuō)出來(lái)好笑，帳面工資高了，還要多扣稅.
我只在意公司的分配方式，怎么樣算提成和獎(jiǎng)金，年薪.
上個(gè)月有一個(gè)和我同齡的名牌大學(xué)MBA來(lái)我現(xiàn)在所在的小公司應(yīng)聘,不愿意和人事小姐談,老板不在,我就來(lái)談了,我說(shuō)好呀,以你的資歷我不能和你談給誰(shuí)做副手的問題了,我跟你談?wù)劰镜姆峙浞绞桨?其實(shí)我們公司普通員工的收入都不高的,只是不忙,周末休兩天,工作滿一年還有一個(gè)星期的年休假.
但是公司幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人還是有錢的,象我二十多歲,一年將近10萬(wàn)左右的年薪,其它的我就不清楚了,有幾個(gè)我一個(gè)星期才見一次的,比我還小,只怕拿得比我還多.你應(yīng)該也是這樣的吧.
他要求6千一個(gè)月的月薪,我說(shuō)這倒不重要,重要的是公司不會(huì)給你安排業(yè)務(wù)的,你自己找業(yè)務(wù)回來(lái),公司給你平臺(tái),給你配團(tuán)隊(duì),能掙多少錢是你的本事.
我說(shuō)完了,問,你有什么想法嗎?他說(shuō)沒想法,起身走人.
太有意思了,你在南京想拿六千一個(gè)月,你等別人找事給你做,你為什么不能自己找到項(xiàng)目呀?六千是底薪呀,差不多7萬(wàn)2千的底薪,如果是這樣的,那我自己算我應(yīng)該拿到10萬(wàn)以上的年薪了.
從來(lái)拿底薪和拿年薪的人就是不一樣的.
如果你不敢拿年薪,你就不要想著談什么老板給你少了.
企業(yè)是要盈利的,資本家是要?jiǎng)兿鞯?問題是,如果你是一個(gè)真正能創(chuàng)造價(jià)值的人,你自己所創(chuàng)造的價(jià)值你是可以拿到手的.
大學(xué)畢業(yè)生,如果什么經(jīng)驗(yàn)也沒有,只有知識(shí),沒有技能,能找到一個(gè)給你幾百塊錢,讓你在這里呆著學(xué)東西的企業(yè)就應(yīng)該感謝了,如果你覺得這種企業(yè)不是你所向往的,你在上大學(xué)時(shí)就老老實(shí)實(shí)努力學(xué),少玩,多練.
我工作有一個(gè)總結(jié),錢永遠(yuǎn)不會(huì)是目標(biāo),但是它會(huì)是結(jié)果.
談到職業(yè)規(guī)劃，有人說(shuō)過(guò)職業(yè)可以規(guī)劃的，我也相信未來(lái)可以計(jì)劃的，問題是，你是不是這個(gè)能不能計(jì)劃出你未來(lái)的人，以及，你身邊有沒有熟悉你的高人指點(diǎn)，如果沒有，那你自己都不會(huì)明白你自己的未來(lái)是什么的，就象象你去做所謂的性向測(cè)試，說(shuō)不定是你自己在自欺欺人了，這種事多了，沒人會(huì)把自己算成一個(gè)壞人的。
所以重要的還是那一句話，復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
你是中文系的，如果你的年紀(jì)還不是很大，建議你憑你自己的能力，哪怕是工資少點(diǎn)，你都要進(jìn)最好的廣告公司，去呆上一年半載，按我說(shuō)的方法偷師，基本能力提升了，慢慢的你會(huì)遇到一些貴人的，還有你會(huì)涉及一些行業(yè)，慢慢的，你會(huì)發(fā)覺你內(nèi)心深處喜歡的行業(yè)。
呵呵，特別是哦，女孩子，只有努力才能進(jìn)大公司，只有進(jìn)了大公司才能遇到優(yōu)秀的男生。好男生都關(guān)在寫字樓里上班下班加班的，呵呵。生活圈子都小的，你選擇的工作圈在你努力的階段就是你的生活圈。
在你的成長(zhǎng)過(guò)程中，有五個(gè)人非常重要。
第一個(gè)，導(dǎo)師，教練。
他教給你實(shí)用的技巧、一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而不是知識(shí)。他可以給你指明方向。
這個(gè)人可能是你的上司、前輩、學(xué)長(zhǎng)。
第二個(gè)，陪練，同路人。
任何人的成長(zhǎng)都不是學(xué)出來(lái)的，而是學(xué)而習(xí)，習(xí)而成習(xí)慣，練出來(lái)的。在這個(gè)練的過(guò)程中，是一件很苦的過(guò)程，是一系列簡(jiǎn)單動(dòng)作的重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，由量變到質(zhì)變的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)人很難堅(jiān)持下來(lái)，這時(shí)你需要一個(gè)同路人。
他可以是和你共同興趣，共同目標(biāo)的朋友，最好是你生命中所愛的人。
第三個(gè)，榜樣，他是你人生的標(biāo)桿。
在你一生中，在不同階段，會(huì)有不同的標(biāo)桿，你向他學(xué)習(xí)，受他鼓舞，一步一步向他靠擾。
最重要的是那個(gè)你看得到摸得著的人，你知道，不需要通過(guò)機(jī)遇，只需要通過(guò)努力就可以達(dá)到的榜樣。
第四個(gè)，敵人，看不起你的人，拒絕過(guò)你的人。
人不到絕境是不會(huì)有斗志的，你要證明他是錯(cuò)的，他會(huì)給你真正的動(dòng)力。
第五個(gè)，最重要的是第五個(gè)，你們覺得第五個(gè)人是你自己。
世界上沒有救世主，任何希望當(dāng)別人救世主的人不是瘋子就是傻子，只有自己才可以救自己。
這個(gè)世界上，失敗的人除了天分太差之外，只有以下幾點(diǎn)，懶，方向不對(duì)，方法不對(duì)，沒有堅(jiān)持。
如果你自己做不到，你不要怪別人。
基本功是你自己的，細(xì)節(jié)所積累下來(lái)的，能讓你迅速融入新環(huán)境.
不知道怎么跟大家談基本功這個(gè)問題.
很多東西大家都沒把它當(dāng)基本功了.
比如說(shuō)，我想要的人，他打字很快，他很少很少寫錯(cuò)別字，有豐富的詞匯量，邏輯很清晰，用詞很準(zhǔn)確，這些看上去難不難?
但是在我見過(guò)的應(yīng)聘的策劃文案來(lái)看，只有兩個(gè)人做到了.一個(gè)是做了三年文案的女孩子，慢慢磨的.一個(gè)是中文碩士生，還沒畢業(yè).
其實(shí)大學(xué)到底教給大家什么了?
知識(shí)?
大學(xué)階段必須打好你的基本功，這些決定了你就業(yè)后的學(xué)習(xí)能力，階層簡(jiǎn)單工作的工作效率.
如果誰(shuí)還說(shuō)打字、排版是文員做的事，那只能說(shuō)他是真正不明白真正的職場(chǎng)需要。
你們?cè)诖髮W(xué)所學(xué)到的知識(shí)，都是同質(zhì)化的了，如果將知識(shí)變?yōu)橥ㄓ玫摹?biāo)準(zhǔn)化的技能才是重要的。
既然學(xué)的東西沒用，那在大學(xué)還要不要認(rèn)真學(xué)習(xí)呢?
當(dāng)然要，因?yàn)檫@些東西是系統(tǒng)性的，這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程能培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力。
知識(shí)不能改變你的命運(yùn)了，但是它可以改變你的氣質(zhì)。
如果你讀個(gè)四年大學(xué)出來(lái)，你的氣質(zhì)還不能好一點(diǎn)，那你的大學(xué)就真的白讀了。
經(jīng)常有人在問面試穿什么衣服呀?
穿什么衣服重要嗎?
重要的是什么人在穿這些衣服。
重要的是你的精氣神，你的氣質(zhì)。
有一天有一個(gè)應(yīng)聘文案的來(lái)了，我叫設(shè)計(jì)總監(jiān)先和他聊聊。
聊完了，我說(shuō)這個(gè)人不行吧，設(shè)計(jì)總監(jiān)說(shuō)為什么?
我說(shuō)我們調(diào)性不符，我們多少都有點(diǎn)書卷氣，而他是一臉的江湖氣。
果然，呵呵。
招聘方當(dāng)然是要看應(yīng)聘者的外形條件的，但并不是丑的就不招，重要的是能力和你的氣質(zhì)，是不是符合公司要求的。
重要的是興趣。
然后是狂練基本功，簡(jiǎn)單重復(fù)積累。
學(xué)打拳，你先站三個(gè)月樁再說(shuō)。
面對(duì)新人，我說(shuō)很多東西，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)字你都認(rèn)識(shí)，每句話你都看得懂，但是你理解嗎?
領(lǐng)悟，是教不了的。
自己努力吧，自己重復(fù)做，再會(huì)明白自己最想要的是什么。
你考公員員如果死活考不上，那你應(yīng)該去想想，這種機(jī)械性的考試你都過(guò)不了，那是不是學(xué)習(xí)方法，或者興趣不對(duì)呀?
做銷售，同樣的，從基階做起吧。
你的財(cái)政學(xué)對(duì)你有沒有幫助?
當(dāng)然有，你對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)會(huì)不同的。
這個(gè)世界上最窮的和最富的人都在做銷售.
做銷售的人底薪很低的，大多數(shù)人拼的只是體力罷了，如果你想做好，你多花心思就可以了.多想多跑，還是在一個(gè)行業(yè)里多堅(jiān)持，找到高手做師父帶你.
我說(shuō)說(shuō)當(dāng)年我混日子的時(shí)候怎么過(guò)來(lái)的.
那年頭電腦還緊俏，我只要一有機(jī)會(huì)就到別人電腦上練東西，終于練成了今天的電腦基本功，一方面要多學(xué)，一方面要多用心.
然后，我每天做記錄，記下工作的流程，記下別人說(shuō)過(guò)的工作中重要的話，其實(shí)什么叫行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很多老手隨便說(shuō)的話，都是行話了，有它的意思的，聽了就要想，就要去查，很多東西就知道了.
為什么要記錄，因?yàn)槭裁唇新殬I(yè)化?職業(yè)化就是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，模式化，你多看多記多想就能明白了，這些東西在很多地方都是通用的。
有一點(diǎn)，如果這里收入還可以的話，你好好學(xué)吧，任何工作都要呆一兩年，你才會(huì)有認(rèn)識(shí)的，跳來(lái)跳去的對(duì)你不好，真的，你還在磨性情的時(shí)候，只要你保持學(xué)習(xí)的能力，別下班玩去了就可以了，有壓力才有動(dòng)力，好好留心心儀的公司招聘的要求，按那個(gè)要求去做一個(gè)一年的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)計(jì)劃，一年后，那個(gè)公司在等你。
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