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網絡經濟新模式——面向顧客的直接定制論文
摘要：在新經濟違景下，企業運用大范圍支接定制戰略來知足顧客的需求。1般情況下，企業是以大范圍出產模式進行出產，企業出產中的本錢將跟著產品的多樣化而成指數上升，企業面臨看要解決出產中的“大范圍”以及顧客“直接定制”帶來的產品多樣化及其如何降低產品“多樣化”的本錢問題。同時，因為互聯網的發展，經濟組織結構趨向薄平化，“產銷見面”使中間層次失去了存在的必要性，為企業面向顧客的直接定制模式的發生創造了前提。
互聯網技術的廣泛利用，扭轉了企業競爭的時空觀。從時間上來說，實時企業可以實現動態響利用戶的即時需求，可及時為顧客提供產品或者服務；從空間上來說，虛擬企業將徹底打破地輿上的限制，真正實現企業出產與管理的“天涯若比鄰”，此外，企業為了在競爭中取勝，將會愈來愈多的采取對于外戰略同盟，對于內項目小組的情勢，而這類戰略同盟以及項目小組都至關靈便，相似網絡的每一個“節點”，使企業從出產導向到銷售導向再終究到顧客導向，這樣企業出產的指點思想將跟著經營環境的扭轉而不斷扭轉。市場主導權開始由出產者向消費者轉移，市場逐漸演化為買方市場。企業面對于消費者不斷提高的需求層次以及日趨加重的市場競爭，開始扭轉他們固有的出產經營方式，1些企業力圖通過提高產品質量、不斷推出新產品、快速響利用戶的需求等途徑來吸引用戶，從而博得競爭優勢。
1、戴爾公司勝利策略——與顧客雙向互動
進入網絡時期之后消費者需求趨向多樣化、個性化發展，產品的更新換代更為迅速，企業之間的競爭更為劇烈，市場環境也更為難以掌控。這類情況下，企業的經營理念產生了巨大的轉變，企業由出產型、經營型向經營服務型轉變，快速響應顧客需求為導向以求患上本身生存與發展的經營理念成為企業1切經營戰略的核心思想。換1個角度來看，以知足顧客需求為導向求患上本身生存與發展的經營理念必然請求企業扭轉傳統的經營運作方式來即時知足顧客的需求，于是，戴爾公司面向顧客直接定制模式便發生了。
首先，戴爾公司的奇跡在于它應用現代信息技術支撐企業的出產，以顧客化定制進行定制營銷，實現顧客導向的快速運籌，其具體體現在出產環節上就是，戴爾公司通過國際互聯網以及企業內聯網等技術以電子速度對于顧客定單作出反映，當定單傳至該公司信息中心時，由公司節制中心將定單分解為子任務，并通過國際互聯網以及企業間信息網分派給各個獨立制造商，各制造商按收到的電子定單進行配件出產組裝，終究按戴爾公司節制中心的時間表來供貨。這個進程1旦取得由世界各地發來的源源不斷的定單時，就會循環不停、往復周轉，構成范圍化、產業化出產。實際上，戴爾公司采取的就是實時企業的出產模式，這類模式擁有3大凸起優勢：(一)定制營銷重建了企業的價值流。實時企業能快速準確掌控顧客需求的特色，并以最快速度出產生產品以及服務，相對于于大范圍出產企業制造出的有限產品組合，確切物有所值。真正實現了用“平民的價格”享遭到了“貴族的產品”，因而，定制營銷必然創造出最大化顧客滿意度。(二)解除庫存。實時企業的出產模式是按定單來抉擇出產的各個環節。采取動態響利用戶的即時需求，解除了庫存這1環節，從而節儉了大量的人力、物力以及財力，而傳統作法是出產廠商從原料采購到產品銷售始終面對于著繁雜多變的風險火伴——庫存管理。從戴爾公司的市場銷售事跡即可以看出戴爾公司從這類出產模式中獲益非淺。一九九八年成品庫存為零，在零部件上僅有二．五億美元的庫存量，而其庫存周轉率1年為510次，庫存平均為7天，這與其一六八億美元的贏利相比，堪稱9牛1毛，快速直接定制的結果使戴爾公司的贏利增長速度是競爭對于手增速的兩倍。(三)高速的企業機制。對于于依托網絡進行信息傳輸的實時企業——戴爾公司來講，真實的優勢不單單在于費用的節省，還在于經營的互相連接，這類運用企業內聯網、企業間外聯網的經營模式使企業間可以患上到更多的匡助，出產部門可以通過客戶數據庫準確了解市場需求、客戶購買習氣和客戶滿意度等，因而可以快速的轉換銷售模式；供應部門則可和時地供應零部件及原材料，各個部門聯合起來可以盡快地把產品推向市場，最大限度地知足消費者需求。
因而，戴爾公司的出產模式具體可以分為兩大種別：第1類是快速分銷，戴爾公司飛躍3代芯片的閃亮登場使競爭對于手又1次體會到“世界變化真快”。如果定單發出后有太長的時間等待，那末，不是時尚扭轉就是消費者移情別戀，因而必需樹立快速運籌機制，在實時企業內直接定制銷售設計已經是順理成章。第2類是協同節制，在網絡化柔性管理的實時企業中出產進程是：顧客甲發出定單，通過在乙的定單輸入系統啟動出產計劃軟件，把出產請求傳輸給丙進行出產支配，在自動化工廠組裝并由計算機節制發貨、支配并提供售后服務。通過網絡企業的節制中心能及時通知供應部門的計算機發送下1批貨，并可以唆使所發產品的順序。可見，網絡的樹立使監控進程以及延續調理變為1種瞬時的協作進程。
總而言之，戴爾公司模式的勝利標志著擁有柔性管理的實時企業時期的到來，它使戴爾公司實現了由大范圍營銷到顧客化直接定制營銷的轉變，使勝利的企業擁有面向顧客直接定制的能力，這類模式是以大范圍出產為基礎，從事定制產品出產，使企業擁有知足每一個顧客請求的能力。
2、企業發展的新選擇——直接定制
新經濟違景下，市場競爭愈來愈劇烈，企業之間競爭的目標已經由原來的搶占市場份額細化到爭取每一1個顧客。因而，如何使企業的產品讓不同的消費者接受、如何去適應每一1位消費者的不同需求是企業面臨的最大困難，如果能讓顧客自己來講明需要甚么，或者者甚么樣的產品會遭到歡迎，那末問題就會變患上簡單。因而，要實現直接定制模式就必需在企業的銷售、管理以及出產的各個環節中實現定制營銷、柔性管理以及實時出產。
直接定制企業的定制營銷是指企業在大范圍出產的基礎上，將每一1位顧客都視為1個單獨的細分市場，依據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以知足每一位顧客特定需求的1種營銷方式。定制營銷的發生，主要基于下列兩個緣由：1是劇烈的競爭使患上企業不能不把眼光集中到消費者身上來，盡量知足每一1位顧客的需求，2是跟著人們糊口水平的提高，消費者對于產品愈來愈奢求，使消費需求帶有濃厚的個性化顏色，因而定制營銷實際上就是解決顧客多樣化需求與企業供給之間矛盾的1種營銷方式。盡管在初期的市場上就已經有“手工定做”這類雛形，但定制營銷與初期市場上的手工定做是不同的，2者區
分主要表現在：第1，定制營銷是社會化大出產發展到必定階段以后因為企業之間互相競爭而發生的，這類模式與初期模式相比，定制營銷是樹立在大范圍出產的基礎之上，具有更先進的技術、裝備，同時具備更經濟、更有效的出產范圍以及更高的出產效力。第2，初期的手工定做，顧客還是被動的接受者，不能介入到產品的設計與制作中去，而現代的定制營銷，顧客可以憑仗互聯網等高科技手腕與設計者合作，1起設計出自己滿意的終究產品。顧客的踴躍介入在定制營銷中患上到了最充沛地體現，這是直接定制模式區分于其他模式的1個首要特征。實際上，直接定制是企業的1種新選擇。
直接定制是在簡單的大范圍出產模式不能知足消費者的多樣化、個性化需求的情況下提出來的，其最凸起的特色是依據顧客的特殊請求來進行產品出產。與傳統的營銷模式相比直接定制主要擁有下列幾個優點：(一)直接定制能極大的知足消費者的需求。在傳統的營銷模式中，企業常常是依據市場調查的結果進行產品開發，他們首先了解細分市場中顧客的需求，然后出產知足顧客需求的產品，并將產品提供給目標市場的顧客。這類產品通常不能令所有的消費者滿意。直接定制則將這類目標市場劃分到了最極限的程度——把每一1位顧客都視作1個潛伏的細分市場，在這個市場上，顧客不單單是產品的被動接受者，而且是產品的設計者，顧客可以依據自己的偏好對于產品提出自己特定的請求。這樣，企業在出產進程中，可以有針對于性地向顧客提供差異性的產品，以知足泛博消費者的個性化需求，使他們患上到他們真正想要的產品以及服務。(二)直接定制有益于降低銷售本錢。傳統的市場銷售把推銷作為營銷的1個首要方面，通過做廣告、人員推銷及各種推行方式來吸引更多的消費者，因此企業的銷售本錢很高。但在直接定制中，因為產品是在切實了解顧客實際需求的基礎上設計以及出產出的適銷對于路的產品，所以只要質量可靠、定價公道，這些產品就能很順暢的銷售出去，大大地減少了廣告促銷等方面的費用、降低了銷售本錢。此外，在直接定制中產品從企業直接到顧客，減少了各種環節的銷售開支，也在很大程度上降低了本錢。(三)直接定制以銷定產減少了庫存積存。傳統的營銷模式下，企業為了尋求利潤最大化，常常在出產本錢上做文章，企業通過尋求范圍經濟，盡量擴展產量實現大范圍出產，降低單位產品的本錢。這在求大于供的賣方市場上固然有競爭力，但跟著買方市場的構成，這類大范圍的出產以及產品品種的雷同必然致使產品的積存以及滯銷，造成資源的閑置以及揮霍，直接定制則很好地防止了這1點，因為直接定制企業依據顧客的實際訂單來進行出產，真正做到了以需定產，幾近沒有庫存積存，這大大加快了企業資金的周轉速度，減少了資金的占用。(四)直接定制有益于增進企業的不斷發展。企業必需不斷地推出新產品來適應市場，立異是企業維持活氣的首要源泉。在傳統的營銷模式下，企業的鉆研開發人員是新產品開發的主體，他們通過市場調查以及分析來發掘新的市場需求，然后推出與之相適應的新產品，然而，這類法子遭到市場鉆研人員能力的限制，很容易受過錯的調查結果誤導。而在直接定制中，企業與顧客之間直接進行溝通，企業就能夠依據顧客的喜好和對于產品設計的1些改良意見直接對于產品進行改良，從而到達產品、技術上的立異，并且這類立異始終能與顧客的需求變化維持1致，使企業能不斷出產出顧客滿意的新產品，終究使企業不斷向前發展。
然而，在實際運用這類模式時應注意下列兩個方面：第1，直接定制有可能致使營銷工作繁雜化。因為直接定制將每一1位顧客視作1個單獨的細分市場，因而，對于企業來講，龐大消費群體常常使患上營銷人員力不從心。顧此失彼的現象難免存在。而企業若要統籌所有的顧客，必然會使營銷工作變患上無比繁雜。營銷服務網絡將遭到嚴峻地考驗。第2，直接定制加大了企業出產的風險。直接定制依據每一位顧客的特殊請求來制作產品，因此產品擁有很強的個性，1旦顧客對于產品不滿意而退貨，這件產品將很難再賣出去。因而，對于企業來講，出產產品過失率只能為零，這就加大了企業的出產風險。因為直接定制有益也有弊，因此對于企業來講，直接定制既是1種機遇，又是1種挑戰。直接定制請求企業具備較高的硬件前提，企業1般應做好下列兩點：(一)企業必需鼎力發展信息技術。直接定制的信息是聯接企業與顧客的載體，沒有信息技術，企業就沒法及時了解顧客的需求、顧客也沒法及時確實表達出自己需要甚么樣的產品。因而，企業必需鼎力加快信息技術的發展。(二)企業應樹立柔性出產系統。傳統的大批量出產的出產系統已經不適應定制出產，為了知足顧客的多樣化需求，企業的出產裝配線必需擁有快速調劑的能力。因而，企業必需樹立柔性出產系統，使企業的出產線擁有更高的柔性以及更強的加工變換能力，從而使出產系統能適應不同品種、不同式樣的加工請求。直接定制作為1種新的營銷模式，必然遭到更多企業的青睞，因而企業應盡快運用直接定制這把利器，開辟市場，引導企業不斷向前發展，這就請求企業充沛運用柔性管理來實現直接定制。
直接定制企業需要進行柔性管理，是企業根據共同的價值、文化以及精神氛圍進行人格化管理的進程。是1種“以人為中心”的人道化管理，它在鉆研人的心理以及行動規律的基礎上，采取非強制性方式，在員工心目中發生1種潛伏說服力，從而把組織意識變為個人的自覺行為，因而，在直接定制的企業中，柔性管理主要知足員工的被尊敬以及實現自我的高層次需求，因此柔性管理對于企業員工擁有有效的鼓勵作用，這類鼓勵機制主要是應用柔性管理的特色把外在的規定轉變成內心的許諾，并終究轉變成自覺的行為，柔性管理對于員工擁有強大而持久的影響力，這類柔性管理影響的持久性抉擇了柔性管理鼓勵的有效性。只有通過實現柔性管理，才能提供“人盡其才”的機制，才能迅速準確做出決策，才能在劇烈的競爭中立于不敗之地。直接定制企業的“顧客化出產”是對于外尊敬每一位消費者的需求。對于內賦與每一個員工以責任。這類責任可以看做是企業出產經營的1種必然趨勢，企業出產組織上的這類變化反應到企業管理模式上來，就致使了管理模式的轉化。總之，“以人為本”的柔性管理并不是是新生事物，在人類從工業經濟時期邁向新經濟時期的今天，管理的重點也由“物”轉向“人”，在直接定制中如何順應人道、尊敬人格、理解人心，是柔性管理的癥結。然而，光有定制營銷以及柔性管理還不能形成直接定制模式，只有在出產進程中實現實時出產，才能保證直接定制模式的實現。
因為經濟糊口中擁有不肯定性，企業正在進入市場以及經濟因素高度擴散、變量眾多、快速、且不肯定性的時期，市場也在產生著急巨變化，變化的主要特征是從出產為中心轉向市場需求為中心，從企業為主導轉向顧客為主導。這些轉變是因為企業為了生存與發展，必需以自己的產品以及服務在市場上與其他企業的產品以及服務進行劇烈的競爭，獲取競爭優勢，博得利潤的結果。目前，1些企業都存在著嚴重的出產效力問題，發生這1問題的緣由是企業出產系統的缺點，使企業在面對于國際經濟環境產生急巨變化之時，造成其系統僵化，而麻利制造戰略正好從不同企業間以及同1企業不同功能部門的自組織、并行工程、智能化方面，解決了企業出產模式問題，這類模式主要擁有下列幾個特色：第1，麻利制造企業是1個社會組織系統，他在麻利競爭環境中遵循協同的機制。實際上，企業跟著社會經濟、科學技術以及文明的發展以及管理理論不斷的推動，企業同盟設計者提出了合作機制、動態組織、放權與總體調和，請求創造競爭環境，保障動態同盟企業生存以及發展的社會必要性——經濟環境。自組織管理的核心是樹立管理自組織理論及其相應的社會變革”。第2，在企業的現實支撐方面采取的是智能效應，企業對于技術的投入會以倍增的效應還報企業。互聯網的組建為企業的麻利化建設提供了1條切實可行的途徑，計算機集成制造的推行不但為企業提供了豐厚的資源，同時為企業間進行合作設計制造提供了可靠的機制。第
3，并行工程是直接定制企業產品開發進程的集成，其目的在于提高產品質量，降低產品本錢以及縮短開發周期。并從全局優化的角度動身。對于集成進程進行管理以及節制，同時對于已經有的產品開發進程進行不斷的改造與提高，以戰勝傳統串行產品開發進程的大反饋釀成的長周期與高本錢的缺陷，增強企業產品的競爭能力。因而。樹立并行工程組織機構、按并行工程產品開發進程，借助統1的產品開發模型，應用虛擬制造技術以及計算機網絡技術。采取先進的項目管理技術，樹立反映麻利的企業機制，是直接定制企業產品開發進程的主要模式。
3、收場語
在現今多變的市場環境下，企業為了獲得勝利，在不斷地扭轉自己，但是最難題、風險最大的是如何將注意力集中在顧客身上，市場請求企業理解并知足單個顧客不斷增長的多樣化欲望以及需求，同時保證產品的低本錢。企業履行直接定制正好知足了這方面的請求。首先，直接定制促成產需直接見面，企業可以直接從市場上收集到真正的第1手資料，公道的支配出產。其次，直接定制對于買賣雙方都有直接的經濟利益，因為直接定制大大降低了企業的營銷本錢，企業能夠以較低的價格銷售自己的產品，消費者也可以買到大大低于市場價格的產品，同時，在直接定制中企業可以應用網絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時依據用戶的欲望以及需要，展開各種情勢的促銷流動，迅速擴展產品的市場占有率。這樣使直接定制企業能夠通過網絡及時了解到用戶對于產品的意見以及建議，并針對于這些意見以及建議提供技術服務，解決疑問問題，提高產品質量，改善經營管理。
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