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創業公司如何提高業績

時間:2020-10-12 09:01:12 如何創業 我要投稿

創業公司如何提高業績

  導語:早期階段創企與成熟公司的銷售有兩大不同之處:目標客戶與公司驗證。那么早期階段創業公司如何提高業績呢?一起了解一下吧!

創業公司如何提高業績

  如何構建一個以價值為基礎的創始人故事

  在追求快速成長的過程中,早期創始人們往往會忘記自己當初為什么要創辦這家企業,在Sales的眼里,這是一個致命性的錯誤。“許多創始人對創業故事根本閉口不談,他們覺得,這有什么重要的?但在當今這個創業環境中,這樣做是不行的。人們需要與你產生共鳴,如果你的解決方案能讓他們看到曙光,那么他們一定會試試你的方法。”

  一般來說,創始人故事的模板是長這樣的:

  主題:曾經XXXX,有過XXXX的情況(用戶面對的問題);用戶們意識到問題的特點是XXXX;解決這個問題需要怎樣的成本;我們認識到了XXXX的構思過程;最終,提出了解決方案。

  以下為故事模板中的幾個關鍵點:

  主題:誰是故事的主角?你,你的創始人,一個朋友、同事還是曾經的職員?

  舉例:我們的創始人/Sean/他

  曾經XXXX:這種情況發生在什么時候,具體是什么樣子?

  舉例:三年前,他在大學成立了他的第一家公司。

  有過XXXX的情況:把故事背景鋪好,描述當時的場景。

  舉例:他當時正在為一款應用尋找安卓開發者,在向HR描述了需要怎樣素質的員工后,

  HR表示會很快給他找到一個符合條件的人選。

  用戶:描述符合你目前愿景的目標市場。

  舉例:招聘人員/她

  問題:描述這個問題。

  舉例:Sean很快認識到,HR所說的“很快”其實是“十天”的意思。

  問題的特點:HR靠傭金賺錢,Sean想知道為什么招聘人才要花這么長時間。于是HR給他展示了自己的電腦屏幕,上面有50張圖表,分別是每一個候選人的在線簡歷以及工作經驗——每一份簡歷的記錄系統都不一樣,他認識到,HR需要一個能夠獲取候選人的即時信息的平臺。

  成本:這個問題如何以時間和金錢來計算。

  舉例:當HR將候選人簡歷發給Sean時,Sean已經自己找到了候選人,這樣一來,HR就損失了上千美元。

  構思過程:確定理解該需求所需的過程,并對如何滿足這一需求進行假設。

  舉例:隨著調查的深入,Sean了解到,大多工作流管理工具都存在這樣一個痛點。沒有任何一個工具會對人才進行追蹤,他們只是單純地記錄人才的活動。對于HR、銷售人員以及市場營銷人員來說,還沒有任何一款工具能夠實時更新一個人的在線足跡及職業足跡。

  解決方案:盡量簡潔。你要將重心放在自己身上,而不是自己要做什么。

  舉例:最終,Sean創立了TalentIQ。

  如何構建一個以價值為基礎的用戶的故事

  創業故事只是最開始的一部分,你要知道,創始人面臨的困難并不是每個人都會碰到。“如果你只有一個用戶,那你就行他們的用例中抽取出與你的產品愿景最相關的因素。如果你還沒有付費用戶,那就拿測試用戶舉例。如果說客戶沒有使用付費服務,這不代表那你的產品沒有價值,只是你還沒有搞清我們所說的價值是什么。對于產品的將來來說,測試用戶的故事和付費用戶的故事一樣珍貴。”

  一般來說,用戶故事的`模板是長這樣的:

  我的一個用戶;用戶姓名他就是XXXX(衡量標準),他面臨著和我一樣的問題;當我認識他們(添加用戶職位)的時候,他們提到了XXXX(用戶痛點舉例);附加的細節。

  我們給產品添加了XXXX(產品功能),讓XXXX(用戶名)能夠XXXX(闡述該功能),XXXX(用戶名)看到了XXXX(量化的結果)。

  以下為故事模板中的幾個關鍵點:

  用戶姓名:誰是你最成功的用戶例子?如果你還沒有真正的用戶的話也可以拿測試用戶來舉例。

  舉例:XX公司。

  衡量標準:什么樣的特性屬性能讓你在人群中識別出類似的用戶?一定要描述清楚,這樣才好確定一個目標群體。可以通過行業、員工、公司所處階段、技術堆棧、部門、公司規模等等來區分。

  舉例:處于SaaS行業,50-200名員工,已完成B輪融資,垂直反饋,10名銷售人員,擁有首席營銷官,6人的市場營銷團隊。

  用戶的職位:你賣給的是公司里的什么人?誰面臨著最大的問題?一個公司里,每一個人的問題都不同。

  舉例:市場營銷副總裁對品牌推廣和轉換率的擔憂。

  用戶痛點:在你提出解決方案之前,用戶的痛點是哪些?這些痛點對他們的企業來說又意味著什么?

  舉例:在過去的三個月里,撤單率上升到了12%。用戶保留率在下降,公司的聲譽受損。

  附加的細節:用豐富的描述性語言來舉例。著重強調與你預期的痛點有關聯的細節之處。

  舉例:郵件發錯用戶,導致點擊率太低,拒絕訂閱率過高,最終導致用戶撤單。

  產品功能:為解決這個問題你的產品增添了哪些功能?

  舉例:自動化電子郵件營銷

  這項功能具體能做什么:這項功能如何解決用戶的問題?

  舉例:基于對產品的行為來給用戶發郵件。根據用戶的不同給他們發個性化的郵件。

  量化的結果:如何用數據來證明你的方案解決了用戶的問題?

  舉例:在我們運用自動化郵件營銷方案兩個月后,我們將轉化用戶所用的時間縮短了

  30%,整體轉換率上升了63%,并為XX公司帶來了420萬的營收。

  將創業故事與用戶的故事融入到銷售中

  我們建議,將創始人和用戶的例子貫穿到整個銷售演講中,但主要集中在整場演講的前半部分,從而盡早建立自己的可靠性,輕輕松松打開話題。以下是將創始人及用戶故事整合的要點:

  從人的角度出發與聽眾建立聯系,并主導對話(5-10分鐘)

  咯咯笑一下并快速進入主題(1-3分鐘)

  目標:讓觀眾產生同感——甚至——大笑。

  如何做:試著從某公司、市場或行業引用一句話,談一談相互的聯系。分享一個最近發生的事件或者你對某事件的感受,比如說辦公室里那么多咖啡太奇怪了等等。自嘲一下或者分享一個積極正面的經歷都是不錯的選擇。記住,讓你自己要像個平常人。

  小貼士:Sales說:“可能的話,我一般會笑著開場。笑聲能夠營造一種積極的情感氛圍,讓人與人之間感受到聯系。”

  簡要介紹(2分鐘)

  目標:給出背景,并掌握對話的主動權。

  如何做:告訴聽眾你的名字,頭銜以及自己的一些小故事。詢問聽眾的名字,頭銜以及職責。如果你的同事也參加了演講的話,介紹團隊成員。感謝聽眾抽出時間來聽你的演講。

  小貼士:“記錄下誰問了問題,問了什么問題。如果有多人提問了問題,記錄下他們背后共同的驅動因素是什么,”Sales說。“試著搞清楚一個公司的管理風格,搞清楚他們的決策過程是自上而下的,投票決定的,還是執行委員會決定等等。”

  闡明目的(2分鐘)

  目標:讓聽眾對你所說的痛點產生同感,并就你的解決方案進行討論。

  如何做:設置特定的提問環節。你是在對話中間進行提問還是最后留出時間給觀眾提問?你是在討論還是作銷售演講?如果有人問到了結構性問題,記得一定要停下細心解答。詢問觀眾想要看到什么成果。

  對自己的市場匹配度、可靠性及痛點價值進行評價(20-30分鐘)

  對衡量標準進行提問和回答(5-15分鐘)

  用故事來證明(2-3分鐘)

  目標:用他人的經歷來給自己樹立信譽

  小貼士:“處理好講故事過程中可能會被問到的問題。回答模板是這樣的:‘實際上,這個問題我們已經不是第一次聽到了。XXXX也有同樣的擔心,我們是XXXX樣給他們解決的。’”

  轉話題,談價值(5-15分鐘)

  目標:深入挖掘用戶的痛點

  構建用例(2-5分鐘)

  目標:證明自己可以幫助他們解決問題,展示你的解決過程

  如何做:把你的產品閃光點拿出來。引用用于對于問題的描述,抓住關鍵詞。清楚地表述出你的產品講給用戶的公司帶來什么改變,遇到有人提問題停下回答。

  小貼士:“簡潔明了是關鍵。如果你做的是路演,那么展示出能夠滿足用戶需求的特定產品方面就可以,除非聽眾要求,否則無需展示出整個產品。”

  總結陳詞(10分鐘以上)

  分析聽眾是否將作出決定,以及他們如何做決定(5分鐘以上)

  小貼士:“如果聽眾聽完你的演講沒有要購買產品的意思,告訴他們你在剛剛的過程中學到了什么,并試圖獲得他們的認可。”

  講明你接下來的計劃(5分鐘以上)

  小貼士:“如果可能的話,確定好下次會議的時間,扼要概述下次會議的內容。”

  創始人們,你們應當將自己的故事看做是第一個用戶故事。你們不僅發現了一個有意義的問題,還主動出擊試圖去解決它。如果有許多人跟你面臨著同樣一個問題,那么你的解決方案就有了前景。早期階段創始人和銷售人員必須要厚著臉皮,一遍遍地講述創始人的故事,直到公司有第一早期用戶。創企們都應當試試Sales的方法,將創始人的故事與用戶的故事融合起來。

  “創始人們總是把眼光放在未來,因此他們很容易忘記自己的創業故事其實有很多亮點可談。創始人們靠創業故事做成的第一筆生意應當是和自己的生意,他們用這些故事來組建團隊,募集資金,吸引測試用戶,”Sales說。“在招到首批銷售人員后,創始人們也應當把這個故事講給他們聽,讓銷售人員用故事來吸引用戶。對于一個公司來說,這些故事是功能最多,用之不竭的資產。”

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