商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因?yàn)閲H商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的
準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的.過高或進(jìn)口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認(rèn)為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
【商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作】相關(guān)文章：
企業(yè)上市前的準(zhǔn)備工作08-23
餐廳開市前的檢查準(zhǔn)備工作08-23
演講前的準(zhǔn)備工作都有哪些08-27
演講前的準(zhǔn)備工作有哪些08-25
影視公司上市前需要的準(zhǔn)備工作08-23
如何做好演講前的準(zhǔn)備工作08-27