- 相關(guān)推薦
室內(nèi)設(shè)計師簽單技巧
導語：一個成功的設(shè)計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同，這與設(shè)計師自己的知識修養(yǎng)有很大的關(guān)系。
設(shè)計師簽單技巧
一、設(shè)計師的基本要求(業(yè)務(wù)員+繪圖員+理財師)
1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢;
2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學會用分解法來處理問題;
3、公司的營銷要清楚會講;
4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程;
5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等;
6、客廳設(shè)計最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道;
7、中式、歐式、簡約式等風格要領(lǐng)要懂;
8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種;
9、其它家具的價格及款式、做法要知道。
二、設(shè)計師提高的技巧
1、析
A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財富不同，文化略有差異
B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。
2、找
A、找對話題，找其所好才能攻其所短。
B、找出覺策者，這家人誰說了算。
C、找出重要人物，以誰為主。
3、立
A、立設(shè)計產(chǎn)題
B、攻心主題(客戶最想了解的問題)
C、頌揚主題， 你設(shè)計的房間是什么樣的氛圍。
D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二了，你給他設(shè)計的獨到之處是什么?
4、顯
A、表顯出你的設(shè)計個性是獨一無二的;
B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的;
C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的;
D、表顯出你的實力規(guī)模是讓人放心。
5、輔
A、輔之以行，它是第一印象;
B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵;
C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶;
D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。
三、設(shè)計師的成功四要素
1、準備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準備，時刻準備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應(yīng)該做些什么?
2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計師，在很短的時間內(nèi)你就會給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時主動給負責人提出，交由其他設(shè)計師接待，要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。
3、要掌握一般的技巧(設(shè)計師的基本要求)設(shè)計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強練習。(如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦?)
4、辨別消費者的類型，準確確立客戶的需求，
四、怎么套價位?
通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟狀況，消費能力，及喜好風格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風格，大概的報出所需費用，觀察客戶反應(yīng)，并及時做出調(diào)整，工作經(jīng)驗、臨場發(fā)揮是很重要的。
五、溝通技巧
團隊的完善
1、 核心領(lǐng)導(相當于店面經(jīng)理，是要具體辦事的;代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的;統(tǒng)一運籌帷幄的)的確定。
2、 建議核心領(lǐng)導需要解決的問題
A、 培訓，
做好培訓計劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓計劃;
B、 危機處理及利用;
提前對所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦?
C、 日常管理制度;
D、 態(tài)度
E、 團隊建設(shè)
F、 財務(wù)管理
G、 關(guān)系
H、 實現(xiàn)業(yè)績
一名成功的設(shè)計師首先要學會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做——
熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣
客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計師。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計師所應(yīng)攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與設(shè)計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。
部分客戶對設(shè)計師持一種懷疑的態(tài)度。當設(shè)計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設(shè)計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設(shè)計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設(shè)計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。
這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。
所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看 們是否做到和了解。
1.客戶并不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。
在客戶進行咨詢時， 們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是 們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
了解客戶的消費心理，認為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題(這是一個非常嚴重的錯誤!)，那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。
請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了!” 這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。
2.客戶需要什么樣的服務(wù)
客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)?們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。
如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?
仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢?
換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他(她)人進行縝思。如果 是準備進行家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后， 會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為 的財力是有限的，所以， 很注重設(shè)計人員給的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢?
如果 是一名設(shè)計人員， 將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量;3、價格;4、設(shè)計效果。
了解了客戶的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。
3. 怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。
4.客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。
每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。
5.客戶與你簽約的條件
不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。
6. 客戶需要的溝通時間是什么時候
接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。
7.客戶遲到意味什么
假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。……所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。
8. 客戶是否真的滿意
當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，們要警惕，他可能已經(jīng)認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。
9. 客戶較真注意問題
當客戶當面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。
10.客戶的語言
當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。
11.客戶需要反駁
客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。
12.報價的表面性
市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。
13.面對客戶的無理要求
經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應(yīng)，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學會適當?shù)谋Ｗo自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!
14.依賴的慣性
很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向?qū)�，一般是項目�?jīng)理或隊長，希望這個角色不是設(shè)計師。
15.客戶需要恭維
任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。
16.如何處理客戶提出的設(shè)計變更
在施工中，經(jīng)常會有設(shè)計的更改，一般 們要耐心，但是有時候會給們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，們的設(shè)計師需要肯定的語氣說明設(shè)計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費時費米。
17.如何處理對客戶的承諾
在客戶面前 們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。
18.客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。”
室內(nèi)設(shè)計師的簽單是個復雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學習。
簽單暗示
設(shè)計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。
什么是“簽單暗示”?
就是設(shè)計師在客戶溝通當中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。
“簽單暗示”什么時候都可以用，首次溝通時都可以用。比如：
當客戶談到家裝環(huán)保的重要性時，設(shè)計師可以這樣說：
我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計上抓起，我會在設(shè)計時就考慮到盡量少用一些細木工板，比如吊頂就多用木方;施工時少用一些萬能膠，多用一些白乳膠;在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心!
設(shè)計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實的感覺。
同時，設(shè)計師還可以盡早提供“施工進度表”、“陪采時間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強化暗示。
簽單八步
自我介紹——策劃一下自己
介紹家裝新理念——先用理論讓客戶震憾
量房——是溝通的最佳時機
做預(yù)算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)
出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案
對圖紙進行包裝——好圖需要好說明
講合同——合同講得透，工程無隱患
簽單、交錢——抓住時機及時成交
【室內(nèi)設(shè)計師簽單技巧】相關(guān)文章：
室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細節(jié)11-11
室內(nèi)活動攝影技巧09-09
室內(nèi)打好高爾夫的技巧08-15
室內(nèi)裝修小技巧06-05
什么是室內(nèi)設(shè)計師08-12
室內(nèi)人像攝影技巧分享10-10