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酒類銷售技巧和話術

時間:2022-10-20 08:50:01 銷售心理學 我要投稿

酒類銷售技巧和話術

  文字像精靈,只要你用好它,它就會產生讓你意想不到的效果。只要你能準確靈活的用好它,它就會讓你的語言煥發出活力和光彩。下面,小編為大家分享酒類銷售技巧和話術,希望對大家有所幫助!

酒類銷售技巧和話術

  酒類銷售技巧和話術 篇1

  推銷話術其實就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態度。關于人的需求和需求層次,可以參看《馬斯洛需求層次論》。

  銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識,將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要,而將銷售話術與這些心理需要結合起來,就會打動他們,讓他們改變態度。

  第一大銷售話術:安全感

  人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說,購買這臺設備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。

  安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

  第二大銷售話術:價值感

  每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。

  第三大銷售話術:自我滿足感

  自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。

  ”對那個設備部主任你可以說:“這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”

  第四大推銷話術:情愛親情感

  毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊。”好了,打住(再往下說就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術,她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。

  酒類銷售技巧和話術 篇2

  一:基本功

  記牢酒水的價格、產地、香型、口感等內容。為回答客人的問題準備、流利打好扎實的基礎功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言,如:差不多、也許、好像等不確定詞語。可以使用稱贊的語言:先生,您真的很有眼光,XXX使我們店目前銷售最好的酒水之一。

  二:察言觀色

  1、目的:我們在與客人短暫的接觸后,應能準備的判斷出客人的消費水平,只有這樣才能有針對性的為客人推銷滿意的酒水。

  2、技巧:

  A:外貌、著裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。

  B:客人之間的聊天,通過客人之間的溝通聊天了解到消費性質。 C:眼神,通過客人看菜單的眼神,辨別出客人的'意圖。

  三:推銷的各種技巧

  推銷技巧:在給客人推薦酒水飲料的時候,要多項選擇疑問句。如:先生,您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!當客人確定了其中一種品種時,再主動報出該類酒水的更多品種讓客人進行選擇。推銷時切忌不要用單項詢問的方式。如:先生,您好!今晚我們喝點飲料嘛!如果這樣的詢問方式,會提醒客人考慮是否需要飲料,缺乏引導性。成功的推銷人員要學會如何引導客人消費。推銷的機遇無處不在。

  1、 餐前推銷技巧:當客人點完菜后可直接點酒水,結合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息),作出合理的推銷。

  舉例:先生,您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!

  如果客人自帶白酒,先生,您好!今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料!如果客人猶豫,正好找到機遇說:今晚您喝的是白酒,要不來點無糖酸奶吧!能保護胃。

  2、 餐中推銷技巧:如果我們餐前推銷失敗,我們可以利用“酒過三巡,菜過五味”,宴席隨之會進入一個高潮。這時,服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

  3、 餐后推銷技巧:餐后客人都有醉意了,可以提醒客人說:先生,您看大家都喝得很高興了,要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

  4、 對小朋友的推銷技巧

  小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著,對于不是經常光顧餐廳的小朋友來說,對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜,他們一般都說不上來,但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用,小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時,要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見,所以建議推銷健康飲料。

  5、 對老年人的推銷技巧

  向老年人推銷飲品時要注意營養結構,重點推薦含糖量低、健康的飲品。如:“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富,還價廉物美。您不妨試一試”!

  6、 對情侶的推銷技巧

  情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯,往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察,如果確定就餐客人是情侶關系,服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點,可適當推銷一些價格稍高的飲品。

  7、 對愛挑剔客人的推銷技巧

  在日常工作中,服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人,服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務,對客人所提意見要做到“有則改之,無則加勉,不卑不亢,恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時,要多征求客人的意見,如:“先生,不知道您喜歡什么口味的飲料,您提示一下好么,要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品?”要切記,無論客人如何挑剔,都要保持微笑。

  8、 對猶豫不決客人的推銷技巧

  有些客人在點飲品時經常猶豫不決,不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的,沒有主見,容易受別人觀點的左右。因此,對這些客人,服務員要把握現場氣氛,準確地為客人推薦出你想銷售的飲品,并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點,所點的全都是服務員的推薦。

  9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧

  一般來說,工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠,要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時,一定要掌握好尺度,要學會尊重他們,如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫,很沒面子,甚至會刺傷客人的自尊心,容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時,要采取試探性的推銷方法,如果客人堅持不接受,就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記,消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人,厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

  四:其它

  我們:用該稱呼會給客人感覺你和他是在同一個陣線的,更容易取得客人的信任。

  是否:該詞給客人選擇的空間更多,同時也給自己留有機會,不至于太尷尬。

  態度:態度不是天生的,是靠后天培養的 態度不是不變的,是靠自己改變的

  自信:推銷人員一定要有十足的自信,這樣才能事半功倍。

  酒類銷售技巧和話術 篇3

  一、善于學習

  信息社會的高速發展,對信息的把控能力已經成為制約營銷員個人能力的重要方面,而學習是提高這一能力的根本出路。因為學習力本身就是個人能力的重要體現,它包括學習動力,學習能力和學習毅力。一個人只有具備強大的學習動力,高效的學習能力,持久的學習毅力,才能成為一個“學習人”,才能適應紛繁復雜的市場環境,才能在成功的階梯上再前進一步。

  1 養成隨時記筆記的習慣,在你看到認為有用的信息、知識的時候, 盡量地記錄下來,以備經常查閱;

  2 通過報刊、電視,甚至大街小巷的廣告、企業新聞、活動宣傳單,可以了解酒類信息,把握市場動態;

  3 運用正反學習法重點學習營銷專著,提高理論水平;(正反學習法:第一遍,先肯定書中的觀點全部正確,并給以列出;第二遍全部否定書中的觀點,并給以論證,第三遍,正反結合,全面認識書中的觀點。)

  4 通過總結學習自己和他人的經驗、教訓,提高自己,絕不容忍失敗再次輕易光顧;

  5 留心處處皆學問。一個優秀的營銷代表并不一定是一個具有高學歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要,重要的是悟性的高低,而悟性則來自經常性的觀察、思考、總結。只要留心,知識和信息就會源源不斷,能力也將漸漸累積。

  二、誠信務實

  有人說,商品經濟的發展,競爭的加劇,對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰。是要商業利益,還是要社會道德,很多人處于兩難之中。其實,營銷工作和社會道德之間既有矛盾,又可兼顧:誠信便是有效的解決途徑。 正如市場經濟的趨勢是由混亂走向規范一樣,誠信也會由發展走向普及。在誠信的發展階段,要把誠信作為自己的一種優勢,這樣就可使你同競爭對手區別開來;而在誠信的普及階段,誠信又可作為你的一種品質,使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實事求是地向公司匯報市場情況,力求真實準確。在 營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時,要站在客戶的角度看問題,站在公司的角度解決問題,不拿公司的促銷政策當禮品,以取悅客戶,達到私人目的。 真誠面對客戶 我們知道,要想讓客戶發自內心地接受你的產品,首先要讓他接受你這個人,而誠信可以發揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終,說過的話一定要負責。真正把客戶當朋友,替客戶著想,做客戶的顧問和參謀,把顧客的需求引導到公司的產品上來,最終做到:在銷售產品的同時增進與客戶的情感。

  三、高度自信

  一個人的能力深受自信的影響,能力并不是因定不變的,自信度高的人能夠充分發揮甚至超越已有的能力,遇事總是著眼如何引導和處理,而不是一味地退縮和擔憂。要經常提醒自己:我是最棒的,我能更棒。對于產品首先要積極尋找賣點,即產品的優勢,以此尋找目標市場和客戶。其次要告訴自己:客戶的三種需求————外顯需求(外部表現的需求,不需引導,不需開發)、內隱需求(內部隱藏的需求,需引導,不需開發)和趨勢需求(社會發展趨勢需求,需開發、培養),總有一種是我的產品可以滿足的,要做的就是付出時間和精力。

  四、進取精神

  逆水行舟,不進則退。強烈的進取心是事業成功的動力源泉。

  1 樹立遠大目標,做好職業生涯規劃,分時間、分步驟完成既定目標;

  2 不斷地厘清現實中自我與理想中自我的差距,兩者的差距即產生前進的動力;

  3 全身心地投入營銷工作之中,把它當作自己的事業,認真對待;

  4 為自己的每次進步(有益的學習、銷售量的增長、回款的增加、客情關系的改善,甚至是一句別人的忠告)而自勵。

  5 遇有困難,總是更加努力,既為勝利而高興,也為失利而自勉;

  五、理解他人

  理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場,多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解:產品需要你的理解,因為產品在質量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業領先水平;領導需要你的理解,因為有些事很難按照你的利益面來決定;同事、朋友、家人需要你的理解,因為人各有志,觀點不同、個性不同,某些地方可能沒有能與你同步;客戶需要你的理解,因為有時或許太忙了,或許脾氣不好,難免對你態度欠佳。

  六、樂觀積極

  在紛繁復雜的社會當中,很多事和人都遠非自己想象中的那樣,不順心的事隨時都可能發生,關鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優點,只不過有的人優點明顯一點,有的人優點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認可。無論順利或是挫折,都要告誡自己:成功時不要恣意張狂,要看到前面的荊棘;失敗時不要太過神傷,要汲取寶貴的教訓。對待產品也要積極應對,樂觀從容,特別是產品的推廣期以及銷售遇阻時,只有樂觀積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦,要知道用銷售的眼光看市場,處處都是困難;用市場的眼光看銷售,處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中,把黑暗當作是光明的點綴吧!

  酒類銷售技巧和話術 篇4

  1、隨時記錄

  打電話時,左手拿話筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時記下你所聽到的信息(當然,如果你是左手寫字的話,可以反過來)。如故你沒做好準備,而不得不請求對方重復時,這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話;并且,你一天要打那么多電話,你是沒有辦法記住每個客戶說過的話,人的記憶力總是有限的,所以才會有句老話叫:好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話跟進情況。

  2、自報家門

  找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責這件事,但不一定知道他叫什么名字,對方一拿起電話,你就應禮貌問好,之后清晰說出自己的全名,然后是自己所在企業名稱,再是告訴對方,你是來做什么的,你能為他提供怎樣的服務;同樣,一旦對方說出其姓名,你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

  3、轉入正題

  在講電話過程中,不要“哼哼哈哈”地拖延時間,做完自己我介紹之后,立即迅速進入正題,加速商務談話的進展。因為時間很寶貴,別人可能沒時間聽你亂扯。根據自己所在服務公司的產品,了解對方企業的情況,發現需求;要站在對方的角度去思考和看待問題,你是為別人的問題提供解決方案來的,而不是為挖人家錢來的;所以,學會問很重要。

  4、避免將電話轉給他人

  自己打的電話盡量自己處理,只有在萬不得已的情況下才能轉給他人。這時,你應該向對方解釋一下原因,請求對方原諒,在你做出這種決定之前,應當確定對方愿意你將電話轉給他人。

  5、避免電話終止時間過長

  如果你在打電話時,對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時,應當動作迅速。你還可以禮貌的先跟對方說:“您是稍等一會?還是過一會兒我再給您打過去?”讓對方等候時,你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健,就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間,你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如,你可以說:白酒先生(小姐),我已經快替您找完了,請您稍等一會。當你查找完畢,重新拿起電話時,可以說:“對不起,讓您久等了。”以引起對方的注意。

  6、跟蹤電話促成交易

  當你為對方介紹完產品后,對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下,你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時,問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。你是為他提供服務,不是求著他給你錢的。

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