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銷售床墊技巧與話術(shù)

時(shí)間:2024-06-08 00:02:41 海潔 銷售心理學(xué) 我要投稿
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銷售床墊技巧與話術(shù)

  床墊鋪在床板上面,使人在躺臥睡眠時(shí)感到舒適柔軟,保持床墊的衛(wèi)生、舒適、美觀、耐用能使我們得到高質(zhì)量的睡眠。下面,小編為大家分享銷售床墊技巧與話術(shù),希望對(duì)大家有所幫助!

銷售床墊技巧與話術(shù)

  銷售床墊技巧與話術(shù)1

  介紹床墊時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要下蹲在床的旁邊,說(shuō):我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料,它的特點(diǎn)是防靜電,透氣性好,吸濕排汗,抗菌除螨,您摸一摸手感(這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料)現(xiàn)在商場(chǎng)許多高檔內(nèi)衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設(shè)計(jì),為的是更加貼合人體,床墊分上下兩層設(shè)計(jì),人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散,減輕人體的局部壓力。(介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢,并適時(shí)加重說(shuō)話的語(yǔ)氣,有時(shí)還要適當(dāng)?shù)耐nD一下,因?yàn)槲覀冋f(shuō)的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ),說(shuō)快了顧客思路跟不上,領(lǐng)會(huì)不了,即便領(lǐng)會(huì)了,印象也不會(huì)太深)

  第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠,目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁,每棵橡膠樹每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁,在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個(gè)個(gè)特性,( 以下乳膠的特性根據(jù)實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣點(diǎn) ,主要說(shuō)1 ,3、6)

  1、超高彈性:

  天然乳膠的超高彈性與貼合性,可讓乳膠床墊適應(yīng)不同體重的人群,自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢(shì),和身體的貼合度能達(dá)到95%,而普通床墊和身體貼合度只能達(dá)到60—75%,天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

  2、矯形功能:

  乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍,能平均分散人體重量的承受力,, 并能自動(dòng)調(diào)節(jié)不良睡姿,令脊椎放松復(fù)原,從而具有矯形功能。

  3、透氣防菌:

  乳膠的分子結(jié)構(gòu)特殊,具有良好的舒適性、透氣性,防霉,防塵螨、抑制細(xì)菌及寄生蟲的滋生;開放式的乳膠多孔氣囊結(jié)構(gòu),每立方英寸中有250000內(nèi)部相連的透氣孔,使空氣在床墊中自由流通,可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì)比普通床墊要涼爽得多,躺在床墊上沒有悶熱,煩躁難以入睡的現(xiàn)象。

  4、超靜音:

  純天然乳膠能吸收因睡眠翻身,所造成的噪音及震動(dòng),使睡眠中影響睡伴不受干擾,,并能有效減少翻身次數(shù),讓您睡得更安穩(wěn)香甜。

  5、獨(dú)立、舒適:

  每一寸乳膠都是按人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):頭部占全身體重8%,胸部占全身33%,臀部占全身44%,符合人體工程學(xué)原理,保證身體重量被合理分散。

  6、電版---生物學(xué):

  乳膠是天然橡膠汁加工而成,從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成,做到完全絕緣和抗靜電,100%的天然乳膠,擁有舒適自然的溫和特性,無(wú)化學(xué)合成物,與肌膚接觸不會(huì)產(chǎn)生不良的化學(xué)反應(yīng),高科技自然環(huán)保,從而保證健康舒適,讓您達(dá)到體驗(yàn)依思蒙沙,還你天然睡眠的效果。

  導(dǎo)購(gòu): 正因?yàn)槿槟z有諸多功能,所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2--3萬(wàn)元,(塑造乳膠床墊的價(jià)值)

  買床墊并不是越貴越好,不能用價(jià)錢去衡量它的好與壞,最主要的是您一定要親身體驗(yàn),挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下,我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn),買不買都沒關(guān)系(我們站在顧客的角度說(shuō)話,為她挑選產(chǎn)品,不是忽悠她買最貴的產(chǎn)品)

  (夫妻二人時(shí)首先要讓女人試躺,試躺時(shí)最好把外套脫掉,介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗(yàn),否則顧客無(wú)法體驗(yàn)床墊的舒適性,更不利于展現(xiàn)一個(gè)完美的介紹流程)顧客平躺后,引導(dǎo)式的問(wèn):“您感覺床墊和身體貼合的好嗎(顧客會(huì)說(shuō)還好或還可以)因?yàn)槿嗽谄教蓵r(shí)身體背部比較平,床墊會(huì)和身體貼合的比較好。

  但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側(cè)躺 ,您要側(cè)躺才能完全感受床墊對(duì)身體的支撐力,(引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥,以便方便介紹睡眠理念,介紹時(shí)一定要有激情,還要有到位肢體動(dòng)作)人在側(cè)躺時(shí),人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大,最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了,您放松身體感覺床墊和身體的貼合度,(說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著顧客的眼睛)怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢?主要看腰部,(我們站起來(lái)把五指并攏,手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間,)問(wèn)顧客:這樣您有感覺嗎,(顧客一般會(huì)說(shuō)有感覺)您有感覺那就對(duì)了,證明這款床墊就比較適合你,因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好,我的手放到您的腰部,您會(huì)明顯感到不舒服。

  如果是太軟的床墊,人躺在上面全身就凹陷下去,手放到腰部您也沒有感覺,脊椎長(zhǎng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài),對(duì)內(nèi)臟造成壓迫,時(shí)間長(zhǎng)了,會(huì)有頸椎病,還會(huì)造成腰間盤突出,同樣不利于健康,這種床墊更不適合您。

  這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō):現(xiàn)在您感覺怎樣,是不是腰部很空(顧客會(huì)說(shuō)是很空或有點(diǎn)空),您要睡在太硬的床墊就是這種效果,人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量,身體其它部位并沒有完全得到有效支撐,脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài),第二天會(huì)腰酸背疼,身體不僅得不到完全放松,而且睡這樣的床墊時(shí)間長(zhǎng)了,身體會(huì)長(zhǎng)期在亞健康狀態(tài)。(以專業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識(shí)為顧客挑選床墊,顧客都相信專家)

  尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病,就是白天經(jīng)常上網(wǎng),晚上身體沒有休息好的結(jié)果,所以說(shuō):“人睡不壞一張好床墊,但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現(xiàn)在工作壓力大,睡眠不好會(huì)影響工作狀態(tài),影響情緒,晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作,睡眠好了就一切都好了。(恐懼營(yíng)銷,把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴(kuò)大化,讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴(yán)重后果)

  我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn),是分五區(qū)設(shè)計(jì),每個(gè)區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個(gè)部位重量精確計(jì)算。我們都知道,人的身體呈自然曲線,各個(gè)部位重量差別很大,如果躺在同樣彈性的床墊上,身體有些部位得不到充分支撐,特別是腰部和頸部,在睡眠中不能放松。五區(qū)床墊的最大特點(diǎn)是,根據(jù)彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區(qū)域,臀部最重,此區(qū)域設(shè)計(jì)彈性最大,腰部、腿部中等,這部分彈性較高,而頭部和腳部最輕,則采用較硬的彈簧,彈性較小,這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐,從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區(qū)域時(shí)要用雙手比一下,讓顧客知道是怎么分的五區(qū))

  它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ,普通床墊是精鋼連鎖簧,簧和簧之間上面用鋼絲連接,這款使用的是獨(dú)立布袋簧,每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋,彈簧之間不連接,主要靠布袋之間連接,(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢(shì),描繪出普通彈簧和獨(dú)立布袋簧區(qū)別)獨(dú)立簧的最大特點(diǎn),能夠減輕噪音和震動(dòng),睡覺時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動(dòng),我給您演示一下互不干擾效果,(到顧客躺在床墊的另外一側(cè),用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處,面向顧客的腰部,雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng),腿部動(dòng)的力量小,雙手動(dòng)的幅度要大,讓顧客能看到我們劇烈的運(yùn)動(dòng),感受互不干擾的效果,因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓,否則影響互不干擾效果),一變動(dòng)一邊說(shuō);我這樣使勁動(dòng)您感覺有影響嗎?(這時(shí)顧客有的說(shuō)沒有,說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn))導(dǎo)購(gòu)說(shuō):因?yàn)檫@款床墊的面料、乳膠是整體的,您會(huì)有一點(diǎn)感覺在動(dòng),平時(shí)我們睡覺時(shí)也就翻個(gè)身,您會(huì)一點(diǎn)都感覺不到動(dòng)的,您在試試別的床墊,就沒這種功能(立刻讓顧客躺倒359的床墊上,主要壓邊線,我們?cè)谡丈鲜鰟?dòng)作用力動(dòng),顧客會(huì)感覺到整張床都在動(dòng),有強(qiáng)烈的對(duì)比就更會(huì)更加襯托出258床墊互不干擾的賣點(diǎn))

  導(dǎo)購(gòu)說(shuō):(加重語(yǔ)氣)男女體質(zhì)不同,對(duì)床墊的要求也不同,男人睡覺躺床上就睡著,女人不一樣,歲數(shù)越大對(duì)睡眠環(huán)境和床墊要求越高,您看有些女人膚色好,氣質(zhì)也好,并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越,首先它是睡眠質(zhì)量好,現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大,如果一天睡眠不好,直接效果就是眼睛黑眼圈,十多天睡眠不好會(huì)膚色暗黃,長(zhǎng)時(shí)間睡眠不好還會(huì)影響內(nèi)分泌,臉上長(zhǎng)斑,痤瘡,女人膚色不好,可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的,化妝品只能治標(biāo)不能治本,我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己,女人對(duì)自己要好一點(diǎn)(恐懼營(yíng)銷:擴(kuò)大睡眠不好的不利因素,加大痛苦效果,美容營(yíng)銷:每個(gè)女人都愛美,都想膚色好,氣質(zhì)好,永遠(yuǎn)年輕漂亮,尤其是中年女人,都不想睡眠不好的后果在自己身上出現(xiàn))

  人的睡眠分三個(gè)階段:第一個(gè)階段是淺度睡眠,躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài),第二個(gè)階段是中度睡眠,已經(jīng)睡著了但隨時(shí)都能醒,第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng),怎么都不會(huì)醒,不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好,但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好,(汽車環(huán)境噪音,燈光,工作壓力,生活壓力,)達(dá)不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠,這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因,如果您使用YSMS的這款床墊,能每晚減少翻身次數(shù),增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠,睡眠4個(gè)小時(shí)相當(dāng)于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。

  我們裝修新家買一張床最少用十年,您要選這塊床墊,可能比別的床墊多花2—3千元,平均每一天多花不到一元錢,(化整為零)睡眠好了,這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì),良好的睡眠,您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧,否則您會(huì)有遺憾的。

  女人想買,男人猶豫時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊,這也是愛的體現(xiàn)啊,(潛臺(tái)詞是;如果不選這款床墊就是不愛妻子)選床墊和選床同樣重要。

  銷售床墊技巧與話術(shù)2

  家居建材導(dǎo)購(gòu)技巧——開場(chǎng):你做主,還是他做主

  太太說(shuō)朋友新家的床墊很舒服,我們不搬新家,可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的,對(duì)床和床墊沒太關(guān)注,根據(jù)太太的指令,我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦,先了解一下,閑來(lái)無(wú)事,權(quán)作學(xué)習(xí)。

  閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購(gòu)劫道了,導(dǎo)購(gòu)向我推薦一款軟性床墊,說(shuō)是像我這樣的瘦人就適合睡軟床,床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問(wèn)了一個(gè)兩難問(wèn)題:“那我老婆比較胖怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)問(wèn)有多胖,我說(shuō)一百三四十斤,導(dǎo)購(gòu)眼珠一轉(zhuǎn)說(shuō):“那很有福氣啊!”反應(yīng)很敏捷啊,贊美的同時(shí)把問(wèn)題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思,看來(lái)遇到銷售高手了,我就開始琢磨她說(shuō)的每一句話(做話術(shù)提煉的職業(yè)病),沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)分別代稱為MD1、MD2。

  一、開場(chǎng):你做主,還是他做主?

  二、溝通:給面子,還是舉例子?

  三、介紹產(chǎn)品:講數(shù)字,還是打比喻?

  一、開場(chǎng):你做主,還是他做主?

  1、你做主

  M品牌第一家門店:

  我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊。

  MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置,看到我的動(dòng)作馬上說(shuō):這款床墊稍微硬一點(diǎn),是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床?喜歡哪一種?可以躺上試試?

  老婆說(shuō)過(guò),別人的床不能隨便躺,很謹(jǐn)慎的問(wèn):我這種體型的,適合睡哪一種?(俺身高175厘米,體重110斤)

  MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說(shuō):你來(lái)這邊看一下,這款比較適合你的身材?

  井越:為什么?

  MD1:人的體型不一樣,需要的床墊也不一樣,你的身材偏瘦,比較適合這種乳膠的。

  然后把我引到一款乳膠床墊面前。

  【分析】

  論語(yǔ)有言:“可與言而不與之言,失人;不可與言而與之言,失言。”可與言、不可與

  言這個(gè)度的把握很難,難在對(duì)顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見到諸多的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后就開始滔滔不絕,從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11,直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場(chǎng)的言語(yǔ)尤為重要,開場(chǎng)的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)個(gè)人在顧客心中的印象,3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購(gòu)覺得顧客很討厭自己,因?yàn)樗麄儚念櫩瓦M(jìn)店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn),把自己置于推銷員而非購(gòu)買顧問(wèn)的角度。

  “我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊”,顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品(鎖定表現(xiàn):駐足觀看、用手觸摸),在沒有經(jīng)過(guò)整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作,顧客的動(dòng)作是沒有目的性的,這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)判定顧客對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦,開始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn),大多會(huì)失言,同時(shí)會(huì)喪失自己的主導(dǎo)地位,顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來(lái),剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。

  面對(duì)顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作,先有回應(yīng)并滿足其好奇,也就是“摸啥講啥、看啥講啥”,但要點(diǎn)到為止,并不能全面展開。首個(gè)動(dòng)作,不是購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)對(duì)進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇,從而塑造顧問(wèn)的形象。

  MD1在開場(chǎng)接待做得很好,先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品,回應(yīng)我的動(dòng)作,然后轉(zhuǎn)換思路,了解我的需求,力爭(zhēng)做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無(wú)法判定或不愿意說(shuō)出自己的需求后,根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對(duì)應(yīng)的需求,言之有據(jù)。在幾次簡(jiǎn)短的對(duì)話中,把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來(lái),也占據(jù)了主動(dòng)地位。

  MD1的做法,除了占據(jù)主動(dòng)外,還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)這時(shí)圍繞門口的產(chǎn)品展開講解,如果我對(duì)產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購(gòu)接待講解不滿意,完全可以拔腿就走,留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處,就算我對(duì)那款不滿意,不至于拔腿就走,會(huì)給她足夠的挽留時(shí)間,施展她的挽留絕技。

  2、他做主

  M品牌第二家門店:

  我進(jìn)店后按了一下床墊(和第一家店擺法不同,稍微擺得深點(diǎn))。

  MD2:床墊的舒適程度用手是按不出來(lái)的,你要躺上去才能試出來(lái)。

  我躺下后,MD2:你可以感覺一下,平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀?

  井越:那你覺得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的?

  MD2:呵呵??這個(gè)我看就看不出來(lái)了,要看你自己的感覺,一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí),喜歡睡硬一點(diǎn)的。

  井越:但是我背上沒肉。

  MD2:呵呵??有點(diǎn)瘦哦。我給你說(shuō)呀,西醫(yī)不建議睡過(guò)硬的床,但中醫(yī)就不建議我們睡過(guò)軟的床,這兩種說(shuō)法都是有道理。如果睡一張過(guò)硬的床的話不貼腰,因?yàn)槿说募棺挡皇且粋(gè)平板是S型的,不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)(演示:把腰部下面按下去,使腰部懸空,讓我感受不貼腰)。你想一下,腰肌為了保護(hù)脊椎,一直處于緊繃的狀態(tài),所以中國(guó)90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病,就是因?yàn)橹袊?guó)人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣,太硬的話,睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的,占人體比例的60%,如果太軟的話,這樣子腰臀就會(huì)往下陷,這個(gè)位置向下陷(演示:把臀部床墊按下去),所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過(guò)軟的床就是這個(gè)原因,因?yàn)樾『⒆拥募棺颠在發(fā)育。你再側(cè)身感覺一下這張床。

  【分析】

  進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作,MD2和MD1的迎合話術(shù)不同,MD2首先塑造自己的專業(yè)形象:床墊合適不合適按不出來(lái),要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床,所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的,我的直線思維是軟床墊才是購(gòu)買目標(biāo),我計(jì)劃先入為主,但MD2馬上打亂了我的思維模式,告訴我的做法不對(duì)。

  同樣的問(wèn)題問(wèn)我是喜歡軟床墊還是硬床墊,我都沒有做明確回答,讓導(dǎo)購(gòu)根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”,但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息:“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí),喜歡睡硬一點(diǎn)的。”潛臺(tái)詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后,她開始讓我自己進(jìn)行判斷,舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn),并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受,再引導(dǎo)我去做出判斷。從開場(chǎng)到介紹產(chǎn)品,我沒有感覺到她是推銷,是想賣給我床墊,而是真誠(chéng)告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。

  3、你做主,還是他做主?

  MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊,由她做主;MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊,由我做主。

  是你做主,還是我做主?各有優(yōu)劣,有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購(gòu)做主,但顧客的性格并不是三言兩語(yǔ)就能判斷出來(lái),在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論,會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主,更喜歡自己掌控。像我,在導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我的身形適合睡軟的,雖然她是對(duì)的,但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán),我挑釁問(wèn)她:我老婆胖怎么辦。在一開場(chǎng),最好是選擇MD2的做法,自己感受、自己判斷、自己選擇。

  M品牌的床墊單品價(jià)值較高,加之健康睡眠概念的提煉包裝,產(chǎn)品的溢價(jià)基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場(chǎng)有完美的體驗(yàn),兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的開場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。躺下后,讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適,經(jīng)過(guò)引導(dǎo)后體驗(yàn)出來(lái)的是新鮮、舒適、溫暖感覺,讓顧客久久不忍離去。就算離開了店,接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺依然

  銷售床墊技巧

  1、介紹(賣點(diǎn))專業(yè)知識(shí)時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢,并適時(shí)加重說(shuō)話的語(yǔ)氣,有時(shí)還要適當(dāng)?shù)耐nD一下,因?yàn)檎f(shuō)的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ),說(shuō)快了顧客思路跟不上,領(lǐng)會(huì)不了,即便領(lǐng)會(huì)了,印象也不會(huì)太深。

  2、站在顧客的角度說(shuō)話,為顧客挑選產(chǎn)品,并不是忽悠顧客買最貴的產(chǎn)品。以專業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識(shí)為顧客挑選床墊,讓顧客都相信你。

  3、介紹時(shí)一定要有激情,還要有到位肢體動(dòng)作,說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)一定要看著顧客的眼睛。

  床墊種類主要有:彈簧床墊、棕櫚床墊、乳膠床墊、水床墊、昂首斜面護(hù)脊床墊、氣床墊、磁床墊等,在這些床墊中,彈簧床墊占較大的比重。

  1、棕櫚床墊:由棕櫚纖維編制而成,一般質(zhì)地較硬,或硬中稍帶軟。該床墊價(jià)格相對(duì)較低。使用時(shí)有天然棕櫚氣味,耐用程度差,易塌陷變形,承托性能差,保養(yǎng)不好易蟲蛀或發(fā)霉等。

  2、現(xiàn)代棕床墊:由山棕或椰棕添加現(xiàn)代膠粘劑制成,具有環(huán)保的特點(diǎn)。山棕和椰棕床墊的區(qū)別是:山棕韌性優(yōu)良,但承托力不足,椰棕整體的承托力和耐久力比較好,受力均勻,相對(duì)山棕偏硬。

  3、乳膠床墊:又分合成乳膠和天然乳膠,合成乳膠來(lái)源于石油,彈性和透氣不足,天然乳膠來(lái)源于橡膠樹。天然乳膠散發(fā)淡淡的乳香味,更加親近自然,柔軟舒適,透氣良好,且乳膠中的橡樹蛋白能抑制病菌及過(guò)敏原潛伏,但成本很高。

  4、3D床墊:由雙面網(wǎng)布和中間連接絲組成,雙面網(wǎng)布決定了傳統(tǒng)材料無(wú)可比擬的透氣性,中間連接絲為0.18mm粗的滌綸單絲,保證了3D網(wǎng)布的回彈性。

  5、彈簧床墊:屬常用的、性能較優(yōu)的床墊,其墊芯由彈簧組成。該墊有彈性好,承托性較佳、透氣性較強(qiáng)、耐用等優(yōu)點(diǎn)。

  6、充氣床墊:該床墊易于收藏、攜帶方便,適用于臨時(shí)加床、旅游。

  7、護(hù)脊床墊:護(hù)脊床墊它的一頭為斜面,讓使用者能仰臥在斜面上,以此來(lái)矯正脊柱,從而慢慢讓脊柱保持平衡,達(dá)到脊柱的健康狀態(tài)。護(hù)脊床墊還配有多種定制的枕頭,放上枕頭就是一個(gè)普通的床墊或者是枕頭+床墊。

  8、竹床墊:由楠竹切割成竹條再經(jīng)過(guò)碳化處理,該床墊具有無(wú)氣味、防潮、不生蟲等特性。

  9、水床墊:利用浮力原理,有浮力睡眠、動(dòng)態(tài)睡眠、冬暖夏涼、熱療作用等特點(diǎn),但透氣性不足。

  10、嬰兒床墊:嬰兒床墊是指一歲以下的兒童所用的床墊。因?yàn)閶雰涸谶@個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育得特別迅速,是人一生中生長(zhǎng)發(fā)育最旺盛的階段,而嬰兒的身體比較柔軟,如果不注意就容易導(dǎo)致發(fā)育不良。所以嬰兒所使用的床墊,應(yīng)該有更高的標(biāo)準(zhǔn),并與成人有所區(qū)別。

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